第91章:如何啃“硬骨头”
王帅在向钱得金汇报工作时，即谈到了目前取得的市场拓展成果，也提出了客户的要求。但钱得金认为，王帅的这些意向客户，条件要求过于苛刻，并不属于有效客户，并以自己的签单客户作为榜样。钱得金此举，等于间接否定了王帅付出的全部努力，这让王帅深感难堪。
“钱总，那你的意思是我的这些客户，都要全部放弃吗”？王帅抬起头，首次以冷冷地口气问道。
钱得金听出了王帅心中的不满，他也理解王帅为拓展和维系这些客户，确实付出了一定的精力和财力，让他放弃，肯定心有不甘。此刻，钱得金也清醒地意识到，自己刚才的言论过于主观，没有考虑到王帅的感受，无意间伤了这员大将的心。
他沉思半响后，忙以宽慰和自责地口吻说道：“当然不能放弃，你为开拓这些客户付出了大量心血，我是理解的。刚才我考虑不周，有些过于理想化了。好客户往往可遇不可求，市场上哪有那么多呢？对于我们公司来讲，想要快速发展，既要能吃到肥肉，也要能敢啃硬骨头”！
钱得金说完，又深吸了一口烟，他借助眼前飘渺的烟雾，看到王帅的表情由冷转暖，并逐渐恢复了阳光亲和的神态。
钱得金一见安抚王帅取得了一定效果，马上又拿出老板的腔调继续说道：
“当务之急，我们要多动脑子，多想办法，看看如何能够把这些“硬骨头”啃下来！当然，我们想啃硬骨头，既不能伤害我们的“牙齿”，又要吸出”油水”来，这样才算是一位出色的业务员和管理者。”
王帅听后，脸色有些微红地点点头，尽管他对老板的“教诲”感到有些伤自尊，但其毕竟是知书达理之人，对钱得金的这套“硬骨头理论”还是比较认可。
王帅略一思索后，对钱得金说道：
“钱总，我认为对待那些刁钻的“硬骨头”客户，只有两种方法可行，你参考一下。第一种方法，就是我们公司加以引导和渗透，让这些硬骨头客户逐步接受我们的交易规则；第二个方法是公司内部创造条件，实施“风险转嫁”，这样既能快速获得订单，又可规避我们的市场风险”。
王帅说完，以充满自信的眼神看向钱得金。
“嗯，第一种方法不容易。第二种方法“风险转嫁”，倒是有点意思。不知你想怎么个转嫁法”?钱得金一听，马上对第二种解决办法产生了兴趣，忙向王帅询问具体操作方法”。
“其实也很简单，既然建筑商不给我们支付预付款，我们也不给钢材生产厂家支付预付款。我们作为中间商，可以把需求端的风险，直接转嫁到生产端，在交货日期和付款方式上，我们和开发商、建筑商怎么签，就和生产商怎么签。这样我们就没有资金压力和风险压力了！”
钱得金听完王帅开出的“药方“后，他思考片刻后说道：
“嗯，方法倒不错，不过，就怕生厂商那边谈不妥”？钱得金刚说出自己的疑虑，王帅马上又给出了答案：
“我也想到这一点了，要想以赊欠的形式拿货，只有在这两种条件下可行：
一是和生产厂家搞好关系，取得他们的信任，实施延期付款；
二是要抓住市场机遇期，比如在钢材销售淡季的时候，那时厂家的销售压力大，也许会满足我们的条件。总之，想这样操作，机会一定是有的。”
王帅说完，眼神中充满的坚定的自信。
钱得金听完王帅的“风险转嫁”具体方案，他细细思量后，认为该方案值得一试，毕竟市场之大，无奇不有，谁知哪家钢企老总会突发善心，成全自己呢？再说，自己刚刚签订的采购大单，不也是“喜从天降”的意外收获吗！
钱得金想通后，马上认可了王帅的这个“风险转嫁”方案，并和王帅商定，以后只要公司在钢企采购，均首先按照“风险转嫁”方案执行，实在谈不妥，再逐步增加保证金或预付款比例，尽量减轻公司的资金压力和市场风险。
“大哥，咱们啥时候去生产厂家提货呀？省城开发商那边还急着要货呢？”
这时，金小伟走进办公室，向钱得金提示到。
经过金小伟提醒，钱得金才猛然想起，自己拿了客户的钱，还没给办事呢。他马上紧急召开一个碰头会，和王帅、金小伟三人，共同商讨着采购和送货事宜。
会议最终决定，公司三人组各负其责，来共同完成这次首单采购任务。
钱得金负责接洽生产商，商讨采购单价和付款方式，最后签署采购合同。王帅则负责钢材质量检验，以及检验报告的存档等相关工作。同时协助金小伟雇佣重型卡车数量，并进行钢材运输和押运。
当晚，钱得金公司三人组倾巢出动，共同乘坐特快列车，赶赴850公里外的曹妃市，开始与一家实力品牌钢企，洽谈钢材采购事宜。
一天后，钱得金以相对优惠的价格和20%的预付款，与曹妃市唐天热轧钢铁公司正式签署了螺纹钢采购合同。王帅在对所购钢材“验明真身”后，便与金小伟一道，联系重型货车开始发运。
在钢材正式发运之前，钱得金兄弟三人组，首次以“客户”身份，受到了钢材生产商的宴请，这让金小伟惊喜不已。
“钱总、王副总，希望我们两家公司合作愉快，不断扩大交易额，实现共赢共荣。我首先敬两位老总一杯”！唐天钢铁公司销售部的靳经理说完敬酒词后，便把手中的一杯五粮液一饮而尽。
由于钢材采购一切顺利，利润比预期的还要好一点，此时的钱得金也是心情大好，他豪爽地把杯中酒一饮而尽。王帅稍加犹豫后，也把杯中酒干了。金小伟不会饮酒，一直贪婪地喝着饮料。
钱得金几杯酒下肚之后，便人借酒势，开始忽悠起来：
“靳经理请放心，只要钢材质量有保障，价格优惠，付款方式灵活，你们唐天钢铁公司，就是我公司的第一采购商。这次采购的110吨钢材，只是我们“小试牛刀”，未来采购几千吨，甚至几万吨，都是有可能的。”金小伟听后，咧着嘴偷笑。王帅听后也是忍俊不禁。
“这一点我相信，钱总是企业名人，贵公司的实力我们是从不怀疑的。希望钱总以后多多关照”！靳经理听后，马上一脸虔诚地恭维到。
靳经理马上又把钱得金的酒杯斟满，二人又干了一杯。
“今天这酒……喝得……很是尽兴。放心……我今天把你当兄弟……我是大哥……大哥不照顾……不照顾兄弟……照顾谁呀，对不对？”
随着八杯白酒下肚，钱得金明显有了醉意，说话时口齿已含糊不清。他借着酒劲，拍打着靳经理的肩膀，当场把他认作了兄弟。
“那好，今天我就高攀一下，认下钱总这位大哥了，小弟再敬大哥一杯”！靳经理逢场作戏，马上笑着应承下来。他说完，又给钱得金满上一杯酒。
王帅见状，知道老板钱得金已有醉意，担心他言多语失，马上站起身来说道：
“靳经理，我与钱总私下也是兄弟，既然都是兄弟，那钱总的这杯酒我就代劳了。来，兄弟我借花献佛，先敬你一杯”。
王帅说完，把钱得金的杯中酒一饮而尽……
宴请结束后，两辆重型货车已经装完钢材。王帅决定，自己押运一辆货车先走，让金小伟照顾钱得金，二人押运后面的一辆货车同行。
让钱得金意想不到的是，这次胜利在望的生意，却给他带来了巨大的悲痛！