第18章暗度陈仓(1)

第18章暗度陈仓(1)

处理异议把握主动

【原典】示之以动，利其静而有主，益动而巽。

【释义】

故意向敌人的某一方向进行佯攻以吸引敌人的注意力，然后利用敌人已决定在这一方面固守的时机，悄悄地迂回到另一地方进行偷袭。这就是《易·益》卦中所说的乘虚而入，出奇制胜。

【计名典故】

本计全称为“明修栈道，暗度陈仓”，出自司马迁《史记淮阴侯列传》。韩信“明修栈道，暗度陈仓”是中国历史上有名的战例，历来为人们所津津乐道。韩信这一招，奠定了刘邦大业的基础，后来有很多兵法家效法韩信，兵法家探寻源流，究其真谛，使“暗度陈仓”成为三十六计中的一计。

秦末农民起义后，项羽与刘邦为争夺天下，进行了为期四年的“楚汉战争”。刘邦首先攻入咸阳，自立为关中王。项羽军事力量强大，刘邦把咸阳和关中让给了项羽，自己到了汉中。与刘邦守地汉中相邻的是章邯。

刘邦为了迷惑项羽，防止章邯入侵，把出入汉中的栈道烧毁了。后来，刘邦逐渐强大起来，命韩信为大将，出兵与项羽一决雌雄。为了迷惑敌人，韩信派了一万多人马去修复烧毁的栈道。栈道修复工程艰巨，进展缓慢。章邯料定栈道修复绝非易事，毫无戒备。

殊不知韩信的主力已抄小路向陈仓进军，很快攻下咸阳，占领关中。汗腺采用一明一暗、以明掩暗的计谋，取得了夺取关中的重大胜利。这就是“暗度陈仓”的由来。

【古计新解】

暗度陈仓是指将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后，将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后，迂回进攻，出奇制胜。“明修栈道”表示公开的行动，“暗度陈仓”表示隐藏的真实意图。

“暗度陈仓”和“声东击西”有相似和不同之处，相似处是：两者都是虚张声势，制造一种假象迷惑敌人，在假象的掩盖下，采取真实行动。不同之处是：“暗度陈仓”是同时采取真伪两个行动，表面上采取一个对敌方无大害的行动或采取让敌方觉得愚蠢的行动，如“明修栈道”，以麻木敌人；暗地里施行一个重大的打击敌人或扩张我方的行动，如韩信“暗度陈仓”；“声东击西”是一个打击行动，真伪两个目标，有意地把敌领开。如果混淆两个计谋的作用以及操作方法，就会招致灾祸，如姜维把“暗度陈仓”弄成“声东击西”，而“声东击西”又被邓艾识破，结果邓艾先占据阵地，以逸待劳，给姜维以迎头打击，使姜维大败。

“暗度陈仓”的前提，是“明修栈道”，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动，以使敌人松懈警示。在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。

这种计谋，不仅用于不仅可以应用于军事行动，在销售中同样能够演出“明修栈道，暗度陈仓”的好戏来。比如在处理客户异议时，先让客户放松警惕，然后再采取种种办法在不知不觉中消除顾客异议。

【精彩案例】

高尔夫球袋与化妆品

有一次，销售员向一位太太推销化妆品，她开始时拒绝。这位销售员突然发现她家门厅里有一只精美的女用高尔夫球袋，立刻计上心头，话锋一转：

“这球袋是您的？”

“是啊。”

“呵，好漂亮。在哪选购的？”

“这是从美国买回来的。”

“原来不是国内产品，我还没见过这么漂亮的球袋呢！”

“可不是，为此我花了不少钱。”

高尔夫球是富裕阶层的娱乐活动。销售员听着她眉飞色舞的谈论，找到一个适当的机会便说：“是啊，这种化妆品不是便宜货，的确贵了点，一般工薪阶层用不起，使用的女士都是高收入者。”一句话正中下怀，使她心里高兴，嘴上说不出没钱的借口了。

这就是巧妙地让顾客把还未道出的借口咽回去，好比医学上强调的“预防重于治疗”。她的借口流失了，但购买的理由保留了下来，推销的结果将可想而知。

来自顾客的猜测价格

莱特·宾先生是一位销售经理，为新泽西的某家皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，之前这个顾客曾经几次抱怨宾先生给他的价格有点高。这一次，宾先生问他：“你认为这产品如何？”“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”莱特·宾说，“您是一个有贸易经验的人，您比一般人更懂得皮革和兽皮，那么您猜想它的成本是多少？”

那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。

“您说的对。”莱特·宾用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”销售经理最后以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，莱特·宾绝不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。

最贵的一副名画

“二战”期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，恰好被一位美国画商看中。这位美国人自以为很聪明。他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值。假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买，你看要多少钱一幅？”

“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。

“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算数了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点儿便宜。

印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了。他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”

这位印度老人是一位地地道道的商业精。他知道自己画的价值。于是装做漫不经心的样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买画，我看三幅800美元吧！这很便宜的！”

美国画商并非商场上的庸人，他抓住多买少算的砝码，1美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一度陷入了僵局。

那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到外面二话不说便把画烧了。

美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手。对于烧掉的一幅画他又惋惜又心痛。于是他小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少于800美元不卖。

美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，美国商人强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点儿。

想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为自己太爱这幅画了。他接着又问这最后一幅画多少钱？

想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样呢？你这不是存心戏弄人吗？”

印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小一些。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝。它的价值已经大大超过了三幅画都有的时候。要不要，现在涨价了。这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然，我还会烧掉它！”

这下，美国画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉。他一手按着画，说道：“1000美元，我买了！”

后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说：“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画。他要是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下，并且我从美国人的眼神中看出，这个美国人已看上了我的画，心中就有底了。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”

【活学活用】

应对不同类型客户的异议

不同类型的顾客对销售员的态度，对推销活动的反应是迥然不同的。一个销售员只有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的顾客做到临阵不乱、沉着应战，才能使推销活动得以顺利进行。

（1）忠厚老实型客户

这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不该做。他们对于销售员都有一种本能的防御心理。对于交易也如此，所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买，同样，这类客户也不会断然加以拒绝。