第4章知己知彼，百战不殆
第4章知己知彼，百战不殆她并没有意识到我的情绪变化，继续说：“所以我们要做一些准备工作嘛。你不是有本《孙子兵法》吗？里面说，知己知彼，百战不殆。这是他们的宣传资料，你先看看。”她递给我一份资料……
又过了几天，洪安儿一本正经地对我说：“我还是觉得你不应该去这几家公司，我觉得这几家公司都不是很适合你，职位太低，起点太低了，大材小用。而且你听那个台湾人怎么说，人才满大街都是。持这种想法的人大有人在，他们这种人简直就是不把人才当人看，在他们那里会有什么发展呢？”
我忍不住争辩：“丫头，事实就是这样啊，不是吗？现在找工作这么难，一个稍微好点儿的职位不知道多少人在争，争破了头，现在是别人在挑选我，由不得我来挑选工作，你明白吗？”
“也许是这样，不过如果能换一种方式可能更好一些。给你看看这个，你或许可以试试去这家公司谈谈看，怎么样？”洪安儿拿了一张报纸给我，在整版的招聘广告中，她用红笔在其中一家的广告资料上画了一个圆圈。
我拿过报纸看了看，失笑说：“开玩笑吧？让我去应聘他们的销售部经理？月薪六千起？卖机械配件？这玩意儿我怎么懂？我是读经济专业的，销售没有搞过，机械也沾不上边，简历递上去，人家连看也不会看。”
“这么没信心吗？我看你比那个什么方经理强多了，他不是电子企业的销售经理吗？他是营销专业还是电子专业？我问他了，人家是读应用化学系的，他不是让你多多关照吗？不是老向你敬酒吗？”
我只好苦笑：“这是应酬，你当真以为别人很尊重我呀？”
她凝望着我说：“我问你，说正经的，你觉得一个优秀的机械配件销售经理需要什么样的素质？”
我想了想说：“嘿嘿，倒考起我来了。基本的营销知识应该有吧？基本的机械知识也应该有吧？所谓的市场营销无非就是市场环境研究分析、市场细分和市场定位、产品策略、价格策略、品牌策略、销售渠道的建立、市场推广这么几方面。这门课我还是学过的，不过只是纸上谈兵而已，人家不会只相信书本知识的。”
洪安儿点头说：“很好。说白了，就是目前市场是怎么样的，前景如何，现在公司做什么样的产品，这些产品有哪些优点和缺点，要卖给哪些客户，如何卖，有没有考虑过竞争对手的情况。”
我有点不耐烦了，说：“我都不知道是什么产品，怎么知道他们的竞争对手是谁？”
她并没有意识到我的情绪变化，继续说：“所以我们要做一些准备工作嘛。你不是有本《孙子兵法》吗？里面说，知己知彼，百战不殆。这是他们的宣传资料，你先看看。”她递给我一份资料，“我认为，一个优秀的销售经理，不仅应该熟悉自己的产品，也应该了解竞争对手。他们是一家日本机械配件公司的国内总代理。他们的机械配件可以广泛应用在各种大型工程机械上，所以他们的产品潜力最大的买家来自两个方面，一种是工程施工单位，像省水利工程公司、m路桥施工公司、n隧道工程公司之类，他们拥有自己庞大的施工队伍和工程机械设备，需要配套容易损耗的机械配件。另外一种就是工程机械的生产单位，像市大型机械厂、南方电气制造、htr重工等等，他们生产主要的机械设备，一般的配件可以下拨给其他公司生产，或者采购其他公司的产品。日本的机械配件产品有一个很大的优势，就是价格优势，而且质量稳定，它们的性价比很高，知名度也不错。他们面临的最大竞争来自两个方面：一方面是德国产品，德国产品坚固耐用，而且多实行技术壁垒，比如使用德国的大型机械通常只能配套他们自己的配件，否则他们不负责售后的一系列维护服务，但德国产品价格昂贵；另一方面是国内产品，价格低廉，而且和买家的关系网早已经打好了。”
“你怎么知道得这么清楚？”我惊讶不已。
她笑了笑说：“我昨天打电话过去问的，还去他们公司转了一下，当然我是以客户的身份去的，所以他们很客气，跟我介绍得很详细。而且这几天我还打电话咨询了好几家这一类型的公司，掌握了很多第一手资料。”
“可是……”我不知道该怎么说。
“我觉得现在到处都在大规模建设，机械行业的前景应该还是看好的。另外，他们的产品主要是硬质强化材料制造的工程截齿、斗齿、铣刨齿、旋挖齿等等，这些东西大型机械基本上都用得着，它们适用于路政工程、煤炭矿山、铁路隧道、水利及城市土木建设。他们的宣传资料里头有写，我想你也该记住。怎么样？现在我们知道他们做些什么产品，市场和前景怎么样，应该卖给谁，就差该怎么卖了。我的看法，肯定还是要以人员推销为主，建立一支销售队伍至关重要，在中国做生意没有关系不行，一个优秀的销售经理，很重要的一点就是跟人建立关系，让他的买家成为他的朋友，这样才能建立一种长期的合作关系。”她娓娓道来，简直就像一个教授在给学生讲课。
我有点应接不暇，禁不住问她：“你什么时候学了这么多东西？”
她笑笑说：“这些天我一直在学习，我不是跟你说了吗？”
“你进步这么快？还是以前……”我差点忍不住又去问她的过去，可是我已经答应她不再问了，说了一半我停了下来。她越来越像一团谜，我在她面前似乎越来越渺小，我的自尊心莫名其妙突然膨胀起来，我说，“你是在帮我吗？”
“是的，我不是说过我希望可以帮助你实现你的愿望吗？”她似乎并没有察觉我心理的变化，兴冲冲地说，“你现在是不是有点信心了？这里还有一张我做出来的表格，里面罗列了几十家工程施工单位和机械制造单位的名称，还有这家公司一些同行的资料。我们来做一个假设，即便有一百个人竞争这个职位，大概一半以上只是递个简历，就像你所说，别人连看都不会看。剩下的一半，也不会有超过十个人会去准备这些资料，这十个人当中只怕没有一个人亲自到过他们公司了解情况……”
“可是，如果我不愿意呢？”我打断了她的话。
“怎么会？这家公司挺好，哦，规模还很小，刚刚成立不久，可是这样机会更多……”
“我是说如果我不愿意去呢？”我提高了声音，再次打断她的话。
“可是……为什么？”她一脸疑惑地望着我，发现了我的脸色不对，一时似乎不知所措，不知道我为什么突然激动起来。
“我……我也不知道为什么。”
“如果你觉得不好，我们再另外找，好不好？你……你生气了吗？”
她像一个做错了事的孩子，小心翼翼的态度让我顿时心软下来。是啊，为什么知道她在帮助我我会觉得不舒服？奇怪了，那不是很好吗？我整天东奔西跑，忙忙碌碌，不就是为了找一份好一点的工作吗？这一路我看过多少人的脸色？见过多少世态炎凉？尝过多少人情冷暖？我为什么对一个诚心帮助我的女孩发火？还有谁对我这么关心过吗？
“对不起，我向你道歉……这两天我会去这家公司看看的。”
“哦，你真的觉得可以吗？要不我们再找找其他的也可以。”她还是小心翼翼。
“不用了，就这家，这两天我去尝试一下。”
“哦，我这里还有一些资料，这是营销学的书，这是机械制造基础，不知道你要不要看？”她递过两本书给我，低下头，可是又抬起眼睛悄悄望着我。
我真的很感动，说：“安儿，你为什么要对我这么好？”
她轻声说：“因为……因为你对我好。”
我一时无语，拿过书之后好一会儿才蹦出一句：“我会好好看的，谢谢你。”
谢宝中这几天出差不在家。晚上我和洪安儿仍然睡在一个房间。这丫头真的心安理得，睡得安稳无比，有节奏地一呼一吸，酣然甜美，仿佛一只温顺的小狗睡在主人的身边，连翻身的次数都很少。我辗转反侧，百思不得其解。这丫头真的很单纯，她现在就是一个睡在父母身边的小孩，不知道人间的疾苦。她凭什么？她怎么可以这么单纯？可是她怎么又这么聪明？聪明得让人惊讶。我为什么对她的帮助有这样的反应？是觉得自己没有她聪明吗？是觉得本来是我在帮助她，现在情况反过来了吗？在这样穷困潦倒之际，经历了这么多次碰壁，我的脸皮已经磨炼得厚实无比。如果——这个如果基本上是不成立的——如果别人肯这样帮助我，我会怎么样地感激涕零？我会觉得自己运气不错，差不多要歌颂起命运来。我不会觉得自尊心受到什么伤害，现在自尊心算什么？生存才是最重要的。但我为什么在她面前却放不下这点卑微的自尊呢？也许……也许我在她面前才是真正的我，我在她面前才能显露出自己一点卑微的真面目。这是真的吗？她对我有这么重要吗？
我在黑夜中睁大了眼，却审视不到自己。一切都这么莫名其妙。月薪六千起？一个月工资就能买一张神奇床垫，挺吸引人的。靠这位单纯女孩的提醒和帮助？但是她说得真的很有道理，成事在天，谋事在人，昨天我连想都不敢想的问题，现在确实是一种可能，而且是很大的可能，我好像真的有了信心。明天我该全力以赴，生活中充满奇迹，一个人运气来了挡也挡不住，谁知道呢？洪安儿到底是个什么样的人？她是个谜团。
运气来了确实没法挡，尽管我只是当上了“见习部门经理”。试用期两个月，每月四千，两个月后做得好转为正式部门经理，月薪六千加提成，做得不好再说。看来洪安儿正是我的福星。这一次面试，姓郑的老板并没有问我些诸如“有没有女朋友”或者“你的特长是什么”之类扰乱神经的问题，洪安儿为我准备的东西已经绰绰有余。而且其实我就是个应试型的选手，十几年各种大大小小形式各异的考试经验已经将我磨炼成应试专家。只不过之前有些求成心切，不得要领，又碰到一些不按牌理出牌的人。这一次面试，郑老板跟我谈了一个多钟头，大有相见恨晚之意，好像是伯乐见了千里马，临走前还给了我几天假期，让我好好放松放松，整理一下，下周刚好是月初，开始上班。
我差不多是吹着口哨踏着轻快的脚步回到家，一进门就忍不住抱着洪安儿在她脸颊上亲了一口，这一口有点甜甜的味道。洪安儿双颊微红，眼睛里像蒙上了一层薄薄的水雾，愣愣地看着我说不出话，我才意识到自己有点忘乎所以了。
我欣然说：“谢谢你，安儿，我找到工作了，这家公司接受我了。”
洪安儿一怔，突然欢呼雀跃，连蹦带跳，她说：“你这么高兴吗？我第一次见你这么高兴，太好了，我也很高兴。”
我说：“当然，我第一次这么顺利，你真是我的福星啊。”
她兴奋地说：“我愿意见到你总是这么高兴，你已经多长时间没这么高兴了？从我见到你的那一刻开始，你好像就没有真正高兴过。”
我慨然道：“是啊，安儿，难为你了，跟我一起受了这么多天的苦。”
洪安儿边用热水洗茶杯边说：“受苦？我一点也不觉得苦，跟你在一起我很开心，只是我不愿意看到你不高兴。”
我忍不住又问：“安儿，你为什么对我这么好？”
“我说过的，因为你对我好。”她的回答还是一样。
我说：“我也没怎么对你好。”
她很仔细地往茶壶里放茶叶，用热水泡洗了一遍，倒掉之后再加水冲泡了两杯，递过一杯给我。
“我知道的，身无分文还愿意帮助别人，这世界上已经没有多少这样的人了，这就是深刻的人道主义，这是人世间最珍贵的东西，这些道理我是最近才懂的。”
我不好意思起来，端起茶杯赧然说：“我哪有这么高尚，别往我脸上贴金了，怪不自在的。我只不过是机缘巧合，碰巧在你困难的时候拉了一把，你老是念念不忘。忘掉它吧，不要再提起了。”