第33章借尸还魂(1)

第33章借尸还魂(1)

拜访客户败中取胜

【原典】有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

【释义】

凡是自身能有所作为的人，往往难以驾驭和控制，因而不能为我所用；凡是自身不能有所作为的人，往往需要依赖别人求得生存和发展，因而就有可能为我所用。将自身不能有作为的人加以控制和利用，这其中的道理，正与幼稚蒙昧之人需要求助于足智多谋的人，而不是足智多谋的人需要求助于幼稚蒙昧的人一样。

【计名典故】

计名“借尸还魂”可能源于一个关于“八仙”之一的铁拐李得道成仙的传说。

相传铁拐李原名李玄，曾遇太上老君得道。一次，其魂魄离开躯体，飘飘然游玩于三山五岳之间。临行前，他嘱咐徒弟看护好遗体，但李玄魂魄四处游山玩水，流连忘返。徒弟们等待久了，见师傅的遗体老是僵在那里，总也活不过来，便误以为他已经死去，就将其火化了。待李玄神游归来时，已不见了自己的躯体，魂魄无所归依。恰好当时附近路旁有一饿死的乞丐，尸体还算新鲜，李玄于慌忙之中，便将自己的灵魂附在了这具乞丐尸体之上。借尸还魂后的李玄，与原来的李玄已面目全非，蓬头垢面，袒胸露腹，并跛一足。为支撑身体行走，李玄对着原乞丐用的一根竹竿喷了一口仙水，竹竿立即变为铁杖，借尸还魂后的李玄也因此被称为铁拐李，而原来的名字却反被人忘却了。

铁拐李借尸还魂的故事还见于元代岳伯川所写杂剧《吕洞宾度铁拐李岳》，后《东游记》也有记载，只是情节不尽相同罢了。借尸还魂这一带有迷信色彩的民间传说。后来被人们喻指某些已经死亡的东西又借助某种形式得以复活的现象；有时也可以用来喻指某些新的事物或新的力量借助某种旧的事物或旧的形式求得发展的现象。在上述两种情况下，所谓“尸”、“魂”、“借”、“还”的寓意便不尽相同了。

【古计新解】

借尸还魂：原意是说已经死亡的东西，又借助某种形式得以复活，用在军事上，是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。

历史上常有这种情况，在改朝换代的时候，都喜欢推出亡国之君的后代，打着他们的旗号，来号召天下。用这种“借尸还魂”的方法，达到夺取天下的目的。在军事上，指挥官一定要善于分析战争中各种力量的变化，要善于利用一切可以利用的力量。有时，一方即使受挫，处于被动局面，如果一方善于利用敌方矛盾，利用一切可以利用的力量，也能够转被动为主动，改变战争形势，达到取胜的目的。

这条计谋的实践定义，同它的原始定义有所差异。“强者（有用者）”指活着的。“弱者（不能用者）”指死了的或忘了的。所以，这条计谋建议我们借助死人或忘了的人，去同活人较劲。使老的、死的或丢弃的东西复原的战术，被称为借尸还魂。

销售中运用借尸还魂之计核心内容为：

1当客户不断拒绝时，借用新的借口拜访客户，挽回败局。

2以公开或隐蔽的方式给销售披上友好接触的外衣，以此为跳板再谋求成功销售。

3借用他人的力量，拜访客户，打开销售之门。

4充分利用各种手段渡过难关，达到销售目的。

【精彩案例】

量身定做的销售方案

好几年前，吴磊一直把一家地毯厂当成商业保险的目标。地毯厂由三个人合股联办，其中一个人较其他两个年轻人要保守和固执得多，还有耳聋毛病。吴磊每次向他推销保险时，他总说听力不好，对吴磊的话表示听不懂。后来吴磊得知这个老人去世了，他马上想到销售保险的机会来了。

过了几天，吴磊打电话和厂长预约。这件事吴磊曾和他谈过。吴磊在约定的时间来到厂长办公室，但吴磊见到厂长时，他脸上只是一片冷漠。

吴磊坐下来之后，他说：“我想你是为了那笔商业保险生意而来的。”

吴磊轻轻点点头。

他马上斩钉截铁地说：“对不起，我不买保险。”

“能告诉我原因吗？”

他说：“工厂不景气，负债累累，光每年的保险支出达一两万元。”

“是的。”

“为了摆脱逆境，我们决定慎用每一分钱，直到赢利为止。”

吴磊迅速地思索几秒钟，问：“一定还有其他原因。我不相信您不买保险仅仅是因为支付不起那些钱。”

“的确还有其他原因。”他露出微笑。

“您能告诉我吗？”

“我有两个儿子，刚刚大学毕业，现在都在厂里工作，和普通工人一样每天从早晨9点忙到下午5点。他们很喜欢这份工作。我不想把过多的利润让给保险公司，否则一旦我去世，两个儿子就有面临危机的可能。”

表面上，厂长的第一个原因似乎合情合理，实际上第二个才是真正的原因。了解这个情况后，就为进一步销售保险提供了机会。吴磊决定为他制定一份保险方案，给予他两个儿子极大利益。结果对方对这份方案表现出浓厚兴趣。

急客户所急斩获订单

销售代表乔哲要去福建莆田拜访一个潜在的大客户，这个客户几次电话联系态度都不冷不热，因此乔哲决定登门解决问题。

走进客户的厂区，乔哲留意到有2辆货柜车在装货，是去德国和美国的，看时间还早，他就和门卫攀谈起来。交谈中得知，该厂近两个月的生意应该很好，几乎没有休息时间，车间每天早上8点到晚上12点都在生产，工人都很累，不过老板发的奖金和加班费还不错。

乔哲更惊喜地得知，最近还有一些香港人和外国人前来验厂。依他的经验，验厂是国外大买家要确定长期购货关系的前奏。如果这个消息确定，再加上工厂连续生产，客户要购买的产品数量可能不止一两台，甚至可能是增加一条生产线，也就是4～6台的数量。看来这一趟走对了——这是个大客户！

乔哲到了办公室，老板还在开会，估计要等半个小时。这样的等候往往是了解客户的好机会。他提出到车间去看一下设备。助理犹豫了一下，按常规这是不允许的。“你放心，我们主要是看一下设备，因为等会要和你们老板谈设备的改进方式，这会对工厂有帮助。”

到了车间后，乔哲发现车间竟然有40多台设备，这远比他预计的要多。奇怪的是，生产线的工人又和这么多设备不配套。从工厂的面积和宿舍来看，乔哲一直估计工厂大概有4条线约20台设备。这到底是什么原因呢？

原来这家厂同时还在帮附近的工厂做加工，而且加工比例可能会占到40%～50%。到这里，乔哲心里有底了。

回到办公室，刚好老板的会议结束了。客套话之后，乔哲开始询问厂里的情况。

“白老板，最近生意很好吧？”

“还可以，我们最近有些忙。”白老板一脸自信。

“我刚刚进厂子时，看到很多车在等着出货。虽说是旺季，但在其他厂家也很少见这种出货情况，白老板管理有方！”

“哪里？有很多行家啊，比我更好呢。”老板很高兴。

“我最近在广东和浙江两省拜访了不少客户，他们对于来自福建的竞争都有一种说不出的担心。福建的产品价格适中，正与广东制造商平起平坐。由于在成本上不能和您这样的企业竞争，他们都选择了提升质量作为方向。不过，如果您这边再增强生产设备，特别是能提升产品质量的设备，优势还能继续扩大。”

老板的眼睛一亮，竞争对手的情况还是令他非常感兴趣的。“哦，广东那边的厂家生意如何？”

“由于成本高，他们被局限于做些中高档产品，不像浙江企业，价廉物美，可以吸引到欧美客户。”

“唉，我们也想努力争取欧美客户，不过很辛苦。时间太长，外贸订单前后要1～2年才能确定，而且手续繁琐，总有人来巡视工厂。”