第三章《羊皮卷》（3）

卷二人际交往的学问原著［美］戴尔·卡耐基

戴尔·卡耐基，美国著名心理学家，人际关系学家，20世纪最伟大的人生导师，他一生中亲笔写作了《人性的弱点》《人性的光辉》《语言的突破》《林肯传》等伟大著作，以超人的智慧、严谨的思维，在道德、精神和行为准则上指导了世界范围内的万千读者。

给别人最真诚的关怀

为什么你需要阅读这一本书来学习怎样找到朋友呢？与其这样，为什么不向最有人缘的去学习这些技巧呢？或许你明天就能够遇到它，在街上，距离你10英尺远的地方它就会停下来对你摇头摆尾；而当你停下来对它轻轻爱抚的时候，它就会高兴地对你表示出亲热。我们相信这一切并没有蕴含着什么不良意图，它并不是喋喋不休的房地产推销员，也不是保险经纪人——没错，大家都知道它是谁——一条可爱的狗。

不知道你有没有想过，在我们身边的家畜之中，狗是唯一一种不用工作却可以谋生的生物。母鸡需要下蛋，奶牛需要产奶，即使是家中笼子里的金丝雀，它也需要唱歌，但是，狗却什么都不用做，只要对我们表示亲热就可以得到我们的欢心。

直到现在我还能记得自己在五岁时养过的一条小黄毛狗，我叫它“踢皮”。那是我父亲给我的生日礼物。它并不名贵，可是它却有本事在两个月之内赢得我周围所有人的欢心。

每当下午四点多钟的时候，它就会蜷缩在我家门口的草坪上，漂亮的眼睛用心地盯着门前的那条小路，只要听见我的声音或者看到我提着饭盒穿过小路的身影，它就会像闪电一样飞奔过来，在我的身边使劲儿摇着尾巴，并且快乐地吠个不停。

它并没有研读过心理学，可是，凭着它的天赋和生物的本能，它在两个月内就以向人表示亲热的方法赢得了许多朋友。多么可笑，一个人，如果要是单纯为了吸引别人的注意力，可能在两年之内都很难交到一个真正的朋友。

人们真正注意的是谁呢？并不是那些搔首弄姿企图引起他人注意的人。这个问题我已经无数次说过了，事实上，人们注意的只有自己——从早至晚，只有自己。

在纽约电话公司的一项调查中，他们发现“我”这个单字在通话中使用频率最高。在500个通话中，这个字约被使用了3900次。

当你看到一张自己和别人的合影时，你最先注意到的是谁呢？肯定是你自己——那个被重复最多的“我”！如果我们只是一味地想引起别人的注意，想给别人留下深刻的印象，那么，就没有可能交到许多真诚的朋友。要知道，一位真心的朋友绝不是这样结交来的。

我曾经读过著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒的著作《生命对你的意义是什么》，这本书中有一句话对我触动很大。阿德勒在书中说：“凡是那些不关心别人的人，必然会在有生之年遭受到重大的困难，并且会大大地伤害他人。同样，就是这种人导致了人类的种种错误和过失。”或许你也读过各种心理学著作，但是未必能够遇到这样一段发人深省的话，就让我在这里重复一遍吧：凡是那些不关心别人的人，必然会在有生之年遭受到重大的困难，并且会大大地伤害他人。同样，就是这种人导致了人类的种种错误和过失。

当我还在纽约大学进修“短篇小说写作”课程的时候，曾经听过一家杂志社主编的讲课。他说，每天都会有很多的故事涌向他的书桌，而每个故事只要读上一小段，他就可以看出作者到底是不是真心地关心他人。“一个不关心他人的作者，也不会有人去关心他的故事。”在课堂的结尾他如是说。

如果连写作都是如此，那么我们又有什么理由不相信与人相处不是如此呢？

美国公认的魔术大师霍华·舍斯顿就是如此。在他从事魔术表演的40年间，约有6000万人观看过他的表演，纯盈利大约200万美元。

霍华·舍斯顿是如何获得如此大的成功的呢？他并没有接受过良好的学校教育，很小的时候他就已经离家出走，到处流浪。他一开始的识字课本是那些当他躲在货车的车厢里偷偷向外张望时飞驰而过的路标。

那么，是不是他懂得什么秘不外传的魔术呢？也不是，在美国的图书界，关于魔术戏法的出版物简直就是汗牛充栋，许多人懂得的都和他一样多。但是，他具有两件其他人所不具有的法宝，这也是他成功的原因。

首先，他能够在舞台上表现出自己的个性。舍斯顿是一位深谙人性的表演大师。他在舞台上的每一个动作、手势、声调，甚至于何时扬眉何时微笑都被精确地计算过，并且在台下小心地演练过，等等。但是，这还不是最重要的。舍斯顿最最重要的成功之处在于他是真正地关心“人”。他曾经这样告诉我：“或许我的很多同行在面对观众的时候都心藏讥讽。他们可能在心里暗暗地讥笑：‘看这一群蠢材，等着啊。我一会儿就会把你们吓得目瞪口呆。’可是，为什么要这么想呢？每一次我上台的时候，我都在深深地感谢他们，感谢他们来欣赏我的表演。正是因为有了他们才使我的生活如此愉快，所以我需要把自己最好的表演带给他们。每一次在我上台之前，我都不忘对自己讲话，我对自己说：‘我爱我的观众。’”

听起来或许你会觉得荒诞不经，可是，这就是一位著名魔术家的成功秘诀。

所以，如果你想要改善你的人际关系，使大家都喜欢你；如果你希望能够帮助别人也帮助自己，请记住第一条原则：给别人最真诚的关怀。

将微笑始终保持在脸上

我在纽约的一个宴会上看到一位贵妇人，她有很多遗产，花了很多钱买貂皮、钻石、珍珠，为的是让人对她产生好的印象，但她脸上流露出来的却是尖酸刻薄的表情。她永远不明白一点：一个女人所表露出来的神色，要比她身上的衣服贵重得多。

斯考伯曾经告诉过我，他的微笑，价值百万。他大概向我暗示这一真理。因为他今日成就，该归功于他的人格、魅力和他很会讨人喜欢的能力。而在他的个性中，最可爱的因素，就是他令人倾心的微笑。

一个人的行动，比他所说的话更有表现力，对人微笑就表示：我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！

为什么狗那么讨人喜欢？当它看见你时，高兴得仿佛心都要从肚子里跳出来，自然，我们也喜欢看到它。

一个婴儿的微笑也有相同的效果。

如果你在候诊室待过，一定知道周围的人都阴沉着脸，一副沉闷痛苦的样子。一个医生曾对我说过一件事：一次，他的诊室里挤满了人，每个人都等在那里，也许他们也想聊天，想做些什么，打发无聊的时间。

就在这时，一位女士带着一个九个月大的孩子和一只猫进来了。她坐在一位焦躁不安的男士旁边，当他朝旁边看时，发现这个孩子正看着他，并对他天真地笑了。你猜这个男士如何？当然，他也对孩子笑了笑。然后和孩子的母亲谈起来，很快，整个诊室的气氛活跃起来。

那么，是否我只要张嘴笑就可以呢？不是的，不诚意的笑是欺骗不了任何人的。那种笑机械、虚伪、惹人讨厌。因此我说的是一种真正会心的、真诚的笑，这种笑在人际交往中才有价值。

心理学家迈克尔教授说，会微笑的人在管理、教育、推销上更容易取得成功，更容易培养下一代。这也是教育上用鼓励和微笑代替责罚的原因。

一家大百货公司的人事部主任说，他宁愿雇用一个拥有可爱微笑的小学未毕业的女职员，也不会用一个面若冰霜的哲学博士。

美国一家大橡胶公司的董事长说，一个人无论做什么事，如果不心怀愉悦，很难取得成功。他们之所以成功，是因为他们乐于经营他们的事业，若是到了以后，他们感觉不到工作中的乐趣时，工作就会变得沉闷，他们也会因此而失败。

如果你觉得自己笑不出来怎么办？有两个方法，不妨试试。第一，强迫自己微笑，如果你单独一人，就吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就好像你真的很快乐一样，那样真的能使你快乐起来。哈佛大学已故的詹姆斯教授说：“行动好像追随着一个人自己的感受。然而事实上，两者是并行的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。”

我们再看看赫伯德这个神奇的建议——别忘记，你必须真正去实行，不然，那是没有用的。他的建议是这样的：

当你外出时，把下巴往里收，抬头挺胸，让你肺部充满新鲜的空气。遇到朋友时，跟他握手，全神贯注地。别怕误会，别想不愉快的事，不要让你的仇敌侵入你意识中。要在你心中确定你喜欢做什么，然后勇往直前。当你精神集中在你喜欢做的事业上时，随着岁月的流逝，你会发现你在无意中已经抓住了成功的机会。你想象自己是一个有能力、诚恳、有益于人的人，有了这种想法后，你会时时刻刻地改变你自己，使你渐渐成为这种人。你要知道，一个人的思想，能形成一种极大的力量。应保持一种好的心理状态——勇敢、诚实、乐观。正确的思想能促进你的创造力。很多的事情，都是由理想欲望而生的。凡是你真诚的祈求，都会获得应验。我们想要变成什么，只要把这种意念埋在我们心里，我们就会变成这样的人。放松你凝重的脸色，抬起头，我们就是明天的主宰。

古代的中国人充满着智慧，他们有一句格言，你应剪下来，贴在你帽子里。那句格言是：“不笑莫开店。”

刚才我们谈到开店，弗雷克为考林公司所做的广告，有这样几句话也给人启示：

圣诞节一笑值千金。

它没有投入，却回报颇多。

它能使得者受益，却无损给予者。

它仅存瞬间，却可以永生铭记。

没有人会富到对它不屑，也没有人穷到无法致富。

它在家中产生快乐，在生意中产生好感，这是朋友之间最流行的口号。

它是疲倦者的休息，失望者的阳光，悲哀者的抚慰，又是大自然解除患难的良计。

但它无处买，无处求，借不到，偷不来，因为在付出之前，它毫无意义。

假如在圣诞节那最后一分钟的忙碌之中，由于售货员自身过于疲惫而无力给你一个微笑，请你给他们留下一个微笑好吗？因为没有什么比给人一个微笑更好的了。

所以，如果你想要赢得良好的人脉关系，一定要记得第二大原则：将微笑始终保持在脸上。

牢记别人的名字

1898年的冬天，纽约石他乡笼罩在一片悲痛之中。一个星期之内，这个小小的村子就举行了两场葬礼。

那天早上天气寒冷，地上积满了未化的积雪。发莱到马棚去牵马，准备去参加村里前几天去世的那个孩子的葬礼。那马已经好几天没有运动了，当发莱把它牵引到水槽旁边的时候，它在地上打转，接着双蹄腾空，竟然将发莱踢死。他成了这个村庄在一个星期之中第二个不幸离去的人。发莱去世后，他的家里只剩下了一个寡妇、三个孤儿，还有几百美元的保险。