第48章关门捉贼(2)

第48章关门捉贼(2)

在日本人与澳大利亚商人的谈判中，日本方面之所以能够轻松取得极大的成功，关键在于他们事先充分研究了对手的特点和生活习性，在谈判环境上大做文章，将对方置于一个极不舒服的环境中进行交涉和谈判，而澳大利亚人碍于情面又不好拒绝，只得被日本人牵着鼻子走。他们在极不熟悉的环境中和对手谈判，同时又受到思乡思亲的情绪干扰，最终轻易就放弃了自己的优势和主动权，被善于投机取巧的日本商人钻了空子，使一次原本相当有把握的谈判变成了失败之旅。巧妙地利用环境，最终取得谈判的主动权，这是日本人的聪明之处。选择自己熟悉的环境，使对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨，不会过分侵犯主人的利益。其次，在自己熟悉的环境中谈判，比较有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色，而不必花时间去适应环境。相反，对于处于客人位置的对手来说，来到一个新的环境，一切都不适应，这在心理上就给自己带来了阴影，从而不利于水平的发挥。

掌握反向提问技巧摆脱被动

价格的高低直接决定着利润的多少，而利润是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润只有在企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量一次推销活动成功与否的重要条件之一。

价格谈判中，推销方想以最高的价格卖给客户，而客户则想以最低的价格买到所需的产品。这样双方在价格上有时会经常出现僵局，当谈判进行到一定程度后，卖方可首先要价，而买方不是马上递价，却向卖方提出了一连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，为讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问技巧。

通常情况下，客户所提出的问题大多数与杀价有关，诸如以下九种：

1如果我方提供一些你们急需的原料、工具或其他机器呢？

2如果我方加大订货量或减少订货量呢？

3如果对你方这几种产品我方都订货呢？

4如果我方买下你方的全部产品呢？

5如果我方向你方长年订货呢？

6如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？

7如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？

8如果我方向你方提供技术力量呢？

9如果我方自己去提货，免除你方那些服务项目呢？

客户提出上述九个比较尖锐的问题，推销员稍有不慎，任何一个问题都可能使卖方暴露意图或卖方对价格的态度。所以，卖方慎重对待他们的每一个问题，不能随便答复对方，以免使对方抓住破绽使自己陷于被动地位，或者将双方引入讨价还价的境地之中。

推销员针对客户要价后的反问，回答时一般应遵守下述原则：

1不要对客户的设问立刻做出估价。

2分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的订购而诱惑住。

3以对方先确定订货量为条件再行报价。

4回避问题，拖延时间，为报价做好准备。

5以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。

因此，反向提问法是处理价格问题的一种途径与重要技巧。

三种行之有效的还价方法

在谈判中，讨价还价是在所难免的，因此销售员要熟练掌握一些有效的还价方法。

（1）吹毛求疵还价法

这种方法经常被客户用于讨价还价之中，所以销售人员必须要吃透这一点。客户通常会利用这种战术来进行讨价还价。他们往往先是再三挑剔，接着又提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真心的，有的只是虚张声势。

经过如此艰苦地讨价还价之后，售货员作了让步，他向其上司交代时，说自己只作了极小的让步，并说这种让步是有理由的。售货员往往把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。

换个角度来说，若你是卖方时，又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢？

1必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐地露出马脚来，并且失去影响力。

2遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。

3对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

4当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理要求时，必须及时提出抗议。

4向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。

（2）故意出假价还价法

故意出假价的目的在于消除竞价，排除其他对手，使自己成为唯一的交易对象，可是一旦销售方要卖给他时，他便开始削价了。

例如，销售员小陈想以5000元的价格卖掉一套组合柜。他在报纸上登了广告，使得几位有兴趣的买主来看货，其中有位出价3600元，并且预付了100元的定金，小陈也接受了。他不再考虑其他的买方，只等对方开出支票，完成这桩交易。可是一直等了一周不见动静。买主终于来电话了，对方很遗憾地说明，由于妻子不同意，实在无法继续完成交易。同时，他还提到他已经调查并比较过一般的组合柜，这套组合柜的实际价值只有3300元，何况……小陈当然会非常生气，因为他已经拒绝其他买主。接着他会开始怀疑，也许市面上的价格不像对方所说的那样，同时他又不愿意一切从头开始——再去登广告，再和买主接洽以及再做那些零碎的事情。结果也一定会以少于3300元的价格成交。

由此可见，出假价是一种通常被认为不道德的购买策略。那么，如何防备对方施诈呢？

1要求对方预付大笔的定金，以免他轻易反悔。

2你自己先提出截止日期，逾期不候。

3对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。

4在交易正式完成之前，保存其他买主的名字和住址。

（3）最后出价法

这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法，来给对方施加压力，以使对方接受你的价格的一种报价技巧。

“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转余地了，其实不然，你可以婉转地表示下述意思：使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。其中的操作要诀，便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。

举个例子来说明：

假设你是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限，倘若你还是不能决定接受，便可以把支票撕了然后再通知我一声。”

买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：

1这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子，我也只能出这么多了。

2我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。