第14章当灵魂开始说话(2)
不同的手势传递不同的信息，体现着人们的内心活动和对待他人的态度。所以，手势动作的准确与否、幅度大小、力度强弱、速度快慢、时间长短都是有讲究的，如果使用不当，很容易让对方感到不愉快而产生误解。比如，对方向你伸出手，你也迎上去握住它，这是表示友好与交往的诚意；你若无动于衷，或只是稍稍握一下对方的手，则意味着你不想与他交朋友。
在与客户接触过程中，尤其要注意手的动作。交流时，如何安放双手特别值得留心。最好是把它们忘掉，让它们自然垂直在身体的两边。如果说话时注意力集中，两手就会成为你表达意思的工具，会帮助你说话。在需要时，它们会自然地举起来，或放下去。不过，千万不要故意把手交叉在胸前，也不可用手玩弄自己的衣服，否则你的客户会因此而转移注意力，而你自己也会显得愚拙。
此外，就旅游服务而言，手势语是使用频率较高的体态语言。作为旅游服务人员，如果能恰到好处地发挥手势语的作用，将会提高服务的质量，增强与客人交流的效果。在解说旅游景点时加上手势语，会让解说更为形象，也可以弥补户外不易听清说话的缺陷。比如，在说明集合时间时，如果用手势表示出来，不但增强游客的印象，游客也不会以听不清为借口对自己的迟到而开脱。
第三，身体的姿态和动作。
下面通过一个销售员的例子来对这一点进行说明。如果你的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。
杰克是一位曾经为某知名家电厂商奠定创业基础的销售员，杰克为当时销售业绩极不理想的冰箱，注入了起死回生之力。杰克当时曾说：“如果有人问我这冰箱要耗费多少电费，我会告诉他‘很大吧！空间很大吧’。接着，我会以手弄脏了为由，拿出湿毛巾盖在手上，然后把手伸进冷冻库里。因为手是湿的，所以会被吸住，我就会告诉客人：‘这是因为我们的冷冻库温度达到华氏零下86度的强冷。’这些都是为了要增加客人的临场感。”
把手弄湿了来表现冰箱的强冷，从而说明耗电量大是有理可循的，这的确是很有用的临场表演。从这个例子可以知道，光是用嘴巴说未必能让对方有深刻的感受：但加上了身体语言就不同了，它可以让口中的言语发挥加倍的效果。
此外，如果你能用新奇的示范动作来展示你很平常的商品，效果就会更好。例如，你要销售一种油污清洗剂，一般的示范方法，是用清洗剂把一块脏布洗净，然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者大不一样，它会给你的销售带来更多的成功。
以下，列出15条关于肢体语言的注意事项，相信不管是在生活中还是工作中都会对你有所帮助。
⊙不要双手环抱在胸前或者跷起二郎腿。
⊙保持眼神交流，但是不要盯着别人。
⊙人与人之间保持一定距离，双脚不要紧闭，这样会显得有自信。
⊙放松肩膀。
⊙当听别人发表意见时，轻微点头表达对他的尊敬。
⊙不要弯腰驼背，显得作风懒惰。
⊙如果对别人的说话很感兴趣，身体可以轻轻前倾表示自己的兴趣。
⊙注意微笑，讲一些笑话会使对话环境更轻松。
⊙不要不断地触摸自己的脸，这只会让你觉得紧张。
⊙保持目光平视。不要把目光集中在地上，这样会给别人一种不信任的感觉。
⊙放慢速度可以让你冷静，减少压力。
⊙不要坐立不安。
⊙与其让你的手左右摆动或者触摸自己的脸，不如让你的手加入对话中。但要避免适得其反。
⊙不要把手维持在胸前，尽量放在身体两侧，否则会让听者觉得你显得拘束。
⊙一定要保持好的态度。
对于肢体语言的重要性以及运用已经有所了解，接着就应该学会解读肢体语言。一方面可以调整自己不当的肢体动作，从而更好地展现自己；另一方面，也可以正确解读客户通过肢体语言所透露出来的信息，从而在销售或者服务过程中少走冤枉路，或者说通过这些信息寻求较好的应对方法。
做了亏心事或偷了东西的人总显得心神不定、六神无主或鬼头鬼脑；听到好消息时，脸上总要露出笑容；听到批评时脸色总会显得很不自然；说谎时总怕看着对话者的眼睛；激动时总要手舞足蹈；发怒时总要青筋暴起，或双拳紧握、咬牙切齿。
下面来看一看具体的肢体语言代表了什么样的含义。
接纳：咧着嘴笑；手掌打开；双眼平视；点头赞同。
配合：谈话时，身体前倾，目光全神贯注；全身放松、双手打开；解开外套钮扣；手托着脸。
自信：抬高下巴；坐时上半身前倾；站立时抬头挺胸；手放在口袋时露出大拇指；掌心相对、手指合起来呈尖塔状。
紧张：吹口哨；坐立不安；双手紧握；腿脚不停抖动。
缺乏安全感：捏弄自己的皮肤；咬笔杆；两个拇指交互绕动。
防卫：双臂交叉于胸前；偷瞄、侧视；笑时紧闭双唇；说话时眼睛看地上；瞪视；说话时指着对方；双手交握放在后脑勺，整个人向后靠在椅背上。
眯着眼：不同意，厌恶，发怒或不欣赏。
走动：发脾气或受挫。
扭绞双手：紧张，不安或害怕。
正视对方：友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等。
搔头：迷惑或不相信。
笑：同意或满意。
咬嘴唇：紧张，害怕或焦虑。
抖脚：紧张。
向前倾：注意或感兴趣。
另外，下面从头部、肩部、手部以及腿部四个部分进一步分析肢体语言的含义。
⊙头部姿势
侧向一旁：说明对谈话有兴趣。
挺得笔直：说明对说话者持中立态度。
低头：说明对谈话不感兴趣或对说话者持否定态度。
⊙肩部姿势
舒展：说明有决心和责任感。
耷拉：说明心情沉重，感到压抑。