第61章首席推销员的习惯(2)
第61章首席推销员的习惯(2)
大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶。 他便耐心地解释：“对不起，是闹钟声，说好打扰您5分钟，现在时间到了。”
顾客对此的反应是因人而异，但绝大部分会说：“嗯，你真守信。”
不管采取什么方式，最重要的一点是要让客户觉得：与别的推销员相比，你很守信，你言行一致，你与众不同。
乔·吉拉德曾被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。其独创的巧妙的推销方法，被世人广为传诵。
乔·吉拉德把所有新近认识的人都视为自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。
一月份，他以一幅精美的喜庆气氛图案作为贺卡封面，同时配以“恭贺新禧”几个大字，下面是一个简单的署名：“雪佛莱轿车，乔·吉拉德上。”此外，再无多余的话，也绝口不提买卖的事。
二月份，贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节！”下面仍是简短的署名。
三月份，贺卡写的是：“祝你巴特利库节快乐”，巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人或是捷克人，但这都无关紧要，关键是他不忘向你表示节日的祝福。
然后是四月、五月、六月……
不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”
“乔·吉拉德又寄来一张卡片！”
这样一来，乔·吉拉德每年就有12次机会把名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
乔·吉拉德从没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。
乔·吉拉德的与众不同，让他的客户在买汽车时第一个想到的就是他，这是推销的最高境界了。
c要的就是与众不同
就在进入大学念书的第一个学期前不久，普莱尔开始推销鲁克斯公司的真空吸尘器。那时候，公司里推销员大多靠挨家挨户地上门推销来拉生意。虽然当时普莱尔年仅18岁，但没用多长时间，他就从工作中体会到：越是抛头露面，众人皆知，他销出去的产品就越多。这就意味着，普莱尔得想方设法让尽量多的人认识普莱尔，认可普莱尔，从而使他们一旦决定购买真空吸尘器，立刻就想到普莱尔。
普菜尔的汽车就是他的办公室。在干了18个月之后，普莱尔决定买一辆货车。普莱尔认识到，每天的推销就好比打仗，如果既有枪炮，又有充足的弹药，他就会无往不胜，普莱尔的货车总是装满了各种各样的真空吸尘器样品，包括不同种类的储尘罐、吸尘杆和商用机器。普莱尔还备有甚至包括地毯清洗剂、地板蜡、刷子等在内的存货和说明书的详细清单，就是这样，无论人们想要什么，普莱尔总能拿出适当的商品提供给他们。
最重要的是。普莱尔是一名积极的推销员。他总是力图让人们认识到他所做的一切都是为了让人们生活得更加美好、舒适。在货车上、普莱尔刷上醒目的标识：“鲁克斯销售与服务——普莱尔”。自然上面也有普莱尔的电话号码。普莱尔的战略是要让所有的人都看到它、注意它，记下电话号码，甚至最好招手让普莱尔把车停在路边。那样他就获得了向他们推销的机会。
普莱尔相信，售后服务在今天的工业社会中至关重要。要想成为一个声名卓著的“鲁克斯人”，普莱尔认为自己的突破点就在这里。无论城里或乡下，人们都能看到普莱尔的货车。他们知道，一旦需要服务时，普莱尔就会立刻出现。
一天晚上，普菜尔和另外大约40名鲁克斯公司的推销员参加了在假日馆举行的每日动员大会。与会者中，唯有普莱尔带着自己的货车，很多人因此取笑普莱尔。会议在晚上11点钟结束，当普莱尔向停车地点走过去时，一位女士走近普莱尔。“这就是你的鲁克斯货车？”她问道。
“是，夫人。”
“这个主意可真不赖。”她接着说，“你是卖鲁克斯公司的机器呢，还是仅仅为他们的产品提供服务的？”
“不，就是上面写的啦，销售和服务普莱尔都做。”
“真是太好了，我是这个旅馆的经理，你这里有些机器我们还是很用得上的。”
那天晚上，普莱尔拿下了一张有15套产品的订单，到那时为止，这是普莱尔所获得的最大订单。在那次交易后，多年以来，普莱尔一直为这家旅馆提供各种各样的商品及相关服务。推销中我们需要的就是与众不同。真正让自己的产品或服务达到与众不同了你离成功也就很近了。
3.顾客眼中的完美推销员
推销员要不断完善自我，推销员要尽量完美在顾客心中的形象，为以后推销工作的顺利进行铺平道路。
a了解顾客对你的评价
一个替人割草打工的男孩让他的室友打电话给李太太：“您需不需割草工？”
李太太回答：“不需要了，我已经有割草工了。”
室友又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”
李太太回答：“我的割草工已做到了。”
室友接着说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”
李太太说：“我请的那人也已经做了，谢谢你，我真的不需要新的割草工。”
室友便挂了电话，此时男孩的室友问他：“你不就是李太太那里的割草工吗？为什么还要打这个电话？”男孩说：“我只是想知道我的客户还有什么需求！”
男孩通过这个电话知道了客户对自己的看法，如果有不足他一定会完善自身，这是很好的一个方法。
b与顾客道别的艺术
俗话说：“天下没有不散的宴席。”推销工作进行到成交阶段以后，不管双方的购销交易能否顺利达成，推销人员都应当适时与客户道别。
完美的道别能为下一次接近奠定基础，创造条件。买卖双方的分手，只是做好善后工作的开始。因此，无论成交与否，都应保持从容不迫、彬彬有礼的态度。聪明的推销人员不管成交与否，往往在与客户分手时都要进一步修整和巩固一下双方的关系。
在与客户道别时，要求推销人员面对客户，在态度上有诚恳的表示，在言辞上有得体的话语，在行为上有礼貌的举止。从这一点上来看，与客户道别与其说是一种推销工作方式，倒不如说是一种推销策略。就推销活动的结局分析，推销人员应该区别对待达成交易与未达成交易这两种不同的情况，采取相应的举措。
第一种是达成交易后的道别。
达成交易，意味着推销人员达到了推销工作的目的，但不是大功告成，万事大吉。成交后要特别注意离开现场的时机。推销人员是否立刻离开现场需酌情而定，关键在于客户想不想让你留下。有人说，成交后迅速离开，可以避免客户变卦；其实不然，如果推销工作做得扎实，客户确信购买的商品对自己有价值，不想失去这个利益，一般是不会在最后一分钟改变主意的。但若未让客户信服，即使推销人员离开现场，他也会取消订单。因此，匆忙离开现场往往使客户产生怀疑，尤其是那些犹豫不决，勉强做出购买决定的客户，甚至会懊悔已做出的购买决定，或者变卦，或者履行合同时设置障碍，使交易变得困难重重。
应当认识到，成交以后买卖双方的分手，并不是生意的结束，而是下次生意的开始，所以，成交以后推销人员匆忙离开现场或表露出得意的神情，甚至一反常态，变得冷漠、高傲，都是不可取的。达成交易后，推销人员应用恰当的方式对客户表示感谢，祝贺客户做了一笔好生意，让客户产生一种满足感，对此点到即可。随即就应把话题转向其他，如具体地指导客户如何正确地维护、保养和使用所购的商品，重复交货条件的细节等。在客户签名时，还应不紧不慢地继续与客户友好交谈。签约后，不宜长久逗留，只要双方皆大欢喜，心满意足，这种热情、完满、融洽的气氛是离开现场的最好时机。
第二种是未达成交易后的道别。
对于推销人员来说，无论是否成交，态度都应始终如一，这一点并不容易做到。在推销失败后，依然要对冷冰冰的客户露出微笑，并表示友好，确实需要高超的技艺。但这样做是为了长远利益，是为了下一次交易，因为新的生意可能就由此而产生。合格的推销人员必须具备承受失败的能力。当生意未成而告别时，应避免以下三种态度：蔑视对方，恼羞成怒，自暴自弃。
推销人员费了九牛二虎之力，没能与客户达成交易，难免感到沮丧，并在表情上有所流露，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。生意场上有一句至理名言：“生意不在情义在。”虽然没有谈成生意，但沟通了与客户的感情，留给客户一个良好的印象，那也是一种成功———你为赢得下次生意的成功播下了种子。国内外推销专家忠告，只要推销人员在道别行为上给客户留下一个良好形象，仍会有希望与客户建立起业务上的交往关系。因此，推销人员即使在未达成交易的情况下，也要注意道别的技巧，讲究道别的策略。
4.巧妙的把握成交一刻
成交一刻，是推销员最激动的一刻，巧妙把握成交一刻，梦想才能成真。
a欲擒故纵，放长线钓大鱼