第37章自控力传递正能量，让你的生活更美好(3)

第37章自控力传递正能量，让你的生活更美好(3)

所以，如果你要成为一个谈笑风生、受人欢迎的人，你需要倾听别人的谈话。问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。需要记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮疤，比注意发生一场大地震还来得多。

◎聊对方感兴趣的话题

深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。

——《人性的弱点》

每一位去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他渊博的学识都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：“无论是牧童或骑士、政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。”那又是怎么回事呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜欢的话题和对方特别感兴趣的事。

罗斯福就跟其他具有领袖才干的人一样，他知道这回事。深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。

前任耶鲁大学文学院教授费尔浦司，早年就知道了这个道理，他这样说过：

“在我八岁的时候，某个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，他跟姑妈寒暄过后，就注意到我。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这个话题上时，似乎也很感兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那个客人是位律师，照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：‘可是他又怎么一直说帆船的事呢？’

“姑妈对我说：‘他是一位有修养的绅士，他让自己到处受欢迎，所以才找你所感兴趣的话题，陪你谈论帆船。’”

费尔浦司教授说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”

当我在写这个章节时，我面前有一封信，是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：

“有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营，我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。

“在我会见那位大老板之前，听说他曾签出过一张百万美元的支票，随后又把那张支票作废，后来他把那张支票装入镜框，作为纪念。

“所以我走进他办公室的第一件事，就是请求他让我观赏那张支票。我告诉他，我从没听说，有人开过百万美元的支票，我要跟我那些童子军讲，我的确见到过一张百万美元的支票。他很高兴地取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过。”

你注意到没有？基尔夫先生开始并没有立即谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：

“那位大老板随后问我：‘哦，你找我有什么事吗？’于是我就告诉他我的来意。

“那真出乎我的意料，他不但立即答应了我的要求，而且比我原来要求的还要多。我只希望他资助一名童子军去欧洲，可是他愿意资助五名童子军去欧洲，而且连我自己也受邀在内。

“他签了一张一千美元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善地照顾我们。

“之后，那位大老板自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市。最后，他还为几个家境贫寒的童子军介绍工作。

“这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮助这个童子军团体。

“当然，这是我所知道的，如果事前没有找出他的兴趣所在，使他高兴起来，我很可能不会这样顺利地跟他接近。”

商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：

纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生，希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来，他一直打这个主意，几乎每个星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去哪家交际场所，为希望有个接触见面的机会，他也跟着去哪家交际场所。他甚至在那家旅馆租下一间房间，只为获得生意，可是他都失败了。杜凡诺先生说：

“后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找出他最感兴趣的事，事先了解哪方面会引起他的注意。

“我发现，他是美国旅馆业工会的会员，由于热心地推进这个团体的业务，被推举为这个团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在哪里，他都搭乘飞机，去那里开会。

“所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半个小时关于该会的情形。他说的时候是那么地兴高采烈，我已明显地看出，那个团体组织是他的兴趣所在，也是他生活的一部分，在我跟他分手前，他邀我加入他们的团体。

“那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事打了一个电话给我，要我把面包的价目和样品送过去。

“我走进那家旅馆，里面管事招呼我，说：‘我不知道你在那老头身上下了些什么功夫……可是真的，你挠到他的痒处了。’

“我回答说：‘你该替我想一想——我在他身上花了四年时间，想要做到他的生意。如果不煞费苦心找出他的兴趣所在，他所喜欢的是什么，那还得要费不知多少时间呢！’”

◎永远使别人感觉重要

希望别人所给我的，我先去给别人。

——《人性的弱点》

我在纽约的33号街第8号路的邮局里，依次排队等着要发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对他的工作显得很苦恼——称信的重量、递出邮票、找给零钱、分发收据，这样单调的工作，年复一年地重复下去。

所以我对自己说：“我过去试一试，要让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，一些关于他的事而不是我的。”于是我问自己：“他有什么地方可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易地，我有了一个发现，我从这个邮务员身上找出一件值得称赞的事了。

当他称我的信时，我很热忱地说：“我真希望有你这样一头好头发！”

邮务员把头抬了起来，脸色神情从惊讶中露出一副笑容，很客气地说：“没有以前那样好了！”我很确切地告诉他或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美观。他非常高兴，我们愉快地谈了几句，最后他对我这样说：“许多人都称赞过我的头发。”

我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，他的脚步就像腾云驾雾般轻松。晚上回到家，他会跟太太提到这件事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”

我曾在公共场所讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那个邮务员身上得到些什么？”

我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？

如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遇到的，绝对是失败。

嗯，是的，我确实想要从那个人身上得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西，而我已经得到了——我使他感觉到，我替他做了一件不需要他报答的事。那件事，即使过了很久，在他的回忆中，也依然闪耀出光芒。

人们的行为有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦忧。

事实上，如果遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了这项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要”。

杜威教授曾这样说过：“自重的欲望是人们天性中最急切的要求。”詹姆士博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物相异之处，就在于自重感的有与无，而人类的文化也是由此而起的。

哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考中，只引证出一条定律。那条定律不是新的，它跟历史一样古老！三千多年前，索罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前，孔子在中国宣讲那条定律，道教始祖老子教他的门徒那条定律。公元前500年，释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律综合在一个思想中，那是全世界适用的一条重要的定律：

你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。

你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就像司华伯所说的“诚于嘉许，宽于称道”。所有的人都需要这些。

所以让我们遵守这条金科玉律，希望别人所给我的，我先去给别人。如何做，何时做，在什么地方做？这个答案是：所有的时间，任何地点。

例如，我们要一份法式的煎马铃薯，而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯。在那时候，我们就不妨这样说：“对不起，要麻烦你了——我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答：“一点也不麻烦。”并且乐意替你去更换，因为你先尊重了她。