第38章不同类别的演讲要领(4)
第38章不同类别的演讲要领(4)
在我的孩提时代，每当有人同我讲话，而我却不明白他的意思时，就会使我苦恼万分。没有别的事比这更让我生气。记得每天傍晚，在听过邻居与我父亲谈过话之后，我独自回到我的小房间时，整个晚上都翻来覆去睡不着觉，就是想要弄清楚那些大人的谈话究竟是什么意思。我把一些谈话内容想了又想，直到能用一般男孩所能理解的语言说出来为止。这就是我追求明确的热忱，至今仍丝毫不减。
另一位杰出的总统是伍德·威尔逊，我也把他的话节录于下：
我父亲是个精力很旺盛的人，他丝毫也不能忍受含糊不清的谈话。我所受的最好训练都得自于他。也就是从那时起，我开始练习写作，直到1903年他去世时为止。父亲死时享年81岁，所有我写给他的东西，至今仍都保存着。
父亲常要我把写出来的东西大声念给他听，这是我最感痛苦的事。因为他常常会打断我的话，问我：“这句话是什么意思？”我于是得用更简单的话把纸上的文字解释一番。父亲就会问我：“那么，你原先为什么不这么写呢？”他还说：“开枪别用打鸟用的散弹，效力不大又弄得满村皆知；要用来福枪，然后一枪打中。讲话也是如此。”
说服性演讲
一次，一群男士和一群女士竟发现自己置身于风暴的通路上。其实，倒不是真正的风暴，但也可以这么比喻了。说简单些，这个风暴就是一个叫毛里斯·高伯莱的人。以下是那群人的讲述：
“我们围坐在芝加哥的一张五餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地盯着他。
他安详地开始说了——是个整洁、文雅的中年人——他感谢我们的邀请。他说，他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，请我们原谅。
接着，他像龙卷风一样吹起来。他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住。他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣一样轰响。
‘往你四周瞧，’他说，‘你们彼此互相看一下。你们可知道，现在坐在这间房里的人，有多少将死于癌症？五十五岁以上的人中每四个人就有一个。四个人中就有一个！’
他停下来，脸上光亮起来。‘这是件平常却很严肃的事，不过却不会持续下去，’他说，‘我们可以想办法，这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法以及研究他的肇因。’
他凝重地看着我们，眼光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意协助朝向进步努力吧？’
在我们脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。
一分钟不到，毛里斯·高伯莱就赢得了我们的心。他已经把我们每一个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入到他为人类幸福而进行的运动中去。
无论何时何地，获得听众赞同的反应，是每位演讲者的目标。高伯莱先生有极佳的理由让我们产生这种反应。他与自己的兄弟那桑，白手起家，成就了一项连锁性百货销售事业，年收入超过一亿美元。经历常年艰辛之后，他们终于获得了神话般的成就，不料那桑却只病了很短的时间，就以癌症离开了人世。事后，毛里斯特意安排，让高伯莱基金会捐出了首次的一百万美元，给芝加哥大学的癌症研究计划，并将自己的时间——他已自商场退休——全数致力于对抗癌症工作的关注。
这些事实加上高伯莱的个性，赢取了我们的心。真诚、热切、热诚——这是火样的决心，使他把自己给我们几分钟，就如他长年累月地把自己献给一个伟大的目标——所有这些因素横扫过我们，让我们产生一种同意于演讲者的感情，一种对他的友谊与一种心甘情愿、甘为所动的愿望。”
1.以真诚赢取信心
古罗马雄辩家昆提连称演说家是“一个精于讲话的好人”，他说的是真诚与性格。本书已经说过和将要说的一切，无一能取代这种必要的性质。皮尔庞·摩根曾说，性格是获取信任的最佳方法；而它同时也是获取听众信任的最佳方法。
“一个人说话时的那种真诚，”亚历山大·伍科特说，“会使他的声音发出真实的异彩，那是装模作样的人装不出来的。”
当我们谈话的目的是在说服时，尤需发出坚定不移的内在光辉来宣示自己的意念。我们必须先让自己被说服，然后才能设法说服别人。
2.得到听众的赞同的方法
前西北大学校长沃尔特·斯科特说过：“一个新的想法、观念或结论往往在刚提出来的时候被视为真理，除非它得到一种对立观念的阻碍。”这句话说明了我们应该如何让听众对你产生一种认同心理。我的好朋友哈利·奥维奇博士，曾在纽约社会研究学校发表演讲，探讨这个说法的心理背景：
懂得说话技巧的人，会在一开始就从听众那儿得到许多“是”的反应。这样可以引导对方进入肯定的方向。就像撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要一稍有偏差，等球砸回来的时候，就完全与你所期待的方向相反了。
在这里，心理的转变方式可以看得很清楚。当一个人真正说“不”的时候，他不仅仅只是说一个“不”字而已，他全身的所有组织——内分泌腺、神经、肌肉——都会进入一种拒绝状态。但假如他说“是”，这些拒绝状态便都消失，全身的组织则都呈开放、接受的态度。因此，假如我们能在谈话一开始便获得许多“是”的反应，则越有可能使对方接受你的整个意见。
获得听众的“是”反应，这是个很简单的技巧，却为大多数人所忽略。也许有人以为，一开始便提出自己的相反意见，正可以显示出自己的重要与主见。事实上，这有什么好处呢？假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，或许可以这么做，但假如你想达到某些目的，这么做便显得愚不可及了。