第7章何必逞口舌之强——说服不等于制服(2)

第7章何必逞口舌之强——说服不等于制服(2)

观看足球赛和篮球赛时，我们经常被运动员受到喝彩和鼓励的激动人心的场面所打动。每当一个跳篮得分或者精彩的险球之后，场下人群中爆发的雷鸣般的喝彩声使运动员和群众感情交流，融为一体，运动员们受到多么大的鼓舞啊！

鼓励要适时，不能过早也不能过晚。如果你说，“噢，孩子，昨天晚上你的行为多么高尚啊！”她会回答：“怎么，难道现在我有什么不高尚的行为吗？”当孩子们遇到挫折而灰心丧气的时候，我们应该经常鼓励他们对于没有成功的事情进行尝试。轻描淡写地给对方良心以谴责

在经济正要高速发展时，流行着一首歌，歌词中有一段是这样写的：

“明知是错，但却也改不过来。”

这首歌的内容是叙述一个薪水阶级的人酷嗜杯中物，已到了毫无节制的地步，经常喝得烂醉如泥，有时候甚至还在车站过夜。他知道这样做对身体有害，但就如歌词中说：“明知是错，但却也改不过来。”

虽然有的人还没达到像他一样在火车站过夜的程度，但像这样的人在社会上也还存在，他们心里感到非常痛苦，无时无刻不在受良心的苛责。此时你若根本不体会他的内心，反而一本正经地作攻击性的劝解，这样，会使他产生什么样的心态呢？即使第三者是出于好意，却不为对方接受，对方非但不改过，反而变本加厉。所以，这种劝解方式，一开始就注定会失败。

譬如，某公司一位职员经常迟到，上司若是当面对他说：

“你到底打算怎样，公司并不是你一人的，可以想怎么做就怎么做，你这么做已将公司的秩序搞乱了，你好好反省反省。”

与其这么说，倒不如抓住对方的“良心”说：“我想你内心必定也认为迟到是不对的，若是你能坚持这个正确的看法，便可望在不久的将来，体会到全体职员都准时上班的乐趣。”这样说更能为他所接受。

谁都希望自己能为上司所赏识。如果你的言语刺伤了他人，即使说得再多，他也无动于衷；相反，若能先肯定对方，之后再伺机说出自己的意见，比任何一种威胁的话都来得有效。

若是想让对方接受你的劝解，不妨用“我想你内心也必定这样想”这句话来引导他。

喜欢抬杠，易失人心

李先生长得眉清目秀，一望而知是一个很聪明的人，实际上他也不是假聪明，而是真聪明。他自小就非常勤学，喜欢看书，看报，凡是知识，他无不发生浓厚的兴趣，名人演讲、音乐会、展览会，他都是必到，必听，必看。因此，他的头脑真可以算是一部小型的百科全书，天文，地理，历史，科学、政治，经济，文艺，美术，样样都知道。象这样一个博学聪明的人，本来是人人都敬爱的。

不幸，他却有一个非常可厌的毛病，就是偏偏喜欢和人争论。他不利用他的丰富的知识去帮助别人，解决别人的难题，而却是以为难别人而开心，拿别人的窘态来开自己的心。无论别人说什么，他必定加以反驳，一直驳到别人哑口无言为止。如果别说某件事是好的，他就一定说是坏的，但如果别人说它是坏的，他就创刚反过来，改口说它是好的。总之，他是为驳而驳，以驳倒：人家来娱乐自己，来炫耀自己的知识与才能。结果，有他在场，别人都不开口，让他一个人去自说白话。外表上，他是胜利了，“所向无敌”，实际上他是孤独了，“为众所弃”。

在社交场合，无论你自己的知识多么丰富，也不要藉此来压倒别，使人难堪。在别人愿意听你的意见的时候，你可以把你所知道的讲出来，给别人作参考。同时，还要声明你所知的是极有限的，如果有错误，希望大家不要客气地加以指正。

在听到自己不以为然的意见的时候。应不应该反驳呢？这要分几种情形来决定：

1）如果在座的人，大家都很熟悉，而且经常喜欢在一起讨论问题。那么，就应该根据自己所知，把自己认为正确的道理和真实的事物，照实地讲出来，给大家做一个参考。否则就失掉互相讨论的意义，而且也就犯了对朋友不忠实的毛病，被人家称作“滑头”。不过在态度上应该谦虚，不要因为自己的知识丰富，就显出自命不凡，自高自大的神气来。

2）如果在座的人，大家都是初交，你对他们的脾气，身世，人格，作风都不大清楚的时候，那么对于那些你不同意的意见就最好不加反驳，然而也不必随声附和，冒充知音。如果别人问到你时，你可以推说；“这一点，我还没有好好想过。”或者说：“某者的话，也有他的道理，不过各人看法不同，见仁见智，不能一概而论。”在比较陌生的场合，这不能够称作“滑头”，但如果自己明明不同意的意见，也大点其头，大加赞许，那才是真的“滑头”，虽然能够骗取那个发表意见的人一时的高兴，但却被那些冷眼旁观的人所不齿，失掉他们对你的信任。

3）如果有人在大庭广众之间，发表荒谬至极的意见，或散布对大众有害的谣言，那么就应该提出反驳。但是，在这种场合，就多少需要一点说话的技巧，一方面一针见血地揭露出对方的错误，一方面又能够轻松幽默地争取大家的同情。切忌感情用事，口齿不清，不但把空气弄得太过紧张，而且也不能使别人明了你的意见。在这种时候，就需要考虑得十分周到了。

4）倘若自己熟悉的朋友，在社交场合说了一些不得体的话，或是发表了很不正确的意见，那么，就要设法替他“解围”，那就是想出一些表面上和他不冲突的话，实际上替他补充，叫别人发觉得他的意见并非完全错，只是有点偏差，或是他的本意原非如此，只是措词上有一点不妥。但事后，却应当单独地向他解释，指出他的错误。

总之，大家见了面，总不免要说话，也就不免会听到自己不同意、不满意的说话，对这些话，要采取什么态度，是应该根据当时情形，好好地加以考虑的。

讨论不等于争吵

散文学说：“善良的天性比机智更令人愉快。”

只要出自善意，讨论也就和谈话一样，相反，那种怒气冲冲的争吵，一方激烈地攻击另一方，同时拼命地维护自己，这正是良好谈吐的大忌。

信念与偏见的区别就在于：信念不需要通过争吵就能阐述清楚。

中国有句谚语：“有理不在声高。”

不能说凡是发怒的人观点都是错误的，而是说池恨本不懂如何表述自己的看法。讨论的原则是：运用无可辩驳的事实及从容镇定的语调，努力不让对方厌烦，不迫使对方沉默而达到说服对方的目的。

保持冷静、理智和幽默感。只要你能够听他说，他也愿意听你讲。如果我们能让自己专注于问题的讨论，而不是引向感情用事或固执己见，那么讨论就不至于降格为争吵。

如果我们的声音渐渐提高，说出“我认为这种想法愚蠢透顶！”这样的话就是一种伤害他人的反驳了。这时，旁观者焦虑不安，朋友们躲到材后去，也就不足为奇了。为了赢得一场争吵而失去了一位朋友，实在是得不偿失的事情。

争吵会使人分离，而讨论能使人们结合在一起。

争吵是野蛮的，而讨论却是文明的。

有些时候，争讨乃至争吵是不可避免的，即使在朋友或夫妻间也难免发生口角，但裂痕却可能隐藏起来。家庭中的憎感渲泻有时可能有助于打破沉闷的空气，就像一场雷雨能把暑气一扫而光一样。然而即使如此，争吵以及弥合也最后在私下中进行。

有一位朋友参加了一个午餐俱乐部，他们交谈的话题涉调及面很广，产生意见分歧是每天的家常便饭。

通常的情况是，某位成员对问题作山了正确的回答，于是，话题就转移到其它方面去了。偶尔，问题暂时无法在餐桌上得到解决，就在下次聚餐时解决。这时，众多成员就会就这个话题下一次赌注，大家把争论的内容和赌注的数目记录在册。然后正式进行查证，输的人付钱，查出的答案也将记录在册。下注这前的交换意见也相当激烈，但这绝不是争吵，而是讨论。因为大家纯粹的是为了愉快，因此双方都努力不以争吵而是以追求真理为出发点，大家都受实证的约束，输的人和赢的人一样愉快地接受裁决。

苛责于人，为众所弃

有位刘先生，自己是一个很好的人，忠忠实实，不说谎，不装伪，也从来不投机取巧，不做一点亏心的事，也不占别人便宜。

象这样一个好人，怎么会不受别人欢迎呢？

原来他过份看重了自己是个十全十美的人，以为人人都应该以他为模范，为导师，因此，他就喜欢随时随地去教训别人，指导别人，看见别人有一点缺点，就要加以批评，指责，象大人管小孩，老师对学生一样，摆出一副道貌岸然，神圣不可侵犯的神态。甚至于常常有意地夸大别人的缺点，把别人的一时疏忽或无心的过失，说成是存心不良或者引为不端。

同时他又不能容忍别人对他有什么不恭敬，不忠实之处。如果他吃了别人一点的亏或受了别人小小的欺骗，那他就把对方当作罪大恶极，无耻之尤，加以攻击，耻笑、讽刺，或谩骂不已。

只要想象一下，就可以知道这种人是多么地令人可怕，到处激起别人的憎恶与反感。

一个人对自己要求十分严格，不做一点错事，这自然是千该万该，十分正确的事。但不要因此就把自己看得太高，以自己的标准来要求别人，以为人人都是坏蛋，只有自己才是圣人。

对别人的过失与错误，首先要分析他们犯错的原因，可能是受到恶劣环境的影响，可能是因为他们自己认识不清。也可能只是一时的疏忽，有时还可能因为求好反而犯了错，主观上求好，而客观上犯了错误。除了一些真正与人为敌的社会败类、应该群起而攻之外，大多数人的大多数错误都是可以原谅，也都是可以改正的。我们应该抱着与人为善的态度，对别人的错误，在不伤别人自尊心的原则之下，诚恳而婉转地加以解释与劝导，安慰他们的苦恼，鼓励他们改正。自己吃了亏，受了骗，只要以后小心提防，不再上当就行了，不必就因此而跟对方结下深仇大恨，却要给对方留一个悔改的余地。倘若一个人得罪了你，你不但不跟他计较，不向他报复，反而原谅他、宽恕他，遇必要时，还去帮助他，在一般的情形之下，他多半会对你十二万分地感激，十二万分地惭愧，往往也会因此受到你的感化，痛改前非的。

给他一个堂皇的借口

广告人可以说个个都是找借口的高手，当即溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一段故事。公司方面本来预测这种咖啡的"简单"、"方便"会大受主妇朋友的欢迎。没想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为"偷工减料"的印象太强的关系，因为在美国，到此时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料。只要注入热水就能冲出一大杯来，怎么看都似乎太过便宜了。

所以，厂商便从"简单"、"方便"的正面直接宣传，改为强调"可以有效利用节省下来的时间"的广告战略。所谓"请把节省下来的时间，用在丈夫、孩子的身上。"

这种改变形象的作战，去除了身为使用者的主妇们所谓"对省事的东西趋之若鹜"的内疚。因为"我使用速成食品，一点也不是为了自己的享乐，而是因为可以把节省下来的时间用到家人身上之故。"此后，销售量年年急速上升，自是不在话下。

任何事物都有一体两面。说到传统，其背后的意思就是古板。单只强调即溶咖啡的省事与便利，要完全去除其负面印象可说是相当困难的，但是，如果将"偷工"改变一种看法，就成了节省时间。总之，借口强调偷工的反面意义，即溶咖啡便紧紧抓住了消费者的心。

以友善争取信任

林肯在一百多年以前说：“一滴蜜所捉的苍蝇，比一加仑毒汁所捉到的更多。”这是一句古老而真实的格言。对人也是如此，假如你想让别人赞同你的理由，首先要使他信任你是他的好朋友。那就是可以捉住他心中的一滴蜜，那么也就是达到他的理智的大路。