第十九章《塔木德：犹太人的经商与处事圣经》（3）

第2辑做有钱人的生意名贵的商品都是给财主们准备的。

——《塔木德》

自然界中氮与氧的比例是78∶22。

人体中水与其他物质的重量之比大约是78∶22。

一个正方形里，内切圆与其剩下四个角的面积之比大约是78∶22。

犹太人也发现，整个社会富人与普通人的数量比例大约是22∶78，而富人总共拥有的财富与普通人总共拥有的财富之比正好颠倒过来，大约是78∶22，这就是犹太人的“78∶22法则”。犹太人实践了这个法则：钱在有钱人手里，所以做生意就赚那些有钱人的钱，只有这样才可以迅速赚钱、赚大钱。

22∶78法则

《塔木德》说，“78∶22”是个永恒的法则，没有互让的余地。

犹太人认为，宇宙与生活是相依生息，相容无悖的。

因此，他们把这一看法视为自己生活的法则，并把它用到做生意上，使其有了前进的方向和精神的支柱。

犹太人说，被他们视为自己生活的法则的就是“78∶22法则”，它是犹太人成功致富的根本。所谓“78∶22”法则，严格地说，应是“78.5∶21.5”，为了简便，称作“78∶22”。假设一个正方形面积是100，那么，它的内切圆面积则是78.5，剩下的面积即21.5。以整数表达，便是78∶22。

说来也巧，空气中，氮气占78%，氧气占22%；而人体也是由78%的水及22%的其他物质所构成的。这个78∶22的数据成为人类不可抗拒的自然法则，人类不能违背这个法则而生存发展。试想，如果空气中氮气占22%，氧气倒过来占78%，人类能在这样的空气中生存下去吗？又如，若把人体中水分的比例降至60%，那定然会干枯而死。因此，犹太人认定“78∶22”是个永恒的法则。

犹太人认为，做生意也要顺应这一法则。在一个国家中，富有的人远远少于一般大众，但富人所持的货币却多于大多数人。也就是说，一般大众所持有的货币为22%，而富人所持的货币是78%。因此，做生意若以拥有78%货币的22%的富人为主要对象，必会赚钱。

犹太人很快便从商业实践中找到了证明：生产和经营汽车的企业要比生产和经营自行车的企业赚钱多，这是因为买汽车的人是富人，即属于22%范围内的人；而买自行车的人是普通人，即属于78%范围内的人。

同样，珠宝首饰店的利润要比卖普通服饰的商店丰厚。环顾世界，大多数犹太商人从事他们所谓的“第一商品”——金、银、珠、宝、裘皮等的贸易。这些商品尽管昂贵，但富人需要，必能获取高额利润。

如此说来，78∶22法则的确是一个“真理”，它一直在冥冥之中左右着我们的生活。犹太人理所当然地将它作为经商的基础，依靠这个法则，获得世人皆慕的财富。

阿卡德是一位美籍犹太人。第二次世界大战初期，他的父母为了逃避德国法西斯对犹太人的迫害，到了美国。阿卡德出生在美国。也许正应了那句话，自古雄才多磨难，十分不幸，阿卡德正读初中的时候，他的父亲因劳累过度，英年早逝。由于父亲的突然死亡，使他的家中一下子丧失了生活的来源，没有了钱，他不得不中途辍学。作为长子的他退学以后就到社会上打工，维持家庭生活。

阿卡德是个不服命运安排的人，尽管生活艰难，但是他不为所动，在从事工作的同时，他依然不放弃求学，他边工作边自学，就这样最终读完了大学。并且在这期间，他通过观察加上自己的所学，逐渐认识到这样一个道理，78%的生意是来自22%的客户，这就要求企业界要认真研究和分析客户的构成，应把78%的精力放在22%的最主要客户上，而不能平均使用力量。因此，勤于思考的阿卡德以后在工作中把主要精力集中于富有的客户身上，取得了巨大的成绩，短短两年时间，就成了百万富翁。后来，阿卡德创办了一家投资公司，他注意到各国经济在不断发展，需要更多的资金，而以分散的资金放高利贷形成不了优势。于是，他想出办法，把犹太人分散的资金积聚起来，吸纳个人资金购买股票或股权，把集中起来的钱投向耗资多并且回报率高的项目。这样的做法，既满足了企业发展的需求，又解决了当地政府资金困难的难题，自己又可以从中赢利。由此，阿卡德成为华尔街上的一名风云人物。

阿卡德谈及自己的成功时说：“我的成绩取得是靠22∶78法则取得的。”世界上有太多的22∶78现象存在，可见，一个商人能够遵循这种规律是很容易致富的。

美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的“22∶78”，分析了自己的销售图表，发现他的80%的收益的确来自20%的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间——这就是他失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的22∶78，连续9年从不放弃这一法则，这使他最终成了凯利·穆尔油漆公司的主席。

再来看看“只有一位顾客的商店”是如何高价赚取富人钱财的。

在圣诞节购物达到高潮的时候，美国曼哈顿第五大街上的大多数商店都拥挤不堪，但有一家叫作毕坚的商店，却重门深锁，里面只有一位顾客。在这家商店里，一套衣服至少要卖2200美元，一瓶香水要1500美元，chinchilla牌床罩贵达9.4万美元。所以，一次只要有一位顾客光顾就够了。

到目前为止，全世界有50多个国家和地区的富豪、王公贵人曾把他们的钱花在毕坚的服饰上。美国前总统里根、西班牙国王卡洛斯、约旦国王侯赛因和一些著名艺人都曾光顾此店。毕坚商店以极为富有的豪绅作为消费者来塑造自己的企业形象。该店对于所有顾客上门都要保密，这样就愈加提高了自己的地位和身份。

毕坚商店专门以富豪王公贵人为对象销售自己的商品就是运用了22∶78法则。

犹太人的生意经是世界上最棒的、最通用的生意经，犹太商人的点子更是世界上最值钱的、最聪慧的和最实用的点子，它能一点到位，用中国话来说就是“点石成金”。几千年来，犹太商人遍布世界各地，最擅长于投资管理，最精于股市行情，最精于商业谈判，最善于进行公关和广告宣传活动，他们总结出了一套科学合理的生意经和赚钱理论。其中，最为通行的当是22∶78之经商法则，它构成了犹太人生意经的根本。犹太商人最精于运用这一法则，并将财富装进自己的口袋。

厚利适销

名贵的商品都是给财主们准备的。

这个世界已经向财主的口袋发起了攻击。

——《塔木德》

名贵的商品都是给财主们准备的，因为一个财主聚敛了大把的钱，可以痛痛快快地享受每一种奢侈。豪宅、名车、高档的娱乐、奢华的宴席……种种迹象表明，这个世界已经开始向财主的口袋发起了冲击。

那么你如何独辟蹊径，很容易地把财主的钱掏出来呢？

根据犹太商法，穷人赚财主的钱，就不能只是慨叹命运不济，而要汲取财主致富的思想，调整自己的心态，按照财主的思维去思维。

为了从财主那里赚来大把的钱，犹太商人一般不做“薄利多销”的买卖。他们认为薄利竞争如同让脖子套上绞索，是愚蠢至极的。他们做的是“厚利适销”的生意。他们还认为，同行之间开展竞争，总希望以比竞争者更低的价格售出商品，这种心情是可以理解的。但在考虑低价销售前，为什么不考虑多获一点利润呢？如果大家都相互以低价促销，厂商怎能维持长久的经营呢？何况市场是有限的，商品占有率达到一定程度时，价格再低也很少有人要了。

所以，犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度有其道理。他们认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取上策而采用下策？卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。上策是经营出售一件商品，就得到一件商品应得的利润，这样既可节省各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按适价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润比高价出售者少了很多，并毁了市场后劲。

犹太商人在经营活动中除了坚持“厚利适销”的做法外，为了避免其他商人“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，也不经营低价的商品。因此，世界上经营珠宝钻石生意的，犹太人居多。犹太人选择这种行业。金融证券行业也是这样，美国华尔街的金融大亨，犹太人占的比例最大。

犹太商家的“厚利适销”策略，实质上是一种“逆向思维”，在商品经济的长期发展过程中，市场竞争越来越激烈和多样化，形成了许多模式和规律，被称为传统竞争术。一些有创造性思维的经营者为了取得出奇制胜的效果，往往开创出与众不同的竞争手法，犹太商人的“厚利适销”办法，是以有钱人和巨额营业为目标的。名贵的珠宝、钻石、金饰，只有富裕者才买得起。他们讲究身份，对价格就不会那么计较，而如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说：“价贱无好货。”这句话富有者印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展“厚利适销”策略营销的。即使经营珠宝、钻石首饰，也是以“高价厚利”策略营销。如犹太人施特劳斯创办的美国最大百货公司之一的梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他商店同类商品价高50%左右，但它的生意仍不错。如1993年它的销售额，在当年全美100家最大百货公司中排名第26位，但它的利润却为5.44亿美元，居第4位，与排第3位的年销售额341亿美元的凯马特百货公司的利润相差无几。

犹太商人的“高价厚利”营销策略，表面上是着眼于富有者，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有心理的人在西方社会比比皆是，据犹太人统计分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，为了满足心理的需求总要向富裕者看齐，因此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇富心理会驱使一些爱慕富贵的人不惜代价而购买。这样的连锁反应使得昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠爱了吗？彩电、音响等原来属昂贵的商品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车早已成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略“醉翁之意不在酒”，是盯着全社会这个大市场的。

由此可见，犹太人采用“厚利适销”的策略，是非常符合市场需求的。

关注有钱人的流行趋势

在富有阶层流行的东西，一般经过两年左右就在中下层社会流行起来。这个时间差正在日益缩短。

——摘自《犹太企业家协会2001年览》

流行一般分为两种情况，一种源于有钱人，另一种则发端于普通老百姓。源于普通老百姓的东西一般来势很凶猛，而且流行面广，但维持的时间却很短，就像我国曾流行过的“呼啦圈”热，一闪而过。而源于富人的流行趋势虽然发展较慢，但持续时间却很长。一般从富人普及到老百姓至少需两年时间，而在这两年内一旦把握住流行趋势，就可以获得商机。

俗话说：“人往高处走，水往低处流。”一般人都羡慕上流社会，而且愿与上流社会的人交往，上流社会中流行的衣饰等无疑对一般人具有很大影响，使许多人竞相模仿，尤其是女性。

因此，犹太商人常常巧妙利用人们这种“向上看”的心理去操纵流行趋势。犹太大富豪罗斯柴尔德发迹时，就是促使收藏古钱币从上流社会中先流行起来，然后再逐渐普及于大众中间。此外，日本的汉堡大王藤田的发迹史也体现了这种流行观。

藤田先生不仅靠经营汉堡包发财，而且还做女人和小孩的生意，如钻石、时装、高级手提包等。

在经营过程中，他首先瞄准上流社会中有钱人的流行趋势上，无论是钻石的花样、服饰的色彩还是手提包的样式，都是按照有钱人的喜好特制的。结果，他的商品不仅畅销，而且20年来经久不衰。当然，藤田先生之所以能战胜竞争对手，还在于他善于从实际出发，灵活多变，绝不是只经营在欧美风行的服饰。因为欧美的服饰只适合那些金发碧眼、身材修长的白种女性，而日本妇女黄皮肤、黑头发、个子矮小，不适合欧美板型的服装。富人即使钱再多，也不会去买不适合自己的东西。

现代市场瞬息万变，能够把握一种流行趋势实属不易。这就要求每一个生意人在做出任何一项决策前，必须仔细研究分析市场，既要能赶上潮流，还要超前于潮流。因为，人们的需求在不断变化，市场也在不断变化，今天畅销的产品，也许明天就无人问津。就像跳舞一般，快于节奏或慢于节奏都不行。

借势大人物

在犹太人看来，真正能决定每个人能否成功的关键是那些大人物，所以在交往中一定要优先处理好与这些大人物的关系，这样你的人生才能不断获得成功。

洛斯查尔德家族的开创者麦雅，当初仅是一位犹太穷孩子，做着古币和徽章收藏的小买卖。在19世纪，犹太人在欧洲社会还很受歧视，年轻的麦雅同样是不被人瞧得起的。麦雅终于明白，做生意也必须具有一定的地位和身份。