第19章获取信服的12种方法(4)

第19章获取信服的12种方法(4)

“贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在，常使做父母的不得不禁止其子女阅读贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其他上万的读者，我相信他们也会有跟我同样的想法。”两天后，这家报社的发行人给b医生回了一封信，这封信上的日期是1904年10月13日，他保存了30多年，当他是我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的内容是：

本月11日由本报编辑交来您的一封信，阅读之余，非常感激。这是多年来本报延宕至今，一直未能实施的一件事。

自星期一起，本报所有报道中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。

至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑重处理后，始行刊登，以不引起读者反感为原则。

谢谢你关切的来信，使我获益良多。

发行人海司格尔

伊索是希腊克洛赛斯宫中的奴隶，在基督降生前600多年，编著了一部不朽的作品，那就是流传到今天的《伊索寓言》。他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，在2500年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变他原有的心意，那比暴力的攻击更为有效。

记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜，比一加仑胆汁可以诱捕到更多的苍蝇。”

当你要获得人们对你的同意时，别忘了第四项规则：

以友善的方法开始。

苏格拉底的秘密

跟他人谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。

让对方在开始的时候，连连说“是！是！”，如果可能的话，尽量防止他说“不！”。

奥弗斯德教授在他所著那部《影响人类行为》一书中说过：“一个’不‘字的反应，是最不容易克服的障碍，当某人说出’不‘字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个’不‘字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必须坚持到底，所以使人在一开始的时候就往正面走，那是非常重要的。”

有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理导向正面的方向。

以人们的心理状态来讲，当某人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全集结起来，形成一个拒绝的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。

得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫或太太，他们一开口就是个“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

运用这个“是，是”的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。爱伯逊先生这样说：

这人来银行存款，我按照我们银行的规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他会拒绝。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。

自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。

今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是，是！”的回答。

因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不“十分”

必要。

可是，我对那位顾客这样说：“若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”

那顾客马上回答：“当然愿意。”

我接着说：“那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。”

那位顾客又说：“是，是的。”

那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义开了个信托账户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说“是，是。”他便忘了争执之点，并且很愉快地依我的建议去做。

西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：

在我负责的推销区域中，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去一位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意。可是，也没有什么结果。经过13年不断地访问和会谈后，对方只买了几台发动机，可是我这样的希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百台发动机。

发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。

我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面一位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”

我心头一震，立即问：“为什么？”

那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。”

我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形。现在，我想运用如何让他说出“是”字的办法。

我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”

他完全同意。我获得他第一个“是”字。

我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72c，是不是？”他同意这个见解，说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”

我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”

他想了想，说：“嗯——大约华氏75c左右。”

我说：“这就是了。工厂温度75c，再加上应有的72c，一共是147。c。

如果你把手放进147c的热水里，是不是会把手烫伤？”

他还是说“是”。

我向他做这样一个建议，说：“史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”

他接受了这个建议，说：“我想你说的对。”我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万多元的货物。

我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答“是，是”，那才是一套成功的办法。