第1章先成为TopSells
“高总，众所周知，如今高升已经是宁波二手汽车金融行业的知名品牌，是宁波二手汽车金融的风向标。对于二手汽车金融这一块，未来的走向会如何，请问您有什么见解呢？”
坐在高明隔壁的是一位短发戴着黑色镜框的年轻女士，她是宁波电视台甬商栏目的记者何洁，此时正在依照约定，在高明的办公室进行采访。
很多年前，高明第一次见识这种没有镜片的眼镜时，就觉得自己是不是老了，眼镜这种生活用品竟然还有饰品的作用。
不过一张娃娃脸搭配这种无框眼镜，确实可以让人看起来更加的年轻可爱。
稿子，是一个月前就准备好的，所以电视上很多对名人的采访，看起来是随意的问答，实际上早就排练了几次。
当然写成文章时，又会完全不一样，比如前几年甬商杂志，高明都翻看过，有些回答就是编辑自己加上去的，虽然有点水，但是读起来确实更加丰满。
当然了，文人的事哪能叫水，这叫润色。
高明有很多次这种采访的经验，摄像头搬放在角落里，你得侧脸对着镜头，面带从容的微笑，然后背诵答案。
“风向标实在不敢当，一个人若是站的太高，摔下来时一定会极惨。我身材是魁梧，但毕竟不是绿巨人，还是会摔死的。”高明用幽默的比喻化解了这次攻势，然后开始进入正题：“中国的汽车金融市场，很多人说经过了十几年的发展，已经从最初的蓝海进入了红海，这话说的很道理，而且从市场竞争的激烈程度来看，也确实如此。但是。”
高明在这里故意停顿了一下，这是一种讲话技巧，可以让听你讲话的人把分散的注意力收回，然后集中精神听你接下来的话。
“一个市场以简单的蓝海和红海来划分，实际上是有些偏驳的。”
“那高总您觉得应该怎么划分呢？”
“打个比方吧，流动的水潭，就是山上流下水汇聚成水潭，上面下来，下面又流出去这种。”高明一边说着，一边两手围了个圆圈，接着示范了一下水流的动作。
“嗯，我明白的。”
“市场份额就像这潭子水，基本上是固定的，原因是水潭本身的大小决定了它的容量。换言之，这个容量就是人口基数。我记得去年的人口普查，全国人口是14亿一千万左右，和十年前比起来没有太大的变化。”
“那人口基数和市场份额存在什么样的关系呢？”专业的记者是合格的捧哏，本质上来说，采访和相声的区别不是太大，无非是前者要更严肃一些。
“经济学也好，市场营销学也好，统计学也罢，简单地来说，都是在研究潜在消费者的人数以及消费能力。你只要大概知道会有多少人需要你的产品，就能大致了解在整个中国这个产品存在着多少市场份额。网上公布的那些数据，某某领域存在10万亿的潜在市场，就是这样算出来的。”
“那这样说的，我可不可以认为，市场份额固定以后，就像一块蛋糕，大家进来瓜分，至于能抢到多少看各自的能力。当蛋糕快没有的时候，市场就进入了红海？”
“嗯，还是举水潭的例子，如果我们拿一瓶红墨水，倒入水潭之后，水潭是不是会变成红色？”
“一瓶红墨水的话，应该会变一点，但不是很明显吧？”
“如果一桶呢？如果有很多人站在水潭边上不停地往里一桶一桶地倒呢？”
“这样的话，水潭很快就全部会染成红色。”当初对稿的时候，高明举了好几个例子，而这个水潭的比喻，何洁觉得更通俗易懂，接下为轮到她把话补充完整，这样可以让听众觉得原来这么简单：“我明白高总的意思了。因为水潭是不断流动的，所以哪怕倒墨水的人再多，也不可能把水潭直接变成墨水。就好像人也是一代传承一代，消费者总是层出不穷，所以绝对的红海是没有的，只有相对的红海。”
“哈哈，没错，我就是这个意思。爱因斯坦的相对论在哪里都是适用的。市场只会越来越成熟，企业也会从商品竞争转化为品牌服务的竞争。对于新生企业来说，进入成熟市场后，付出的代价会更大，但不是说绝对不能与老牌企业竞争。古人说三十年河东，三十年河西，如果老牌企业不能跟上时代的变化，那风水轮流轮也是迟早的事。柯达、诺基亚都是很好的例子。”
“所以，未来汽车金融行业，会逐渐从简单粗暴的价格战竞争走向更细腻温和的服务、品牌、口碑的竞争，从单一金融产品的竞争走向以金融产品为基点的产业一体化竞争。”
“众所周知呢，高总您已经是汽车金融行业很成功的人士。那么接下来您要做的就是您所说的产业一体化吗？”
“很成功算不上，但这么多年来算是积累了一些经验与大家分享吧。现在是大数据时代，任何一个人，在阿里、腾讯这些巨头面前，都是没有秘密的。一个人从出生到死亡所有的消费，他们都给你安排的明明白白。但又不会让人产生反感，这其实就是产业一体化的典型，其核心在于大数据与人工智能，而要领在于服务这两个字。”
“什么是服务？服务就是满足人的需求，让你在认知上产生物超所值的感觉，这就是服务。真正高明的服务，不仅仅是表面上的文章，更在于看不见的细节，所谓的润物细无声就是服务的最高境界。”
“为什么海底捞别人无法复制？因为他不作嘛。”
听到高明这个有趣的说法，何洁也笑了。
有些人简单的去模仿海底捞，给客人擦鞋、倒水、夹菜等等，结果卫生间里居然有苍蝇。
服务的背后，实际上一丝不苟的工匠精神。
并夕夕为什么做不过淘宝、京东，因为它没有一样是做到了极致，客户不是傻子，现在也不是那个贫穷的年代，光靠低价是赢不了市场的。
所谓的汽车产业一体化，也就是从购车开始，后续的维修、保养、更换、保险、金融以及延伸的长租、短租、代驾、加油、接送、旅行等等全都给你包含在了里面。
当产业链完善之后，玩法就多了，甚至可以倒贴钱给客户买车，强行占领更多的市场份额，为上市打好基础。
第一问题结束之后，摄影师暂停了录制，众人休息闲聊了一下，然后继续第二个问题。
“来采访之前呢，我看过您的创业历程。您是在没有背景、没有资金、没有人脉等等这样艰难的条件下白手起家的，有传闻您刚来的宁波的时候，身上只有两百块钱，连盒饭都舍不得吃。这对于我，一个九零后来说，您算是很传奇的人物。现在创业的大学生也非常多，我想代表他们向您请教一下，要怎样才可以白手起家创业成功？”
高明哈哈一笑，说道：“白手起家那是因为家里穷，没别的原因。现在时代不同了，我公司里最小的员工已经是00后了。我有个前台小姑娘，家里一拆迁，一下子就有了千万的身家。领着3500一个月的月薪，随便一个包就好几万，完全没必要创业嘛。”
说到这里，高明停顿了一下，然后话锋一转：“创业是需要信念的，如果打着试试看的心态，我劝大家不要轻易尝试。马云有句话说的是心里话：创业就像从高处跳下来，在下落的过程中，你就需要组装一架飞机，在落地之前起飞，否则就会摔得粉身碎骨。”
说到这里，高明脑海里闪过一些往事，略微出神了一下，然后他马上收回心神，笑了笑，继续说道：“如果你家里不是经商的，又想搞点事业，我倒是可以分享一个真实的故事。”
“真的很期待是怎么样的一个故事。”
“我是宁海人嘛，所以在最初的时候会经常跑宁海。我记得是10年的夏天，有天下午我在朋友的公司喝茶，两人在探讨销售经验。这个时候进来一个年轻人，他是卖菜刀的，不是张小泉那种知名品牌，什么牌子我现在已经忘了。”
“当时外面有39度，他就这样背着个包进来推销他的菜刀。然后我看到他满头大汗，衣服都湿透了，和掉到水塘里再出来没什么两样。当时是下午一点左右，大多数人这个时候还在睡午觉。”
“这让我想起当年我做销售员的时候，也是冒着接近40度的高温，大中午的大街小巷销售我的产品。虽然他看起来比较狼狈不堪，但脸上挂着自信的笑容，很具有感染力的那种。我就仿佛看到了自己当年的样子。”
“那您当时就买了他的产品吗？那菜刀。”
“没有，我让他坐下，给他倒了杯水，然后拿了条毛巾给他洗了把脸。接着我就问他，为什么要买你的菜刀？”
“然后他就开始介绍他的菜刀，从材料到工艺，还带产品示范，就是那出一个砧板和铁丝，一刀切断，然后看刀口没有卷刃。确实质量不错，然后开始介绍价格与市场上同类产品比较优劣。看得出是老销售员，业务知识非常扎实。”
“菜刀最后我是买了几套。我要讲的是接下来我问他的，这一把菜刀，你能拿多少提成？”
“我问这些纯粹是因为我也是销售出身的，这么优秀的业务员我其实想挖过来。”
“后来怎么样呢？”
“这个人情商和智商都很高，一句话就听出了我的意思。然后他告诉我，这是他自己家生产的。也就是说他是小老板。”