第262章一千万
“好了，就这么定，月底前烧掉一千万，你尽快做一个方案出来！”周运良见李莉莉还是懵懵的状态，直接拍板儿。能不能把钱烧出效果来，对她来说是一个非常大的考验。 办公室里只剩下一个人，周运良离开办公桌，靠在舒服的会客沙发上。茶几上新置办了茶海和一套崭新的茶具。周运良沏好一壶碧螺春，缓缓品味着其中的苦涩清香，开始考虑筹钱的方法。
一千万，如果个人账户的钱能用，早就把金城摩托砸死了。但现在他不得不考虑其他的路子。
“喂，是齐秘书吗？我有事找赵领导，现在方便吗？”周运良第一个想到的人还是赵铁军。
“周总，什么事儿？”电话转接后，赵铁军问道，听语气心情似乎还不错。
“是这样的，星运品牌在展会上的表现，相信您也看到了，所以不瞒领导说，我现在很有信心能站稳脚跟……”
“跟我别这么多废话，到底想说什么，有屁快放。”赵铁军笑骂道。
“嘿嘿，我想做一些慈善事业，给贫困山区捐个款什么的。可咱没门路呀。”周运良笑道。
“你想捐款？”赵铁军来了兴趣。
“当然了，捐款之前还是希望领导您能给批一些贷款，也不多，两千万就行。”
“就知道你小子没憋着好屁！别做梦了，现在都下半年了，贷款额度早就没了。别说两千万，二十万都没有。”赵铁军拒绝得很直接。
周运良悻悻地挂断电话。算是看清楚了，这赵铁军比陈祖荣还鸡贼，简直铁公鸡一毛不拔！
作为薅羊毛高手的周运良，遇到这样一只铁公鸡，心里自然不痛快，心里盘算着找机会一定把那一身铁毛拔光！
当天的晚些时候，李莉莉带着两名销售副总来到办公室，把他们制订的“烧钱计划”详细地汇报了一遍。
李莉莉他们的计划主要从电视广告、报纸广告和线下宣传作为切入口，对星运品牌进行宣传。一千万主要将被用在广告时段和各种宣传的覆盖上，就像此时正在横扫大街小巷的三株口服液一个套路。
周运良的评价是，尚可，但缺乏亮点。
周运良跟他们讲，一次营销案子的策划就像是入洞房一样，必须提前搞清楚“新媳妇儿”的痒痒肉在哪里，开始弄一些侧面攻势欲拒还迎的套路，慢慢培养情绪，逐步化解她的抵触心理。情绪上来了，该热的热了，该润的润了，再一鼓作气，直击深处。
两名副总都是四十多岁的男人，听了周运良这番话嘿嘿直笑。李莉莉却一本正经地问道：“那消费者的痒痒肉在哪儿呢？”
周运良伸手指着一个笑得最猥琐的副总，问道：“如果是你要娶媳妇，想买摩托车，你最关注什么？”
副总止住笑，微微一窘，道：“我都四十多岁了，哪儿还有这种好事……”
“让你想你就想！”
“那我觉得吧，第一肯定是面子，第二肯定是价钱。”
周运良又指向另外一名副总：“你也说说。”
这位副总略略思考了一下才道：“我觉得先考虑价钱，再看质量。如果钱和质量都过得去，肯定越有面子越好。”
周运良点点头说道：“所以你们可以发现，普通消费者买摩托，考虑的无非是钱、质量和面子这些因素。但鱼和熊掌不可兼得，要面子就去买雅马哈，甚至哈雷，那种大摩托开在乡间小道上，一路牛逼闪电，绝对拉风。但动辄一两万，谁花钱谁肉疼。能省钱谁不愿意省？这也是为什么在展会上，咱们的‘皇阿玛’能一炮打响的原因。”
顿了一下，周运良接着说道：“所以你们有没有发现，消费者的痒痒肉是哪儿？”
李莉莉凝神思索，两名副总若有所思，只感觉就差一层窗户纸。
“鱼和熊掌不能兼得，这是消费者的矛盾心里，如果咱们能把鱼和熊掌同时端到消费者面前，他们应该会很开心吧？”
“我知道了，要设法让消费者知道，咱们星运品牌既便宜又品质高！”李莉莉道。
“还差一点，要让消费者相信拥有一辆‘皇阿玛’，是一件很有面子的事情。”周运良补充道，“优惠、高品质和有排面，三者看似不可兼容，但这恰恰就是你们需要面对的课题。想办法解决它，不然凭什么是你？”
听完周运良的最后一问，李莉莉三人只感觉浑身一震，“凭什么是你”这个问题直击心灵。
现在摩托车市场上，大大小小的品牌也有十余家，其中更是有许多合资大品牌，都在挖空心思抢占市场。那么凭什么是你？消费者凭什么在你身上花钱？
见三个人开始思索，周运良没有打扰，径直回到办公桌前，把堆积如山的文件处理干净。
半个小时后，三人重新来到周运良面前。
李莉莉说道：“我们重新调整了宣传侧重点，决定把钱花在品牌营造上。目前皇阿玛的售价是五千六百元，属于行业最低，消费者之间早已传开。那么现在咱们要做的就只有一件事，让消费者相信：星运品牌的价格虽然低，但低价不等于劣品，开上‘皇阿玛’全家有面子！”
“开上‘皇阿玛’，全家有面子。”周运良咂了咂这句话，抬头说道，“这话就很不错，可以用作宣传语。说说你们具体想怎么做。”
“现在看，塑造品牌效果最好的手段就是电视广告。就像雅马哈请明星代言一样，找一位当前最火的明星拍广告，投放到地方台和省台上。我们初步算过，代言费在百万以上，地方电视台的黄金时段广告费大几十万，省台要贵一些，二十秒的广告要三百万以上。”
“这样算来，一千万全要砸在电视广告上？”周运良若有所思。
“是有些冒险，但效果也是最显著的。”李莉莉道。
周运良在考虑今年是九二年，随着电视机走进千家万户，电视广告已经逐步取代报纸和线下，成为最重要的宣传渠道，同时也成为各种“急功近利”的商人疯狂抢占的战场。
最有象征性的事件是每年年末的央视“标王”争夺。央视春晚黄金时段短短二十秒的广告拿出来招标，秦池酒以6666万击败孔府家宴酒，夺得标王，喧嚣一时。
经此一役，名不见经传的秦池酒次年营销高达九个亿。
足见在那个电视正在普及，宣传渠道匮乏的年代，电视广告的效果有多炸裂。
“计划请哪个明星做代言？”周运良问出这个问题，就代表着他已经初步认可了电视广告的策略。