第二十一章《塔木德：犹太人的经商与处事圣经》（5）

第4辑生意从微笑开始坑蒙顾客就是播种仇恨，微笑带来的则是滚滚财源。

——《塔木德》

与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸。不管生意是否做成，或者因为合约而发生争执时，他们也总会面带笑容，保持友好的态度；有时即使对方发脾气双方不欢而散，犹太人依然会跟对方说声“再见”，如果第二天再遇上你，他会仿佛没有过什么不高兴的事，仍以微笑的面孔问候你“早上好”。

微笑是无价之宝

《塔木德》上说：“微笑是无价之宝。”的确，微笑能增进人与人之间的友谊。一个以微笑面对他人的人，别人也会喜欢与他交往，愿意同他做朋友。

很多人认为，微笑着面对每一个人是件很困难的事，实际并非如此。只要你平时多对自己说：“我想做一个快乐的人，我喜欢微笑。”你肯定能做到这一点。每天睡觉前，你不妨学一学旅馆大王希尔顿，问自己：“你今天微笑了吗？”

英国最有名的一家百货公司名为“马克斯—斯宾塞百货公司”，这家公司是犹太人列·斯宾塞和他的姻亲兄弟西蒙·马克斯共同创建的。

他们的公司一直“微笑”着做生意，真正做到了价廉物美，可以让人们花钱不多就穿得更绅士、更淑女。他们不仅以优质低价引领着英国业界的一股浪潮，它还以周到的服务成为英国业界的一个范例。

他们一丝不苟地选择信誉度高的供货厂家，一丝不苟地选择高素质的职员。与此同时，他们为职员提供了业内最高的待遇，甚至允许职员把工作岗位传给子女。“一个私立的福利国家！”——这是人们对它的赞誉。

希尔斯·罗巴克百货公司是美国的一家企业。1932年，这家公司年收益为5亿美元。

“不满意就退货”，就是这家公司的总裁罗森沃尔德最先提出的。

这一“微笑”的提法令顾客欢欣鼓舞，令其他公司大为震惊。

当同行业公司的老板们打听到罗森沃尔德具有犹太血统后，马上释然了，并做出了同样的承诺。紧接着，这一商业理念很快风靡全球。

作为一个资本家，罗森沃尔德设立了员工疾病和死亡救济抚恤金，开办了免费的员工保健所和疗养中心，甚至给长期服务于公司的员工以利润分成。

为解决芝加哥黑人的住房问题，罗森沃尔德捐赠了270万美元；为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆的建设，罗森沃尔德分别捐赠了500万美元；他创立了拥有3000万美元基金的“朱利叶斯·罗森沃尔德基金会”，规定基金的本利必须在他去世之后的25年内用完；他为苏联的犹太农庄捐赠了600万美元；为巴勒斯坦的犹太移民提供了大约1200万美元的援助。

“犹太人生活在哪里，就应该在哪里生根，和哪里的人和谐相处。”罗森沃尔德如是说。

和气生财

与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸。当为合约而发生不同意见时，他们也总会以笑脸说出其否定的态度；有时对方发脾气双方不欢而散，犹太人依然会跟对方说声“再见”；要是第二天再遇上你，他会仿佛没有过不高兴的事，仍以微笑的面孔问候你“早上好”。

犹太人这种强忍和气的态度，也许与他们长期流散异乡和受尽迫害有关。暂且不探索这种关系，但这种和气的仪表在人际交往之间却是一种有效的融合剂，很容易被对方接受。实践也证明，在商务活动中，这是一种促销手段。为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦相处，对事业影响很大。企业家因其制造出来的商品或服务得人喜爱乐用而赚钱发财；歌唱家因其演唱得到观众赞赏和乐队的伴奏而受到观众的捧场……一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人的关系处理好，成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。

犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推销自己”，一定可以出人头地，实现奋斗目标。相反，那些人生事业失败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身的能力问题。

所谓善于“推销自己”，是指与人和谐相处的能力。

心理学家的研究认为，人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。

犹太人根据这一共同规律，在生活中，包括做生意的过程中，注意关切周围的各种人，让他们看得出自己关心着他们，容纳他们，从这个梯阶开始，走向成功的目标。

犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意建议，他得意扬扬地向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地做过有益的规劝，结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢？

因为人类都有自尊、有独立的基本愿望，这些愿望在支配着那上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你有比别人高明的想法，更有甚者他（她）会感觉自尊受到伤害。

假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达，那么对方的自尊得到尊重，好的效果自然可以达到了。犹太人明白这个道理，对此运用了三条法则：

第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这被称为钓鱼法。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接受你的意见时，以“你这样想过吗”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方；“试一试看看如何”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，这样他的自尊得到维护，那么你的创意或建议就容易被采纳。

第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地向对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应而不予接纳。相反，你若采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能就会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

第三条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的逆反情感，如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自己的意思，便不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的事情会产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商制胜的一个秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，这样别人也会以此相报，那么生意就容易达成了。

下面这个故事讲了一个到南非的中国人与犹太人打交道的经历，也许能对我们理解犹太人“和气生财”的商法有所帮助：

在南非，车行林立，为招揽生意，在商场的周围，许多车行纷纷挂上五彩缤纷的彩旗，上面写着各种车辆的型号。

我们来到离约堡机场只有几分钟车程的布鲁玛区“hite”车行。因为地理之便，这个区的市场非常繁荣。

我们一进门，一位漂亮的黑肤色小姐便迎上前来。得知我们的来意，小姐请我们稍坐，将经理请了出来。

经理是一位高个子的中年白人，深蓝色的眼睛、鹰鼻，深褐色头发梳向脑后，给人以精明干练的印象。互递名片后，我认真地看了一下：总经理杰夫博士。

杰夫说：“我出生在耶路撒冷，是一个犹太人，在英国读完大学并取得学位，到南非已有10年了。”犹太人！我不由得想起一句俗话：犹太人的脑、阿拉伯人的嘴、中国人的手。

杰夫，杰出的男人，我顺口把这突发灵感想到的中文名字送给了这位犹太朋友。他听后高兴得哈哈大笑起来，让我把这两个字写在他精美的工作手册上。他说，从今以后，他有了一个闪光的中文名字，他会把它印在自己的名片上。

在这种愉快和融洽的气氛中，我们开始了接触。杰夫说，作为一个合格的经营者，要善于发现每一个商机，并因势利导地处理好，这也正是赚钱的开始。

听说我们来自中国，又是公派的，杰夫幽默地说：“我目光短浅，只去过香港、台湾。不过，我知道，那里都是中国。听说中国有以貌取人之说，我亲眼看过，有的香港人十个手指戴满了金戒指。”我们听后都笑了。

笑过之后，杰夫却说出了一句惊人的话：“如果中国人以貌取人，南非人则是以车看人。”

好一个犹太商人！谈笑之中绕来绕去，绕这么大弯子，还是归到了买车上。

“在南非，奔驰、劳斯莱斯、卡迪拉克等车，是名商巨贾或有身份有地位的人的象征，是他们耀眼的名片。南非人常常是依车断定一个人的社会地位或资产能力的。”他指着展厅中一台新型奔驰车，说：“这种车是有钱有地位的人的首选车，也是外国公司或办事机构的公车。”他把后一句话加重，拉长了语调。

我看到一台奔驰新型e600型车，驻足观看并询问了这种车的情况。没想到，我的随意之谈立即引发出新一轮的“商务公关”行动。

杰夫先是介绍这种型号车的概况，请我们上车。我想，他可能是让我们切身体会一下舒适感吧，便也上了车。没想到，他竟坐到驾驶员的座位上。原来，车行里的“样车”都是“整装待发”的，他将车开了出去。杰夫边开车边说：“你只有亲自坐一坐，才能体会到这种车的无穷魅力。”

这瞬间发生的一切，简直令我不可思议。我只是一个普通的顾客或买家，只是对一种车稍稍表示了好感，竟会立刻迎来一系列的“微笑服务”，甚至要上街试车。我体会到一种无法抗拒的推销力度。

回到车行，我还是直言这种型号的车价格太高。杰夫将我们带到宝马车前。他说：“与奔驰相比，‘宝马’更增加了个人化的色彩和驾车人的乐趣，时速照样能达到200千米以上。”

看到我们没有买的意思，他又向我们介绍德国产的奥迪、欧宝、大众车，以及通用、福特等美国车。他说：“这些车分自动和手动挡。自动挡开起来省事，用不着换挡，特别是遇到堵车时，优点十分明显。装上车载电话，可以一手把方向盘，一手打电话。”

我想起他刚才的“示范动作”，那正是一台自动挡车。

一晃两个小时过去了。我提出回去商量一下，杰夫却非要留我们共进午餐。这怎么行？车还没买，而且在不在这儿买还不一定，怎能无功受禄！我们执意要走。

杰夫诚恳又实在地说：“买不买都没什么，你们中国人讲缘分，大家相识就是缘分。交个朋友嘛！”话说得实实在在，盛情难却，我们只好客随主便，跟着杰夫来到附近一家西餐厅。