第48章最灵敏的神经——感应(2)

第48章最灵敏的神经——感应(2)

如果对方报出的姓名当事者恰好熟悉，而他又急于帮助对方而不加查实，那么就有可能上当了。如此一来，骗子便成功地运用了冷读术。

还有，算命大仙儿为什么能把话句句说到求算者的心理？正是因为他深谙这种心理原理，巧妙地利用冷读术不断地说中求算者的心思，从而轻易让对方相信了自己。

算命大仙儿不会把话说死，大多是些似是而非、怎么解释都不会错的话语，让对方觉得很准，从而取得信任。而此种方法加以利用也会成为很好的交际方法。那么，怎么样才能看懂别人的内心，把话说到对方心坎里呢？

当一个人学会了有效地观察和捕捉他人心思，自然也就知道了什么时候该说什么话。当一个人不断说中别人的心思，或不断说出对方想听的话，这时候对方自然就很高兴，也会很乐于继续交谈。

别人想听什么，就说什么。这并不是卑微的逢迎，而是一种最有效的会话技巧，也是与对方迅速缩短心理距离的最简单的策略。要说中别人的心思，在语言表达时就不能说得太绝对，要利用多种表达方法、多义词、意思含糊的词汇，提高“说中”的准确性。

每个人的内心或多或少都会有一些弱点，这正是冷读术得以发挥作用的奥秘所在。当然，社会中的绝大部分人并不存在阴暗心理，但就人的内心来讲，每个人都存在被尊重、被理解、被倾听、被宽慰等心理需求。这些心理需求正是成功实施冷读术，创造良好的沟通情境，从而使双方达成信任关系的契机所在。

揭秘算命师，可使人们避免上当受骗，同时，把算命师的常用技巧——冷读术用在建设人际交往中，往往能够加深与交往对象的理解、信任、欣赏和尊重，保持愉悦的交流状态，维持人际交往中的安全感。也就是说，一种技巧无所谓好与坏，全在于使用者是否端正用心。

接下来，我们提供一些具体的方法论，以做进一步说明。

1.杯子技巧

当和对方的交情仍然处于暧昧不清的阶段时，正确掌握和对方的距离感，是一件很困难的事。最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，但是对方却并不这么认为。如此一来，两人心中的“距离感”就会有微妙的落差。此时，便可以使用“杯子技巧”，探知对方的想法。不妨找个和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯子移近对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进一步的打算。透过杯子间的距离，就可测知两人的距离。

曾经看过一个关于“黄球和红球”的表演，表演者这样说道：“请你想象一下，这里有两个球，黄球和红球。”表演者用手势指示了两个想象的球的位置。“请你凭直觉立刻想象其中一个球。”被要求的人会立刻回答说：“嗯，黄球。”“为什么选择黄球？”“没什么，就是觉得……”表演者带着微笑，非常理解地点头。“你以为是自己选择了黄球，其实不然——是‘我’叫你‘选择’黄球的。”“你叫我选的？什么意思呢？”

之所以能够轻易让对方选择所指定的球，秘密就在于表演者用手势指示球位置的时候。表演者先用左手指示“这里有黄球”，再用右手指示“这里是红球”。然后放下双手。接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？”而在说到“立刻”时，要大胆举起左手指示黄球的位置。如此，“黄球”的印象就会跳进对方的潜意识里，被迫用直觉选择时，“黄球”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察觉，所以会以为是自己无意中的选择，成就了神奇的推手。

又如，两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期付款的契约书——请问你选择哪一种？”在说“哪一种”时，一边看着客户的眼睛，一边用手轻触“一次性付清的契约书”。当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决，不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择“一次付清的契约书”，而且不会怀疑那不是“自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。

感觉怎么样？是否觉得有点可怕？我们都是这样，可能会在不知不觉中受到他人的操控。是否知道这种状况，会导致不一样的人生。因此，请务必精通冷读术。

2.双重束缚

“可以和你约会吗？”

“no，今天我很忙。”

“一起喝杯茶如何？”

“我真的没空。”

“什么时候有空？”

“不知道。”

上述邀约的方式，便容易让对方的脑海中出现“no”，也就是说，容易让对方的思绪进入如何拒绝的模式。因此，封锁最初“no”的反应非常重要。那么，怎样才能封锁“no”呢？很简单，就是使用无法回答“no”的说法就行了。

“我们去吃饭还是去喝茶？”

“可是我没空。”

“那么就去喝茶吧。”

“嗯，喝杯茶倒还可以。”