第14章仓市客串

风风火火的活动在昆镇举行了三天，临时接到电话，要求去隔壁仓市帮扶培训。

仓市也是综合类的大家居店。一千多方，独立的外立面门头。外观显得非常的大气高端。

老板的安排是分别给我们五个事业部的老师一人三天时间。培训内容以自己的品类为主。

这时候的自己，已经非常老练了。课件经过几个月的修改调整，美观度和逻辑关系也非常好。

加上我目前可以做的，产品基础知识，产品卖点讲解，花型花色寓意，产品量尺计价，销售技巧，加演练和考试。想着三天时间问题不大。

于是当天和店面职业经理人沟通完以后，就回酒店整理了。

早上8点钟，准时来到店面。

经理安排了一间临时的会议室。要求所有员工都要过来听讲。

我也觉得没什么。过了一会，陆陆续续的来了三十几号销售人员。其中有四个人是橱柜，衣柜定制这样大店面的店长。

员工穿着打扮非常专业，店长也特别的有气质。看他们的状态，肯定是经常参加培训的。

我瞬间就有点不淡定了，腿也开始有点哆嗦了。这时候我意识到，大课培训不是那么简单的。三四个人彼此聊天式培训就可以，但是大课，需要的可不是这些。

我脑子飞快运转，快速想了个办法去掩盖颤抖的双腿。

于是我说道：非常开心来到仓市，见到这么多美女，你们看我颤抖的双腿。然后演出一副故意的样子，通过开场自嘲很完美的掩盖了尴尬。

后面开始讲产品，因为他们并不熟悉这个品类的知识，之前没有接触过。所以一上午的时间，还算平稳。

在店面食堂吃完饭，下午一点半，准时开始了第二场培训。主要讲解了产品的卖点，包括工艺特点，产品特性。看着他们记的满满的一本笔记，也算是坚持过来了。结束的时候，凡尔赛了一下，说了句，墙纸墙布虽然看着不难，但是一天肯定是讲不完的。

准备下班的时候，惊喜来了。经理找到我，肯定了我的专业，并要求我晚上加个班，多讲讲。我就知道，这肯定是那个爱我的学生去提的要求。经理，也同意给我多算培训时间。

自己挖的坑，自己要去埋。于是晚上6:30准时开课。

讲了花型花色。什么大马士革，茛苕叶，佩兹丽，朱一纹，莫里斯纹等等。

经过几个月完善，这节课效果出奇的好。

正好老板娘路过，一起听完了。

晚上9:30，终于在一片欢呼中下课了。拖着疲惫的身体，感受着火辣的嗓子。内心也有丝满足。但同时，这样一搞，我的课件又不够三天的了。

所以说，问题都是自己装出来。这个毛病果然不是一时半会能改掉的。

无奈，买了箱红牛，回酒店开始加班整理后面两天的课件。这时候我还不抽烟的。

加班到两点，搞了新课件的大致框架。把逻辑先梳理了起来。课件逻辑一般分成四部。

第一：为什么要做。

第二：做了有什么用。

第三：怎么去做。

第四：做了之后怎么办。

针对标准化销售流程，细分出来。针对每个环节逐个去讲，去延伸。这时候就慢慢理解了到自己第一次去羊城培训时，陈老师的培训。果然，一切都是需要积累的。

第二天一早，一切都按部就班。先讲了墙纸墙布的量尺计价。

周长法，算周长除幅宽。估算法，使用壁纸100平的房子大概30卷，加减房子面积10平方加减5卷。

墙布估算，户型面积乘以1.3-1.4倍。

然后分了四组，带着学员一起算了一下展厅的四个房间。实操才是最好的老师。

讲完量尺，下午开始讲销售。内容细化了，开场当然也不一样。

开场我便问：你们觉得什么事销售？

答案五花八门，但都有道理。

有说销售就是卖东西，有说销售就是卖自己。有说销售就是交朋友。

我拿出提前准备好的马克笔，在小黑板上写了销售两个字。

销，金字旁，大家的最终目的都是成交赚钱。右边的肖，拆成“小”和“月”。

“小”就是细节，要把每一步细节做好。

“月”就是时间观念，要有节奏的去做销售。

售，拆成“佳”和“口”。

“佳”就是好的不一样的点。

“口”就是沟通能力。

通过你的沟通能力告诉客户好的点在哪里。

中国文字，博大精深。这么一顿凡尔赛下来。逼格又拉满了。

后面的培训就顺了，有过羊城的经验，带着学员轻松愉快的度过了下午和晚上。

第三天，也是最后一天。计划白天演练之前的内容。晚上考试。

演练的过程，是分三个小组进行。分为出题组，接待组，和客户组。三组轮流，一共演练9轮。

出题组负责提供业主户型特点，常驻人口，风格色彩，个性需求等。然后去计算接待组接待过程中前后一共使用了多少次的技巧。