第9章何必逞口舌之强——说服不等于制服(4)
第9章何必逞口舌之强——说服不等于制服(4)
许多人在想法博得别人赞同他们的意见时，他们总是自己说了太多的话，尤其是售货员更易犯这个严重的毛病。让别人说出他自已的意见来，他对于自己的问题，总比你明白的多。所以田当问别人问题，让他告诉你一些事情。假如你一旦不赞同他的话，常常就会想立刻插嘴。但不可如此，因为那是危险的。在他自己心中还有一大堆意思急于要说出来的时候，他不会注意到你说的话。所以应当耐心听他讲，心地要公开，意思须诚恳，鼓励他把他的意见完全发表出来。
这种政策在商业上合算吗？让我们看看。这里真实故事，可以供您做个参考。
多年前，美国某大汽车公司经理打算定购汽车内所有帷布座套织物以足供一年之用。有三家帷套制造厂把货样送去备选。那，位经理看罢各家的货样之后，便和三家制造厂规定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定购用谁家的货。
伯瑞先生是某一厂的代表。当他去到城里的那天，忽然患喉头炎甚剧，伯瑞先生后来自己说道：
“等到我去见那位经理的时候我竟因喉痛失音，甚而连一点小声也喊不出来。当时我被引进一间屋里，看见在座有纺织工程师，采买主任，售货主任及该公司经理。我站起来使尽力气说话，但仅能发出一点沙沙的声音。
“我们是围了圆桌坐的，于是我便取张纸片写道：“经理先生，我因喉病发不出声来，我没话可说。”
“那位经理说道：让我来替你说。他展开的货样并赞美样品的优点。他们立刻开始讨论我的货样。那位经理因为是替我说话，所以在讨论的时候也是一直帮着我。我仅能随时笑笑，点头及作一些姿势。
“经过那次奇特会商的结果，竟被我获得了这份合同。一共定购绒幔帷五十万码，计值一百六十万元一这是我从来未曾得过的一批最大量的定货。
“我知道若我不是因患病不能说话，我一定得不到那批买卖，因为我想提出的意见根本错误。这完全是由于偶然，使我发现有时候完全让别人说话是极其上算的。”
费城电气公司的魏伯先生也曾有过同样的发现。魏先生曾住宾极富庶的荷兰农民区作一个乡间的视查。
魏先生走过一所很阔的农家之前，向该区代表道：“他们为什么不用电呢？”
那位区代表答道：“他们这些人顽固之极，你绝不能卖给他们任何东西，而且他们对于电气公司尤其讨厌。我曾经试过，全无希望。”
虽然也许是那样，但魏先生却想再试一次，因此他便走到那家农家叫门，门开了一条窄缝，杜老太太探出头来。
魏先生在我班上亲口述说那段故事是：杜老太太一眼看见公司的代表，她猛然把门闭上，我又上前叫门，她又开门探出头来，这次她才说她对于我们及公司作何感想。
“杜老太太，”我说道，“很抱歉我们打搅你，但是这次我们并不是来卖给你电。我们不过来要买几个鸡蛋而已。“她把门开了大一些缝，探出头来怀疑的望着我们。
“我看见你喂的道明尼克种鸡很漂亮，我们想买一些新鲜的鸡蛋。”我这样说。
她把门开大了些，并问道：“你怎么晓得我喂的有道明尼克种鸡呢？抄她好奇心愈甚。
我回答道。“我喜欢育小鸡，但是我可以说从来没看见过更好的这种鸡。”
她仍很怀疑的说：“你何不用你的鸡蛋？”
“因为我的莱杭种鸡下白色的蛋，自然你也会做饭，很明白做糕饼时，白鸡蛋不如棕色蛋好。我的太太就很得意她制糕饼的手艺。”
这时候杜老太太居然走出门口态度也温和了许多。同时我一眼望见院内有座很好的牛乳棚，我便继续说道；“杜老太太，我敢打赌你丈夫的牛乳棚赶不上你养鸡赚的钱多。”
“嘿！她高兴极了！二直点头称是，很欢喜的告诉我，但她却不能使她那个老顽固的丈夫承认这件事实。
“她请我们去看她的鸡舍，当我们参观时，我真诚的称赞她育鸡的经验，并向她问许多问题请她指教，我们互相交换很多经验。
“这时她说有些邻居已经在鸡舍里使用电灯，据说结果还好。她征求我的诚实意见，如果她也用电是否合算。两星期后，杜老太太的道明尼克种鸡也在明亮的电灯之下咯咯的又叫又跳，我得着了她的购电定单，她获得了更多的鸡蛋，双方都满意，都有利。
“但是，假如我不是先让她自己说出来，恐怕绝不能劝她购买我的电。这样的人绝不能硬卖给她，而应当让他们自己买。”
纽约前锋论坛报经济版，某日登出一段显明的广告，征聘一位具有特殊才能与经验的人。考比里斯便投函指定的信箱应征。不几天，他接到信约他前去一谈，他在未去之前，先往华尔街搜集关于那家买卖创办人的事迹。见面的时候，考比里斯说道：“我感觉十二分光荣，能进入象你这样有成绩的商业组织，我听说在二十八年前你最初开办时，仅只有一间屋子、一张桌子、一位速记员，那是真的吗？”
凡事业成功的人，几乎都喜欢回忆当年他苦干的情形。这位先生当然不能例外。他谈了很久当初他如何只有四百五十元的现款同一种创业的意志就开业，如何与揶揄讥笑的人们斗争，星期假日一概不休息，每天作十二至十六小时的工作，最后怎样战胜一切困难，直到现在华尔街的最大金融家也要来向他请教。他对于这样的成就很觉得意。最后，他简单的问考比里斯的经历，随后请一位副经理来说道：“我以为这位考生很合乎我们所要征求的人才。”
考生曾费心力去找他未来时上司过去的成就。他显然表示出关心别人和其人的问题，他鼓励别人多多谈话——留下一个良好的印象。
老实说：即或我们的朋友，也多是欢喜谈他们自己的成就，甚于听我们吹嘘我们自己。
法国哲学家贺希芳说过：“假如你想要仇人，你就胜过你的朋友，但是假如你想要朋友，则当让你的朋友胜过你。”为什么呢？因为当我们的朋友胜过我们时，那就可以给他一种高贵感，但当我们胜过我们的朋友时，则给他们一种卑下感并将引起嫉妒和猜疑。
德国有句俗话说：“当我们看见我们最嫉妒的人遭遇不幸时发生一种恶意的欢心，那是纯粹最开心的事。"换句中国的俗语来说就是：“幸灾乐祸。”
是的，的确有些朋友见你遇到困难，比较看你成功或许更满意。
因此，让我们缩减我们的成功到最小限度。我们当谦逊，那是最有益的，名作家寇伯就有这种技巧，有一次某律师在法庭上对着坐在证人席上的寇伯先生说，“我晓得，寇伯先生，你是美国著名的作家之一。对不对？
“寇伯先生答道：“我好象太荣幸实在不敢当。”
我们应该谦逊因为你我们知并不多，一百年后你将我完全无人所晓。生命太短促了，不该再以我们的一点成就对别人絮聒，而应该鼓舞别人多说话。细想一想，你实在没有很多可以自夸的。
见面时间长不如见面次数多
美国有名的教育家德曼博士在对残疾儿童的教育上有相当的成绩。他弄创了德曼文字教育法，简单地说，就是在教幼儿认字时，先用一个大的简字以瞬间显示的方式先引起他们的注意力，如此不断地反复，并逐渐将字体变得小而清楚。这样不仅使他们认得了许多字，而且在不知不觉中更提高了他们的认字能力
某家保险公司有一句精于推销术者，每次他的推销都获得很好的成绩。如果想取得一家公司的团体保险，必须先说服那些干部，但通常他们都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是一般推销员，只要一看到某干部有一点空闲时间，便忙逮住机会死缠不放，并且给他来个长期作战，不料这样的长谈却引起对方的反感，于是你只能得到相反的效果。
可是这一名推销员却并不这样做，当他见对方很忙碌，而且也了解他们会有心理反应，于是便很快离去，以期下回，而对方必心存感激，如此三番两次之后，对方心里就会想“这人还满热心的，又来了。”终于会使他感到而答应入保。
对于男女关系也是如此，一般女性所喜欢的男性除了体贴，必须有耐性，而且男方也绝不能不考虑女方的立场而滔滔不绝，因为这么做定会引起女方的反感，造成相反的效果。所以聪明的男人不会一开始就来个长谈，而将它分成好几次短时间的见面，使女方认为，他是个很懂得人心的男人，而终于迁就了他。
对初次见面或是很忙碌的人，要说服他时千万不要认为这是最后机会，如果你这么认为，便不会达到目的，若用简短谈话为下次的见面打下基础，让对方去回味你的为人，成功就会在望。因为成败的关键并不在于对方，而是在于自己。
对初次见面或是很忙碌的人，万不可一次就想将他说服，而要以短时时、多次数的谈话方式说服他。
增强说服力的七个技巧
日本学者多湖辉《论表现》中提示了增强说服力的几项技巧：
1.使用肯定语气表达无把握之事
或许你不止一次地把口袋里的钱送到街头占卜师的口袋里，一脸满足的诚意。这些金口铁嘴之类的先生常常用各种模棱两可的言辞来解释人们的命运，但他在每段的尾句都表达极肯定的意思。他们永远都不会说“你也许会这样”，因为这样只会使他的钞票一天天减少。他们总是断言“一定会这样”。正是利用了这种肯定形式尾句的心理暗示效果，才使得他们财源广进。
这种暗示效果也是催眠术中常用的诱导技巧。催眠时，用肯定的尾句向接受催眠者讲话，如“手抬起来！”、“一定要把手抬上来！”、“手触头，不能拿开！”等，如对方像个听话的孩子按你的明确指令进行，效果将不会令你失望。你若说类似“你愿意就把手抬上来吧！”的暧昧语言，将与失败结下不解之缘。
在松下电器公司飞速发展时期，总经理松下幸之助曾定出一个令人咋舌的营业额，一些人认为这种做法缺乏深思熟虑，而结果却是如期完成。其中奥妙在于他讲话的方法，他常常强调“营业额一定要增长xx%”。在筹借资金时，他也以强硬的态度充满自信地说道：“一定要给松下公司投资xxxx”这些充满坚定自信的语句赢得了斤斤计较的银行家们的好感，而使松下公司大获成功。
2.“三”是个能增强说服力的数字