第58章人性的辉煌(5)

第58章人性的辉煌(5)

公司经理马亚格和其他干部职员，以黯然的眼神视察台风过后的惨状。经理马亚格说：“工厂几乎完全遭到破坏。但是，为了从冲击中再度爬起来，我们必须重建工厂，尽早开发生产。不过呢？再怎么乐观处之，我想重新生产、重新出货，最快也要到12月。”

刚刚才修完经营课程的管理员吉姆，开始将所习得的原则用于公司的重建之中。他对各部门作调查，并为每一个部门制定了目标和进度表，分为短期目标和长期目标。

马亚格经理也对事情经过作了扼要的说明，他说：“各部门的联系很快地得到效果，进而产生了合作的精神，每一个人都有参与的意愿，大家比以前更团结合作，结果9月份新的飞机便开始出货了，比原先的预订提前了3个月，这完全归功于卡耐基课程的训练。”

生产技术部门的经理杰克事后叙述说：“全体员工在领导人的呼吁之下，朝既定的目标进行，每一个人都要拿出前所未有的合作精神同心协力，而且各部门紧密联结，互相信任，有问题大家一起分析讨论，决定一个解决的方案。随着大家的不断努力，问题一件件得到了解决，员工的士气也有很大的提高，每一个人都为公司的重建而竭尽全力。”

我所经营的课程是所有行业的经营管理者都可以参加的，其学员分别来自制造公司、批发商、行政机关、学校、医院、银行、非营利团体等。

这个课程所强调的是经营者运用人才的经营方法，其成功的地方，在于大家为了达成共同的目标而自发地去克服困难。它的基本机能有调整管理、组织企划、学习经营及管理的各种技术和对问题的判断、分析能力。

经营课程的目标之一在于学习创造性的思考能力，并活用于解决问题，其间采用了绿色信号思考法和集体创造性思考法的会议法，给予实际的组织及解决问题的能力。每一个会议结束的时候，参加者便会被要求将所学的知识运用到工作之中，为公司的利益作一番谋划。

生产量提高的关键在于正确的计划和有效的管理，因此经营管理者必须为自己制订出计划及明确的管理办法。参加过我的课程之后，一个管理者最显著的变化就在于对人态度的转变。管理者和经营者因此而能给予部下更多的权限和责任，并且经常与他们一起商量，使部下的才能及能力得以发挥。

经理课程也教导人际交流技术。对此，德姆查理也作了以下的说明：“这个课程对我的公司有莫大的贡献，其中最重要的是为我们打开了交流之道，每个人都能站在自己的岗位上，发挥经验及能力上的公平原则，并且每一个人都能毫不犹豫地发问，为了公司他们可以承受任何的责难。结果，公司的体制有组织地重新建立了起来，而且在很短的时间内，就把所有的计划都付诸实行了。公司职员在经营的方法和需要上，也比以前更容易理解了。”

管理部下的时间和自己的时间，是促进经营成功的重要因素之一。经理课程还包括时间管理训练，这个训练使参加者有了很大的改变。纽约市工程技术公司的会计德里斯弗曼，运用时间管理的方法，在一定的期间，调查职员的就业生活，并对工作量作更合理的分配。德里斯弗曼对自己的时间安排，也作了一番检讨，并对工作加以反省组合，把一些琐事委托手下，让自己轻松一下，以便找出更方便的管理办法及更有创造性的方法。

总而言之，训练班集合了各行各业的学员，其中亦不乏大企业的董事长、主任、医院的护士、银行的经理、公司的经理、学校的校长等。最近在纽约参加课程的还有联合国的职员、全美国童子军的干部、老人院的院长、石油公司的研修部经理等等。

经由各种组织的交流，首先让学员理解如何去面对问题，接着让他们理解在面对问题时应如何去解决，而且也让他们理解在经营上的诸多问题都有共同的特征。杰克是纽约市哈林区的麻疹患者更生训练的专家。他作了以下的报告：“参加卡耐基课程训练之前，我在贫穷地区的非营利团体，就经营技术上不但不能广泛地运用，指导与被指导的工作，而且也仅限于某个阶层。自从在讨论会中学到一些工作原则之后，我将它运用于自己的班上，发挥了很大的作用。虽然从事人事管理的我仍是一个新手，以前也没有经过什么基础的训练，然而我将所学的知识应用出来，仍得到了无可限量的价值。”

我的推销课程与其他课程一样，目的在于提高交流的能力，不但是理论的，也是实用的。这个课程的目的在于提供销售的实用知识，并借以提高销售技术。销售技术虽然是每天的、持续的，但是此课程所要强调的是有动机的销售，及达成时间管理既定的目标、调节态度、培育更多热情的方法等。

我所推销课程是以赫狄克的著作《销售的五大原则》为教科书。这五大原则和其他销售技巧的应用，经常是以会议方式进行学习的，学生们必须报告自己如何在一周的时间内使用五大原则和技巧。

费城有一位学员米罗贝尔，在一家自用设备公司销售抽水机的包装材料，他经常扮演桥梁的角色，为顾客说明制品的用处及顾客买后获利的地方。

他说：“我所销售的物品须要25美元才可以买得到，而一般与我竞争的对手所销售的价钱只有6美元。我把这种制品的价钱为顾客说明了一番，要他们正确地认识一分钱一分货，并且经由自己和顾客一起精打细算，让他们明白，我们公司的制品除了保养费花费较少外，买主以25美元购买，实际上还可以节省700美元。”

在伊利诺伊州任推销员的洛克，写了一封信给他的辅导员说：“我虽只上了一个学期的课，但是如您所说的：‘当客人有意买我的东西时，要对顾客说明制品的用处，让他认为买这些物品很值得。’这些话，已经有如魔术般的发挥奇效。今天我推销了一本书，结果只不过一天的时间，订购的金额已高达1.6万美元。在此，我先向您致谢，下周见面再详谈。”

匹兹堡一家国际租车组织的推销员哈米鲁德，经由课程所学，能仔细观察买方的反应，进而采取下一步的行动。哈米鲁德说：“在未上课之前，我每次作销售调查时，都只有说明商品及服务的有关项目，而没有注意到顾客真正关心的到底是什么。现在我已经能察觉一般顾客关心的事及其动机了，在时间方面不但比以前节省了许多，和顾客的交往也更容易些。”

米罗贝尔应用了良好推销员的原则而取得了销售契约。其实，他并没有用什么天花乱坠的言语，只不过是将可以节省花费的优点具体地描述一下罢了。推销课程的重点之一在于了解买方的购买意愿。这种学习方法可以在教室以戏剧的方式来进行。

为了介绍人际关系的原则，我研究提供了“和顾客的关系”这门课程。参加该项课程的有电话推销商、批发商、修理工人或其他在工作上必须直接与客户谈话的人。我的“和顾客的关系”课程的基本题目，不但强调使顾客能接受自己所提供的物品及服务，还说明了售货员自己是否需要课程并不关心，以及他们的迟钝反应对工作造成了影响。

诺曼吉斯是百事可乐公司的总经理，他教导公司的推销员要记住客人的名字，以提高销售量。他说：“卡耐基的人际关系原则，也就是要时时记住别人的名字，增加亲切感，如此不仅对物品的销售有很大的效果，而且也可以与顾客建立起良好的关系。”

在新泽西州为销售业者所开的我的“和顾客的关系”课程中，也强调了这一点。有一位学员说：“能记住顾客姓名的从业员，可以得到很多的客户。另外，一些价钱较便宜的加油站，如果也能记住顾客的名字，顾客们同样也会感到受宠若惊。”

由新泽西州的石油组织派来的40个加油站从业人员，很热心地倾听辅导员的讲课。辅导员做了以下的说明：“每当我把车子开进加油站时，从业员便会不徐不疾地为我服务，他们口中好像说了些什么，但是我只听到‘加多少？’这样一句话。等他们为我加满油之后，我便付了钱，而服务员连一声‘谢谢’都没说，就走掉了。”

“各位，如果有人到你家拜访，你将以什么态度来迎接他呢？你会让客人按了电铃后，还得在门外等上5分钟吗？你会在客人要回家时，不打个招呼就让他回家吗？”

“各位，同样如果今天去加油的人是你，你还会去第二次吗？石油公司花费数百万美元做宣传，为的不就是要提高公司的服务品质吗？公司的负责人花了这么多的钱，本来以为可以增加些顾客，没想到由于从业员的态度，反而把顾客给赶跑了。”