第14章强化对方：恭维认同提问倾听中的
第14章强化对方：恭维认同提问倾听中的要点(2)
比如说与我们想结识一个医生，而我们对于医学完全是门外汉，这时我们就可以用问的方法来打开局面。“近来患流感的人好像很多，你们大概又忙于替人打预防针了吧？”一个和时令或新闻有关的问题，同时又切近对方的工作，这是最得体的。这样一来，便可以与对方谈下去。我们可谈下去的内容很多，从流感谈到环境卫生、谈到sars、谈到免疫、谈到中成药……只要他不厌烦，我们可以一直引他谈下去。
如果碰到房地产经纪人，我们可以问他近来国家宏观调控下的房价走向；碰到家电业的人，则可请教他国产电器和日本电器的性能价格比较；碰到教师，则问他学校的情形。总之，问话是打开对方话匣子的最好方法。
问话须注意的是，要问对方所知道的，问对方最内行的事情。如果我们不确知对方能否回答，那么还是以不问为好。例如问一个医生“去年本市患甲肝的病人有多少？”这是不容易回答的。要是对方的答语是“不大清楚”，这样不仅使答者有伤体面，而且会让双方都感到没趣，因此，要尽量回避这样提问。
其次，有关宗教及政治的观点要慎重提问，除非对方是一个专家或权威人物。因为普通人对宗教与政治各有各的立场和见解，他也不知道我们有什么用意，也不知道我们有无成见。聪明的人一般不会明确地答复这种问题，所以不问为好。
有些问题，在我们得不到圆满的答复时，可以再继续问下去，但有些问题问过以后就不宜再问。比方说，我们问对方住在哪里，如果他说“在朝阳区”或者说“在海淀区”，那么我们就不宜再问某街某号。如果他乐意让我们知道，他一定会主动详细地说出，而且最后还会补上请我们光临的客气话。举一反三，其他诸如此类的问题也是一样，适可而止，以免误事。
此外，在日常交际中还要注意，不可问别人东西的价钱、不可问报纸刊物的销售量（除非知道他的刊物是一流的，使对方说出而无愧），不可问女士的年龄（除非她是60岁左右的），不可问别人的收入多少，不可详问别人的家庭情况，不可问别人用钱的方法，不可问别人工作上的秘密，如企业股票上市价格等一些商业机密等。
凡对方不知道或不愿让别人知道的事情都应避免发问。问话的目的是引起两方谈话的兴趣，而不是使任何一方没趣。如果我们的提问能使答者滔滔不绝、十分尽兴，那便是问话的最高本领。
接下来我们来谈谈发问的技巧。
问话是表示虚心，表示谦逊，同时也是表示尊重对方。“帮我把信寄了”就远不如说“能不能帮忙寄一封信？”后者使人听了觉得舒服。
同样，对某件事情不明白，就不妨请教别人，自作聪明是最吃亏的。一句坦白的、求教于人的问话，最能博得别人的欢心。
可是怎样提问呢？问话的方法有很多种，收效各有高低。高明的问法使人心中喜悦，而愚蠢的问话则会使对方失笑甚至反感。
李文宇在一家大公司做客服，刚刚开始接受新的工作时，她的客户主要是全球500强企业的人力资源总监，他们谈到一些术语和概念，她一开始听不懂，但她并不会急于向对方弄清楚这个词的含义，而是很灵巧地向对方提问：您能否向我介绍一下贵公司talentpool是如何建设的？于是对方的回答自然让她明白了很多talentpool的含义。后来，她又在与其他客户沟通过程中同样听到了这个词，那时她不仅能迅速反应出talentpool的含义，而且她还发现这是一个共性话题，几乎和所有客户打交道时都能用。假如当初李文宇只是硬生生地问talentpool是什么意思，我想结果可能是：对方会解释给她听，但这样一来他原先的表达逻辑就被她打断了，而同时也意识到李文宇对这个行业不了解，于是他可能倾向于少说一些，或者只说浅层的东西让她知道，而这样一来，她所能从他这里学到的东西就很有限了。
由此看来，问话的方法是值得研究的。美国有些冷饮店因为一些客人喜欢在喝可乐时放个鸡蛋，所以服务员在客人要可乐时必问一句：“要不要鸡蛋？”某心理学家应邀到一家冰果店里去研究如何发展营业时，他就建议不应问“要不要加鸡蛋？”而应问“要一个还是两个鸡蛋？”
在沟通中的问话，最重要的是语气要温和，态度要谦恭。有些问话不可自己先表明自己的意见，与其问“你很讨厌他吗？”或“你很喜欢他吗？”不如问“你对他的印象怎样？”但有些却不妨先装成有“成见”。比如对一个60岁左右的老者问：“你今年也就60岁吧？”比问“你老今年高寿？”要好得多。
问话的奥妙千变万化。这里我们只简单地举几个例子，主要是要靠你自己去揣摩，因人、因地、因事而灵活运用。而你一旦掌握了聪明、轻松打开话匣子的能力，你人脉关系网至少比现在扩大一倍。
我没有什么特殊的才能，不过是喜欢寻根刨底地追究问题罢了。 ——爱因斯坦
善于倾听，体现我们的礼貌与智慧
我们每一个人可能都会有过这样的经历，当你正在兴致勃勃地给人家口若悬河地诉说时，会被对方不经意的表情、手势或言语给打断了，这时候肯定有一种很沮丧的感觉，同时也会在心里对对方产生反感的情绪。
心理学研究表明，人在内心深处，都有一种渴望得到别人尊重的愿望。这一点，对于我们与陌生人之间的了解很重要。善不善于倾听，不仅体现着一个人的道德修养水准，而且关系到能否与对方建立一种正常和谐的人际关系。而缺乏倾听不光会让我们显得无知、无礼貌，往往还会导致错失良机。
有一次一位顾客来跟乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车，一切进行顺利，眼看就要成交，但是对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给那位顾客打电话探明原因，谁知顾客回答说：“今天下午为什么不用心听我说话？就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！你宁愿听另一位推销员说笑话，根本不在乎我说什么！我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”
教育家卡耐基说：“做个听众往往比做一个演讲者更重要。专心听他人讲话，是我们给予他的最大尊重、呵护和赞美。”每个人都认为自己的声音是最重要的、最动听的，并且每个人都有迫不及待地表达自己的愿望。在这种情况下，友善的倾听者自然成为最受欢迎的人。
上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻、多见、少言。在别人的话语里，有鲜花、有荆棘、有废渣、有珍珠、有林林总总的一切。细心倾听者能从中听到财富与机遇的脚步声。德怀特·莫罗是一名刚刚出道的外交家，受柯立芝总统之命出任墨西哥大使。
“这是一件很困难的差使，”布鲁斯·巴顿说，“墨西哥是山姆叔叔手上最敏感的一个手指头，到那边去做大使是很麻烦的一件事。”
鉴于此，对莫罗而言，第一次拜见墨西哥总统卡尔士的表现，是具有历史意义的。
如何给墨西哥总统留下一个良好的印象呢？