第41章安全感比什么都重要

第41章安全感比什么都重要

第四十章 安全感比什么都重要

2007年7月26日星期四晴  早上，在门市门口，我看见弟弟和小玉正站在门市的办公桌边说话，神态举止颇为亲密，以至于我走进门市时他们还没发现。

我轻轻咳嗽一声，弟弟和小玉同时回过头来，看见我，都有些扭捏。

我心里一动，装着很随意的样子问道：“这几天生意咋样？”

小玉说：“和以前差不多。好多客户都只是进来看一眼就走了，不管我们的态度怎么热情，客人都表现得很冷淡。”

我说：“那咱们三个人坐下来开个会吧，看看有什么好的解决办法没有。”

弟弟笑着说：“搞得这么夸张？就这三个人，有啥招呼一声，大家都知道了，还开个啥子会哟。”

我说：“可不能这么说啊，开会是慎重的体现嘛。”

这是我们第一次开会。三个人几乎天天都碰面，还在一起正儿八经地开会，的确有些搞笑。

我说：“我们门市已经开了有三个多月了，取得了一定的成绩，但也还存在一定的不足。今天我们主要来分析一下我们还存在着哪些不足，怎样改善。”

我的话还没完，弟弟和小玉就笑了。

小玉说：“大哥你就像我们学校的领导做报告一样，我身上都起鸡皮疙瘩了。”

我咧嘴笑了一下，说：“开会不都是这么说吗？”

弟弟说：“你那叫务虚，咱来点儿实在的好不？”

我说：“好，你经常在门市，你遇到了哪些困难，拿出来说说，我们一起想办法解决。”

弟弟说：“要说困难，就是很多客户不愿意透露更多的信息。无论你对他多热情，他们对你总是爱搭不理的，好像他们真的是上帝一样。”

小玉插嘴说：“客户本来就是上帝嘛。”

弟弟接着说：“到这个市场来逛的人很多，但很多人都只是逛逛而已，即便到了我们门市，也只是随便问几句就走。无论我们对他们多热情，他们都表现得很对立，好像我们是骗子一样。”

我说：“这是一种正常心态。很多人都喜欢把主动权掌握在自己手里。对你透露得越多，他就越缺乏安全感。”

小玉说：“其实每天到我们门市来逛的人还是不少的，但很多人都不愿意留下更多的信息。这大约就是像大哥说的一样，怕留下更多的信息就没了安全感。”

我点点头，说：“到我们门市来逛的人当中，必然有许多我们感兴趣的客户。如果我们能把这些客户挖过来，并把他们变成我们的老客户，那么我们门市未来就会很有前景。”

我让弟弟把他平时记录的来客登记拿出来。记录里密密麻麻地记着几点几分来了一个什么样的客人，向我们询问了一些什么东西，几点几分离开的，等等。

弟弟的工作应该算仔细的了，但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息，就意味着我们在明处，客户始终在暗处。

我们要做的，就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来，我们的目标就明确了，这样我们就能够直接准确找到客户，和他们建立长期合作关系了。

我问弟弟：“每天到市场上来逛的客户不少，这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择，但他最终只会选择一个。你认为他会选择哪一个？”

弟弟说：“他可能会选择最大的那个，也可能会选择最有特点的那个。”

小玉补充说：“应该会选择最放心的那个。”

我说：“对，那我们是最大的吗？是最有特点的吗？”

弟弟和小玉都摇头。

我说：“既然我们什么都不是，那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样，做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场，除了固定的老客户，一般来讲，会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了，但一旦逛到我们门市，一定要做好一点儿，就是让他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就会暴露他的购买意图，只要他暴露了购买意图就好办了。”

弟弟说：“怎样才能让顾客感到舒服啊？给他泡杯茶？让个坐？或者把环境搞温馨一些？”

我说：“如果你对顾客冷漠，他当然不会舒服；如果太客气了，他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间，你能够让他放松下来，让他感到随意，那么他就舒服了。”

弟弟听了我的话直笑，说：“神仙都做不到这一点。你能吗？”

我笑着说：“我也做不到，但至少我想到了。”

小玉说：“只要想得到，总会有办法。”

我点点头，说：“我们来想象一下，如果你是客户，你到一个门市去，店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”

弟弟和小玉想了半天都没有结论。

我说：“我们来设计一句短的话，这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了，后面就好办了。”

弟弟和小玉笑着看我。

我想了一下，说：“可以用这句：你是我今天的第一个客户，不知道我们之间有没有生意做？”

小玉“扑哧”一下笑出声来，说：“大哥，你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户？”

我郑重地说：“你别小看这句话。你分析一下，它实际上传递出了几层意思，你知道是哪几层意思吗？”

小玉摇摇头。

我说：“一是你重视他，谁都希望被重视，但有时候顾客会怀疑你重视他是假的，加上数字，实际上是加上确定性，因为没有什么比数字的说服力更强；二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力，很随意；三是你无意当中在逼他和你交流，但他又意识不到。”

弟弟和小玉听了我这一番解释，不由得点了点头。

我对弟弟说：“干脆我们来演练一下。现在你就是客户，我是店主。记住，一定要把你自己当成客户，揣摩一下客户的心态。”

弟弟忍住笑，从门外进来。我大声说：“你是我今天的第一个顾客，相信我们之间有合作。”

小玉在旁边大笑。她说：“大哥，你的台词说错了，你刚才不是这样给我们说的。”

我觉得很滑稽，像演戏一样。