第49章有效说话的挑战(3)
第49章有效说话的挑战(3)
比如：数年前斯格利·霍华的报纸花费17.6万美元做过一项调查，以期发现顾客们对零售商店的什么地方不喜欢。这是迄今对零售问题所做的最昂贵、最科学化，也是最彻底的调查。调查的问卷送往16个不同城市的45047个家庭里。问题之一是：“你不喜欢本镇商店的什么地方？”
这个问题的所有答案中，几乎有2/5是相同的：无礼的店员！
讲演一开始便有惊人之语，其所以能建立与听众的沟通，是由于它产生了思想震撼。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料的方式以收到让听众注意讲演题材的效果。
在华府，我们班上有名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名叫美格·希尔。以下是她的开场白：
有整整十年的时间我曾经是一名囚犯。不是在寻常的监狱里，而是以忧虑自己的低劣为狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱中。
你难道不想多知道一些这个真实的故事吗？
惊人的开头有个危险应该避开，那就是过分戏剧化，过分地耍噱头。我还记得有个家伙以对着空中射击一枪来展开讲演。他本想以此来吸引人们的注意，可结果却把听众的耳膜震破了。
开场白应平易近人，就如同与人促膝而谈一样。有个方法很有效，通过它可以知道你的开场白是否真的如平日谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。
可是常见的是，应该获取听众兴趣的开头却往往是讲演中最枯燥的部分。譬如说，我最近听到一个讲演人这样开始：“要信赖上帝，并且相信你自己的能力……”这样的开头说教意味太重，多像是白水煮的白菜呀！可是再听听他的第二句话，它就渐渐变得有意思了，其中有股让心脏悸动的力量：“1918年我母亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？
如想引起听众的兴趣，切勿以絮言开始，应从一开始便跃入故事的核心。
弗兰克·贝特加就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，他也是一名悬念大师，能够在第一句话里便制造悬念。我之所以知道他，是因为在美国工商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回讲演，讲述有关销售的诀窍。他讲演十分“热心”，开头的方式更是高妙无比，总让我由衷地敬佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口即跃入题目的核心。请听他在谈“热心”时是如何开始的：
在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最令我震惊的一件事情。
这样的开始会对听众产生什么效果？我晓得，因为我在场，我亲眼见到了他们的反应——他立马就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何会震惊，以及他怎么办。
听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。鲁塞·康威尔发表他那篇著名的演讲《钻石就在你家后院》多达六千多次，收入数达百万美元之多。他那篇最著名的演说是如何开头的呢？且听：
1870年，我们前往底格里斯河游历。我们在巴格达雇佣了一名向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。
这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失，很少失败。它促使你同他一起向前迈进，我们作为听众则紧随其后，想要知道即将发生什么事情。
在某一期的《星期六晚邮刊》中，有两篇作品是以故事作为开头，兹摘录如下：
一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂。
在七月的第一个星期，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一桩，但从它可能造成的后果来看，事情可不算大小。这件事引起旅馆经理格贝尔的强烈好奇，因此他把此事告诉了山景旅馆的老板史蒂夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉另外六家旅馆的人员。
请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。
只要能运用这种说故事的技巧来引起听众的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。
2.要求听众举手作答
请听众举手回答问题，也是一个绝佳的方法，可以引发他们的兴趣和注意。举例来说，在谈“如何避免疲劳”时，我就曾以这个问题来开头：
让我们来举手瞧瞧，各位当中有多少人，在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了？
记住这一点：在准备请听众举手时，应先给听众一点警示，告诉他们你要这么做。不要劈头就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的？让我们举手瞧瞧。”应该这样说：“我要请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样的：“各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？”以使听众在作答时有一定的准备。
恰当地运用请听众举手的技巧，可获得极宝贵的反应，这就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的讲演就已经不是单方面的事情了，听众早已投身参与其中了。当你问道：“各位当中有多少人，在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了？”时，人人就都开始想这个他所喜爱的题目了：他自己，他的痛楚，他的疲倦。他举起手来，可能还四下张望看看还有谁也一样举手的。他已忘记自己是在听讲演，他笑了，他对邻座的朋友点头了，冰冷的气氛也就打破了。而你作为演讲人，便顿时轻松起来，听众亦然。
答应听众要告诉他们如何获得他们想要的——还有一个几乎不败的方法，可使听众密切注意你的演讲，那就是告诉听众，如果他们依你的建议而行，即可获得他们想要的。以下是一些例子：