第59章求人办事的艺术——低调不等于低贱(1)
第59章求人办事的艺术——低调不等于低贱(1)
有的人把“不求人”标榜为自己的清高，其实恰恰反映了他的狭隘和局限，有的人把“求人”看成是一件很低贱的行为，其实恰恰反映了他对人际关系认识的肤浅和偏颇。从终极意义上来讲“求人不如求己”，可是在具体的事情上，事事不求人是不可能的，因为个人的能力、资源、视野都是有限的，你必须通过请求别人的帮助、引荐、指导才有可能走向成功。但是除了自己的父母和至爱亲朋，世界上没有任何人有义务必须帮助你，因此，求人就是一门重要的学问。攻破对方的心理防线
求别人办事时最大的一个难题就是如何才能攻克对方的心理防线，消除对方由于对你的诚意表示怀疑而产生的戒备。否则，这道防线将像一堵墙，使你的话说不到他的心里去，甚至产生反感。
那么，如何才能攻破对方的心理防线呢？当然，办法不会是一成不变的，因为人与人有差异，没有什么通用的办法。具体说来，有以下几种方法：
1.利用同步心理
什么是同步心理呢？同步心理就是，凡事想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过大多数人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于这种心理的存在，那种不顾自身财力、精力而豁出去做的念头，就很容易乘虚而入，支配人们的行为，导致人们盲目做出与他人相同的举动。
通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱中。所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。
2.利用逆反心理
当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。所以如果能善于利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度做180°的大转变。
如果在说服对方的时候，劈头就说“你这样做不对”，对方一定会反感地说：“不，我绝对没有错。”但如果采取让步的姿态说“也许我也有错”时，对方的“逆反心理”也许就会产生作用，他会说：“不，没那回事，其实我也有错。”如果说“你确实是不对的”这样的话，通常会使对方产生一种潜在的反感心理，而当对方有了这种心理时，就只能放弃求他的念头了。
富兰克林曾在自传中提到有关利用“逆反心理”的论述，也就是“在求助于别人时，首先必须非常稳重地叙述自己的意见，然后附带地说：‘这只是我的观念，也许是有错的。’如此一来，对方就会视你的意见为自己的意见，甚至当你表现出犹豫不决时，他还会反过来怀疑你。”
3.利用对方的危机感
在一定的条件下，每个人都会产生某种危机感，这种意识使他心生恐惧，并由此激发出强烈的要求上进的愿望。如果你能把握住他的这种危机感，就能有针对性地采用相应的对策。
以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：
“小虎呀，高考迫在眉睫了，你非加紧用功不行！你看看你，整天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”
“哼，怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做了那么久，还不是一遇裁员就立刻失业啦！”
“话不能那么说呀！虽然爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？你想要的东西有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！你想想看，要不是你爸爸，我们家会变成什么样子呢？根本就不可能像现在日子过得这么舒服！”
“知道啦！可是我喜欢音乐，想试一试自己究竟能不能靠它闯出一条路来，就算不成功我也不会后悔的。”
“音乐？我知道你喜欢音乐，但只能把它当做一种爱好。因为要想成为音乐家是要有特殊天赋的。你确定自己有天赋吗？就算你有天赋，还得加上不断地训练呢！而且你能玩上十年的音乐吗？能吗？”
“说得也是……但我还是想试试。”
“喜欢归喜欢，放弃考大学而搞音乐，毕竟太冒险了！”
“嗯，知道了。”
这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子对于放弃大学而专搞音乐的潜在不安全感，让他明确感受到危机所在。
在与人交流中如果你能洞悉他的内心，巧妙地刺激对方的隐衷，使他内心的想法完全暴露出来，就能找到他的危机感。这个危机感就是你说服他的一把利器。
投其所好，诱对方心动
要想通融事，必先通融人。不先把人搞定，就无法把事搞定。而搞定人的方法有很多，“投其所好”便是最有效的方法之一。俗话说：“不怕对方不上套，就怕对方没爱好。”
世上所有的事情都是由人办的。所以，与其苦心孤诣地琢磨事，不如尽心竭虑地琢磨人。把人搞明白了，事情也就搞清楚了，把人拍定了，事情也就搞定了。
战国时的张仪，学了一套“纵横术”，带了几个乡人到楚国去求富贵。但事与愿违，在楚国穷困得无以聊生，生活异常拮据，同去的人挨不下去了，便怨气冲天，都嚷着要回家去。
张仪说：“你们是不是因为穷了，享受不到什么快乐就要回去呢？这样吧，再挨几天，不是我夸口，只要见到楚王之后，我保管大家吃喝不愁，否则的话，你们可敲碎我张仪的门牙！”
那时候，楚王正宠爱着两个美人，一个是南后，一个是郑袖。
张仪那天见到了楚王，楚王十分不高兴。张仪就说：“我到这里很久了，大王还不给我一点事做。如果大王真的不想用我的话，请准我离开这里，去晋国跑一趟，到那边碰一碰运气！”
“好吧，你只管去吧！”楚王巴不得他赶快离开，便一口答应。
“当然，不管那边有没有机会，我还是要回来一次的。”张仪说，“但请问大王，需要从晋国带些什么吗？譬如那边的土特产，您若喜欢，我可顺便带一些回来。”
楚王冷冷地扫了他一眼，淡淡地说：“金银珠宝、象牙犀角，本国多的是，对于晋国的东西，没什么可稀罕的。”
“大王就不喜欢那边的美女吗？”这句话像电流一样击中了楚王，他眼睛一亮，连忙问：“什么？你说的是什么？”
“我说的是晋国的美女。”张仪一本正经地说，还做起手势向楚王解释，“那真是妙呀！漂亮极了！晋国的女人，哪一个不似仙女一样？粉红的脸颊，雪白的肌肤，头发黑得发亮，走起路来如风吹杨柳，说话娇娇滴滴，简直比银铃还清脆。正所谓比花花枯谢，对月月无光，云鬓压衡岳，裙带系湘江……”
这席话引得楚王的眼珠一直跟着张仪的手势转，连嘴巴也合不上。“对！对！对！本国是一个荒僻地区，我从未见过晋国的那些小娃儿，你不说，我倒忘了，那你就给我去办，多带些名贵的土特产回来吧！”
“不过，大王，没货款办事可就难了。”
“那还用说，货款是少不了的。”楚王立即给了张仪很多银子，让他尽快去办。
张仪领到银子后，又故意把这消息传开，直传到南后和郑袖的耳朵里。两个人一听，大为恐慌，连忙派人去向张仪疏通，告诉他说：“我们听说张先生奉楚王之命到晋国去买土特产，特地送上盘缠，给先生做个路费！”因此，张仪又刮了一把。
张仪要去晋国了，他在向楚王辞行时，装出依依不舍的样子，说：“我这一次到晋国去，路途远，交通不便，不知哪一天可以回来，请大王赐我几杯酒，给我壮壮胆吧。”
“行，行！”楚王客气地叫人赐酒给张仪壮胆。
张仪饮了几杯，脸红起来，又装模作样地拜请楚王，说：“这里没有别的人，敢请大王特别开恩，叫最信得过的人出来，亲手再赐我几杯，给我更大的鼓励和勇气。”
“可以，不成问题，只要你能早日完成你的使命！”
楚王看在“土特产”份上，特别把最宠爱的南后和郑袖请了出来，轮流给张仪敬酒。
张仪一见，连酒都不敢饮了，“扑通”一声跪在楚王面前，说：“请大王把我杀了吧，我欺骗大王了。”
“为什么？”楚王惊讶不已。
张仪说：“我走遍天下，从未见到有哪个长得比大王这两位贵妃漂亮的。过去我对大王说过要去找‘土特产’，那是没有见过贵妃之故，现在见了，觉得把大王给欺骗了，罪该万死！”
楚王松了口气，对张仪说：“我以为是什么呢，那你不必起程了，也不必介意。我明白，天下就根本没有谁会比得上我的爱妃，是不是？”又连忙向左右两个贵妃献殷勤，做了个怪样。
南后和郑袖同时眨两下眼、嘴角一撇：“嗯！”