第27章谈判的沟通(4)
第27章谈判的沟通(4)
在日常生活中最难说服的就是那些思路清楚的人。若想以理论对付这种人，反而会陷入对方的圈套，可是如只是默默地听他说话，又会使他在心理上占了优势。所以，对于这种难缠的对手，应该先扰乱他。如可以频繁地说“嗯，有道理”以打断对方话语的流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后，对方的理论思考自然就会受到影响，露出弱点，使己方有机会反驳。提出一般问题的风险
你应该在谈判展开时放弃提出一般的问题。其中一点，在问更多一般的问题时你也在冒险重新打开已经同意的议题。
更重要的是，如果你在谈判进人更详细的状态下，还一直问一般的问题，你的对手将会怀疑你准备的程度——及你对手中的主题是否了解。如果他感觉你不知道自己在说什么，他就不会逐项跟你谈判。
或者他会在你问的一般问题里看到更邪恶的动机。他也许会做出你的谈判立场微弱，而你正企图从他那里挖掘更多消息来加强自己立场的结论。进驻详细进程——明确的问题与一般问题不同的是，明确的问题要求更狭隘的答案。你可以在
谈判的任何时刻利用明确的问题，但是最好是在谈判后期的时候问，那你问的时候就会对要追求的目的更有把握问明确问题的时候要谨慎。问得愈仔细，得到确实答案的机会就愈高——又不会暴露你的谈判策略或受到其他问题的围攻。
假使你要买块地建餐厅，如果你担心划分区的问题，你就应该问，“这块地可以全部用来建餐厅吗？”而不是“这块地是划分在哪一区内？”第一个问题比较可能让你得到想要的资讯。
诱导询问
诱导询问即是把叙述转化的问题。诱导讯问通常要求“是”答案。当你问了个诱导讯问的问题时，你就已知道可从对手那里期待出怎样的反应。这类问题帮你维持对谈判的控制，而且可以把你的优势更推前一步。
诱导询问的范例借由扭转句子的方式组成诱导讯问。看一看下列的例子：
诱导询问：“这很赚钱吧，是吗？”
你要对手承认的是：“公司是很赚钱。”
诱导询问：“他开得很快，是吗？”
你要对手承认的是：“他开得很快。”
诱导询问：“我才完成的工作超群，而且真的可因此加薪，是吗？”
你要对手承认的是：“你得到了加薪。”
诱导询问从对手诱出“是”的有力反应不光是因为它们诱出你想要的答案，还有让你的对手处在“是”的气氛中——正是你要对手置身其中的心情。
以“我可因此加薪，是吗？”问题为例，如果你的老板说“是的”，他将难以再反悔，除非公出了大问题，任何人都没薪水加。
诱导询问的风险。你也许看过不只一部描述法庭的戏，戏里主角扮演的证人吐出震惊法庭的告白，没有人可以猜到。这便是诱导询问的风险：如果你不确定答案是什么，你将会弄砸一场好戏。你会自动地退至守势，胡乱摸索，企图追回一些控制权，而且还会降低赢得谈判的机会。
只要想象如果你说，“我可因此加薪，是吗？”而你老板回答：“坦白说，很不幸地，不行”。然后举出一堆不行理由，那你举着加薪运动的旗帜就会兵败如山倒。即使一个谈判高手也很难那样的打击里回复过来。
建议性的问题：建议性的问题就如标题所示，藏在建议性问题里的便是行动的一个特定路线或建议。例如，“你不认为现在签约比较好吗？”或是“现在还我钱不是最好吗？”或是“现在给我加薪不是刚好？”都是建议性的问题在所有的建议性问题中，你的对手，一是必须依循你问题里建议的行动路线走，一是解释不如此做的原因。如果他同意你的建议恭喜——你赢了。如果他企图解释，他就被迫至守势了。无论你如何决定，建议性的问题都是绝佳的协商谈判工具，要常常利用。
零售商店充满建议性的问题。要想想你去买套西装或洋装的时候售货员就会说，“要不要带件衬衫搭配？”
如果销售员诱导性地询问，他可以说，“可以带这件衬衫一起搭配，不是吗？”但是这种方法很可能行不通，诱导询问在感觉上比建议性问题更具有侵略及威吓性。
使用肢体语言和道具
包含在你谈判的肢体语言的宝库中，最重要的是良好的目光接触。没有其他的动作能传达出你的诚实、真心及信心。从见到对手的那一刻到握手达成交易，你都必须直视对方并保持目光接触。不论何时做出论点，你要直视对手的眼睛。如果你转开目光，你便给了不相信自己所说的话的印象。
一般的手势你可以借由结合关键语句、意见与其它一些普遍——但有力的手势来使你的谈判更臻完美。在此我把五个句子换成相等的肢体语言。你也许想把其中几个融入你下次的谈判中：
“你认为这个如何？”介绍一种新的建议或请求协助，伸出你的手，手掌向上。”
“我非常喜欢这个！”如果你真的要传达并坚持某一论点的决心，使用举起的拳头。这是非常强势的手势，因此要谨慎使用。
“这很重要。”伸出你的食指，把注意力引至一重要的议题。
“嗯哼。”如果你想拒绝一个提议或让步，挥动你的手，手掌朝下。
“我们不要谈这个。”传达一个警告或警讯，把手伸出摆直，像个停止信号。
当你要使用手势时，最重要的便是举止自然而且看起来轻松。
人们对娇柔造作的动作反应很快，你的对手如果感觉这是为他准备的戏，他就不会有所反应或受你影响。
你的动作，如你的话，应该切合主题。在谈论一件小事时，你不能敲桌子或挥手臂。夸张的手势会造成作假的印象，而且会在较大议题使用时失去作用。
如果你对使用肢体语言的技巧来强调语言的作用，而感到不自在，你应该在镜子前练习。持续地练习直到动作看起来平顺、自然，而且让人信服。起最好的扑克脸在协商谈判时，你未做的动作可能与做过的动作一样会透露心中的想法。一声喘气，一个畏缩或笑容都可道尽你的立场。记得，你的对手正在解读你的态度、面部表情及说话音调——就如你也在虎视眈眈地看着他一样。如果你发觉难以控制面部表情及手势，这里有几个技巧让你能收放自如：
轻咬牙齿，保持面无表情。
想想某件悲伤的事。这是演员在演一幕伤心戏中使用的技巧。
慢慢做个深呼吸
握紧拳头或紧抓椅背来拉紧身体肌肉，提醒自己保持无动于衷。如此做时要确定对手看不到——他也许会误解你的姿势。
在日常生活中练习控制你的反应。在谈判时你便会发现控制变得容易得多。如果谈判变得恶言相向，不要怒目而视到会议结束。无论如何，还是表达你的不悦——然后再继续谈判。这是让你的对手知道你不会让席中的恶语相向而窒息了整个讨论的好方法。
反之，别用脸上僵硬的笑容，撑过整个谈判。那可不实际。让你脸上表情自然舒展。
谈判结束时，用友善、真诚的微笑及温暖的握手打上句号——即使谈判过程十分艰辛。不要表现出不悦。温暖的笑容会证明你的客观性，帮助你往后的会议或讨论更平顺。对手的肢体语言说些什么？
在谈判中，观察对手的举动倾听他说的话同样重要。把注意力集中在对手的肢体语言——你通常可以捕捉到重要信息。
在讨论中观察你的对手。不要把时间花在记笔记上——只要写下你们达成协议的条件或你不欲忘记的资讯。不要分神注意办公室里其它的东西。你的对手的面部与肢体语言会送出各种的信号，你要确定是处在一种可以尽量捉住所有信号的立场，并在谈判中好好利用。
要求加薪的谈判
你是员工之星，销售之王，行销课里的mvp。有将近一年的时间你朝七晚九，在公司重要客户上施尽浑身解数，并监督世界第一个气体动力的机械玩具的发展。是该你拿到应得的时机了。你会暗示……不，你会请求……不，你会要求加薪。
选择最佳时机与地点看看现在扫过大部分公司的紧缩状态，加薪的讨论也许得由你来申请一个与老板的会面开始。那意味着你有选择对你最有利的地点和时间的优势。选个一天里最适当的时间。如果你在早晨思考最明晰，就把会面订在早上。如果你日上三竿不起床，会面就往后推。
你最不要与老板讨价还价的地方就是他的办公室——他的地盘。但是因为他是老板，你也许没办法选择。不过，如果可以，试着把他弄到你的办公室会面，或建议个中立的地点，如当地的餐厅或安静的会议室。逮着老板心情好的时候显然，你可不要在第三届机械玩具制造商庆祝会议预定开始的前几个小时安排会面。你的老板会累得无法给你应有的注意。他也许会憎恨你这么不会挑时间。
试着把会面放在老板心情不错的时间。也许公司的收入刚跳升，或才完成某个大交易。也许年度会议终于结束，整个办公室都放松下来。又或许某私人事务发生——他才度假回来，或他的儿子刚结婚，或他刚被提名一个工业奖。任何令他心情愉快的事情都是好时机，因为他较会接受你加薪的申请。确定你的心情很好你自己杰出的成就也会对你老板的心情及你自己的信心产生很大的作用。试着在你刚完成一重大的计划时向老板请求加薪。也许你终于完成那没人要做的繁重的填充精密检查。或是你完成了个大交易，或赢得了一个重要的客户。也许你的部门才因最有效率，或最具生产力而得了个奖。
在做开场白时，不要不舍得让老板知道好消息，（“才跟史密斯先生通过电话，他说他很想开始那广告。我很高兴终于说服了他。”）