第8章会说话体现的是一种素质(6)

第8章会说话体现的是一种素质(6)

过了一会儿，刘先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！”

结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边说道：“即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

老实人的故事：

几年前，一位顾客到乔的车行来买车。当时那位顾客花了近半小时才下定决心买车。乔所做的一切只不过是为了让他走进自己的办公室，签下一纸合约。

当他们向乔的办公室走去时，那人开始向乔提起他的儿子，说他儿子就要考进一所有名的大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”

“那太棒了！”乔说。当他们继续往前走时，乔向其他推销员们看了一眼。乔把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。

“乔，我孩子很聪明吧？”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”

“成绩非常不错吧？”乔说，仍然望着门外的人。

“在他们班最棒。”那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么？”乔问道。

“我告诉过你的，乔，他在最好的大学学医。”

“那太好了。”乔说。

突然，那人看着他，意识到乔完全忽视了他所讲的话。

“嗯，乔，”他蓦地说了一句，“我该走了。”就这样，他转身走了。

下班后，乔回到家回想起今天一整天的工作，分析他所做成的和失去的交易，又开始重新考虑白天见到的那位顾客。

第二天上午，乔给那人的办公室打电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”

“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车。”

“是吗？”乔说。

“是的，我从那个欣赏我、赞美我的人那里买的。当我提起我为我的儿子吉米感到骄傲时，他是那么认真地倾听。”

随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”顿时，乔明白了他当时所做的事情，并且意识到自己犯了个多么大的错误。

·说话要给别人留有余地

说话要给别人留有余地，让别人感觉到自己并非是可有可无，并非始终只是个听众。要想说话达到好的效果，就要让对方有说话的余地，就要关心对方、欣赏对方，让对方感觉到自己的重要。

“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”

每个人都觉得自己很重要，或者说，每个人都希望被别人认为很重要。如果对方感觉到他在你心目中很重要，他一定会对你产生好感——没有人会讨厌一个喜欢自己、尊重自己的人。

有些老实人自视甚高，他们觉得自己很重要，却忘了别人也需要这种感觉。他们在不经意间流露出对别人的轻视，于是被大家疏远。只有使别人产生重视的感觉，你才会受到他们的欢迎。