◆第10章宽严并用，恩威并施——领导统御的心理学

我们要承认这样一个大前提，即无论谁都是有其弱点的，而且有其特有的弱点。领导的艺术，就是制服这些弱点的技术。牛，必须穿着鼻子；马，必须勒着口头。你如果能把握住他人的弱点，则一切自能称心如意，同时还必须明了自己的弱点。你可以利用对方特有的弱点来控制他，他也会利用你特有的弱点来控制你。人类是互相利用的，只看你技术的高下如何，而决定你成败得失之果。

人的干劲和潜能是无限的，只要环境条件适宜，属下的才能自然生根发芽、开花结果，取得更大的成绩，促进自身改变，变成更加理想的人才。要使管理工作进入“自动化”快车道，只有一个办法——“领”与“导”，这将完全取决于领导如何将属下渴望成功的动机诱导出来。

▲具备良好的人际亲和力，塑造心与心的平等

亲和力是一种爱的情感，是心与心的平等和互惠。具备良好的人际亲和力易于消减上司与员工之间的隔膜。

平等是一条人格原则，讲话的双方，谁也不宜凌驾于对方之上，如果有谁想凌驾于对方之上，谁就会自食其果。具有高尚素养的人，他们是非常明白这种简单的道理的。在他们日常的交谈中，从来不以主宰的面目出现，从来不讲究你高我低、你少我多，而总是采取平等的原则、谦和的态度、商量的口吻，时时处处，片言只语，总有一种平等的气氛。

某厂面向社会招聘厂长。在招聘会上三位投标人讲述自己的治厂方案，代表们互相提问。投标人当场答辩。其中一个女干部一举中标，荣任厂长。且看她是如何施展亲和力的：

问：“你是个外行，靠什么治厂，怎样调动起大家的积极性？”

答：“论管理企业我并不认为自己是外行，何况我们厂还有那么多懂管理的干部和技术高明的老工人，有许多朝气蓬勃、勇于上进的年轻人。我上任后，把老师傅请回来，把年轻人的工作、学习和生活安排好，让每个人都干得有劲，玩得舒畅，把工厂当成自己的家。”

问：“咱们厂不景气，去年一年没发奖金，我要求调走，你上任后能放我走吗？”

答：“你要求调走，是因为工厂办得不好，如果把工厂办好了，我相信你就不走了。如果你选我当厂长，我先请你留下看半年有无起色再说。”

话音刚落，立即在全场爆发了掌声。

问：“现在正议论机构和人员精简，你来了以后要减多少人？”

答：“调整干部结构是大势所趋，现在科室的干部显得人多，原因是事情少，如果事情多了，人手就不够了。我来以后，第一目的不是减人，而是扩大业务、发展事业……”

问：“我是一名女工，现在怀孕7个多月了，还让我在车间里站着干活，你说这合理吗？”

答：“我也是女人，也怀孕生过孩子，知道哪个合理，哪个不合理，合理的要坚持，不合理的一定改正。”

女工们立即活跃了起来。有的激动地说：“我们大多是女工，真需要一位体贴、关心我们疾苦的厂长啊！”

无论是谁都有必要具备良好的人际亲和力。不管是销售人员，行政管理人员，还是科研工作者，良好的人际沟通能力都通向事业成功的桥梁。一个具备良好的人际亲和力的人在工作会有很好的人缘，也容易得到同事的支持和鼓励。

领导怎样才能具备良好的人际亲和力呢？

1.做到深刻认识自我

人贵有自知之明。一个人只有深入地了解自我，才能了解他人的基础。因此，深刻认识自己是真正地具备良好的人际亲和力的基石。

在成长过程中，每个人都会有一些创伤和问题，可能是经常感到自卑，或者自傲，或者以自我为中心，或者曾经遭受过各种各样心灵上的创伤。这些问题的存在，或多或少都会影响到成年之后的良好的人际亲和力。

2.不断地进行人际交流实践

在深入了解自己的基础之上，经常进行人际交流的实践是加强人际亲和力的重要过程。在不断的人际交流的实践中，以别人作为一面镜子，可以折射出自己的某一面，从别人的身上，可以看到自己心灵中自己看不到的侧面。在与他人的交流和实践中，又可以不断强化自己的实战能力，随时地修正自己。

3.扩大自我意识

每个人成长的环境都不一样，其所生长的家庭环境和社会环境会给其自我意识打下一个比较深的烙印，从而影响其对人与事物的看法。这些观点在和其他人交往时，极易影响到对他人的评价。当他是从自己的世界观、人生观和价值观去评价他人时，就无法深入理解他人的内心深处的感受。

因此，在了解自己的基础上，在人际交往的实践中，要不断地放下自己固有的价值观，能耐心地倾听他人内心深处的声音，这样才会更容易看到一个个与自己不同的全新的内心世界。当一个人对他人的理解能力增强后，能够深入地理解他人时，他的人际亲和力就会增强。

▲赞美能激励员工，能起到事半功倍的效果

领导人能让员工达到巅峰状态的重点是“激励”。领导者懂不懂专业技术这不是重点，懂得如何凝聚适合的人才，如何改善缺点，如何发挥优点，如何激励别人达到巅峰状态，这才是领导的重点，利用赞美激励员工的士气往往会起到事半功倍的效果。

随时鼓励并称赞球员，是韩国足球队前主教练希丁克激励团队的风格。希丁克一般不用直接的批评，而是以直接或间接的鼓励，来刺激球员兴奋起来。

他上任后，给教练组声明的第一个原则就是“千万不要责备球员”。意思是说，即使球员做错了，也要让球员自己说出来，这样他们才不会再犯同样的错。

选拔球员时，他也不用“那个球员不行”之类的否定话语，相反他会非常积极地寻找每个人的潜能及特长。

希丁克一直说：“我会随时称赞球员，绝不会当众指责他们。指出错误、骂一通，也只会在球队内部。那是我和球员之间的约定，也是我的原则！”

对于球员的失误，他也绝对不会当面发火，相反会通过耐心的说明使球员领悟。但如果给了一次机会，球员还没有“听话照做”，该球员的机会也许就会到此结束。

在言论上，希丁克不管是称赞某个球员，还是指出某个球员的错误，从不指名道姓，而是针对问题，就事论事，而且总是先称赞后批评，或者先批评紧跟着称赞，来激励球员。

比赛结束后，要指出球员的错误时，他开头会说：“只是要分析比赛情况，而不是为了责怪谁，所以请不要紧张！”接着他会让所有记者退出，然后一条条分析比赛内容。

希丁克不一样的心胸，为球员们的自信心和斗志奠定了坚实的基础，大大提高了球队的士气。美国篮球界大名鼎鼎的k教练率领杜克大学队在ncaa叱咤风云多年，他曾这样说：“球队的‘士气’是胜利的第一要素！”希丁克能让所有球员在所有比赛中感觉自己是球队中最棒的球员。他随时在鼓励球员：“你刚才太棒了！”

在玫琳凯（即玛丽?凯）化妆品公司中，赞美是最重要的，公司的整个的行销计划都以它为基础。在各种场合中，公司总是不吝惜地给予赞美——

例会上的赞美：玫琳凯公司每个地区的分公司每周的例会上都会有这周销售最佳人员的成功经验的讲述和分享，这是一种别样的赞美。主持人在介绍最佳销售员时，每一个美容顾问都会毫不吝啬自己的掌声。

缎带的赞美：在玫琳凯公司，一位美容师在第一次卖出100美元产品时，就会获得一条缎带，卖出200美元时再得一条，并以此类推。这种仅需要0.4美元的礼物奖赏远比100美元的礼物盒有效。

别针的赞美：玫琳凯公司每一位美容师都会以佩戴形式各异的别针为荣，这些别针在美国达拉斯设计制造，然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容师。每个别针都有不同的含义，比如其代表最高奖赏的镶钻石大黄蜂别针：大黄蜂身体很笨重，要飞起来相当不容易，它象征玫琳凯的女性在身负家庭的各种负担的情况下，还能获得如此优异的成绩，是非常不容易的。在每一个不同的阶段，当你有了一些进步和改善的时候，玫琳凯都会奖给你各种不同意义的别针，而别针是女性非常喜欢的装饰品，尤其是象征荣誉的别针。

《喝彩》的赞美：《喝彩》是玫琳凯公司内部发行的杂志，这本杂志的最主要目的就是给予赞美，它的发行量和许多全国性的杂志不相上下。上面刊登每月世界各地最优秀的销售员、最优秀的培训员、各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍优秀的美容师和培训员，还有这些优秀女性的成功经验及成长体会。这个杂志每月一期，以不同的国家为单位发行，使玫琳凯美容师在公开赞美中分享经验。

粉红色凯迪拉克的赞美：玫琳凯的区级指导员是蓝色的套装，再高一个层级是粉红色的套装，当你做到可以穿黑色套装的时候，玫琳凯公司就会同时奖励你一部粉红色的凯迪拉克轿车。世界上粉红色的凯迪拉克轿车的主人全部是玫琳凯的全国性指导员，开车走在外边，玫琳凯人都知道这代表玫琳凯的一位资深而优秀的美容师，这样不仅在公众场合赞美了玫琳凯的优秀美容师，同时也为玫琳凯公司做了宣传，粉红色的凯迪拉克轿车成为玫琳凯公司“到处跑的广告”。

赞美的力量是不容忽视的，有时甚至比金钱更重要。战国时，秦欲统一六国、独霸天下，燕国不甘败北，此时民间有位侠士，叫荆轲，此人勇力过人，而且相当自负，燕王想让此人去刺杀秦始皇，但人们心里都清楚，此次行动，不是凶多吉少，而是有去无回。怎么办呢？

燕王便利用了荆轲自负的特点，为他广为宣扬，说此人如何高尚、如何侠义，总之扣了好多的大帽子，最后在民间形成了极佳的口碑，然后再聚众宴请他，当着百姓的面请求他去刺杀秦王，才有了“荆轲刺秦”的历史典故。就是这块“贞节牌坊”，使这位勇士乘着萧瑟的秋风，长眠于他乡。

把赞美运用到企业管理中，会起到意想不到的激励效果。作为领导，首先应该明白自己的员工的心理，其次，学会赞美下属。做到这些，其实是很不容易的。

林肯说过：“人人都喜欢受人称赞。”员工当然也不例外。不可否认，有很多领导人员，他们的心态就没有端正，认为员工是自己的手下，在手下面前耍耍威风，是天经地义的事情，要让他们来赞美下属，比登天还难。所以说，学会赞美下属，是一门艺术。

学会赞美下属，必须掌握以下几点：

1.发自肺腑的称赞

假装出来的赞美或不切实际的赞美都会起到反作用。

2.赞其长，避其短