第178章经销商制度模式的确定

第二天上午的时候，张雷汇报说，厂房已经建设的差不多了，有三个车间已经可以安装机器了，而且，办公大楼也已经完工了，现在正在粉刷墙壁，然后就可以装修了。也就是说，要不了多久，大家就可以在办公大楼里上班了。

的确，厂房的建设进度进展的十分快速，原来的老粮库拆掉之后，一栋栋二层的现代标准厂房就拔地而起。

按照规划，第一批工程先建造四个生产车间和办公楼仓库，第二批工程再建造六个车间，和一个员工图书室，一个员工娱乐中心。

并且，在第一批工程建造的同时，工厂门口通往旁边村子的那条水泥路也同时施工。

现在，第一批工程和外面的那条水泥路基本都完成了。

范蠡十分高兴，连忙和各种机器的厂家联系，在确认各类机器都可以按时送到之后，范蠡便开始制定起各种规则制度来。

首先就是要确定日化产品的营销模式。

想起营销模式，范蠡不由自主的想起薛宏伟来。

范蠡正是在薛宏伟的提拔下，一步一步，从销售代表，快速的做到分公司副总。

薛宏伟做人低调，而且善于分配利益。比如每年的销售政策和销售人员薪资方案，只要在薛宏伟的参与下，一般都会做到集团老板满意、经销商满意、销售人员满意。这是薛宏伟的长处。

作为品牌，一般都会过“大小年”。

所谓小年，就是指集团今年的销售政策偏向于开拓市场，那么集团就会让今年的利润降低或者不要利润，对市场的费用投入和对销售人员的奖金就会大幅度增加，这样经销商的利润和销售人员的奖金就会提高。

所谓大年，就是指集团今年需要赚钱，制定的政策偏向于市场套利，那么利润哪里来？

一是增加销量，但是成熟品牌市场趋于饱和，要想大幅度的增加销量几乎不可能。第二就是减少费用和投入，而这些无外乎就是减少经销商的费用和销售人员的奖金。

而这个大小年必须玩的要高明，要有水准，比如，你必须大年小年轮流来，连续两年以上大年，那么经销商就不会和一起玩了，而且销售人员由于拿不到奖金，很快就会跳槽到竞品那里。

连续两年小年，那么更完蛋了，厂家没利润，一堆员工怎么养？怎么和股东交代？

其次要玩的高明，还表现在“度”上，无论大年还是小年，都是相对而言，而不能向任何一方偏向的太大，如果政策太偏向一方，那么另一方完全没有利益了，结果就是不欢而散。

比如，经销商今年赚二百万，你明年让人家赚八十万，那么这个经销商百分百会另起炉灶，和你这个厂家说拜拜。

无论是经销商，还是销售人员，你厂家的政策要让人家赚到钱，可以是小钱，但不能没有赚头或者超出别人的最低利润目标。

这就像《易经》里面的阴阳之说，“动而生阳，静而生阴，相生相成，故生万物”，任何事、物都有好的和坏的两方面，这两个方面相互持续不断的发展，衍生了林林总总的大千世界。

事、物如果没有体现出好和坏，那说明事、物居于“中正”，阴阳处于调和状态，这正是人们所需要，所谓幸福、所谓美满、所谓功成名就。

厂家今年的政策，能够让百分之三十的经销商和销售人员赚到钱，那么，事情就处在危险的边缘，经销商和销售人员基本上不会和你真心的玩下去。

而如果让百分五十的经销商和销售人员赚到钱，那么，今年可能就是一个小年，厂商关系趋于平稳，销售人员基本稳定。

要是能够让百分之七十的经销商和销售人员赚到钱，那么好了，今年对于经销商和销售人员而言，就是大年，那么今年的销售额绝对是两位数的增长。

别小瞧两位数的增长，这里说的是成熟的名牌产品，当市场区域饱和的情况下，能够两位数的增长，那就很不得了。

何况，名牌产品销量大啊，基数大，增长率虽然两位数，但是增加的绝对销量金额却是很大的。

真正懂行的经销商，会根据每年厂家的政策制定自己一年的规划，如果你厂家今年要利润，那ok，我们今年销量就做的保守一些，比你厂家给自己制定的销售任务少一点点或者持平，从而空出市场，留待明年大年的时候再做大。

所以，这是一门学问，没有做过销售管理或者企业管理的，可能没想到这么多。

在大家的认为中，所谓生意，不就是靠销售人员和客户吃吃喝喝嘛。

那都是老黄历了，那是刚改革开放时的市场情景，而今不同了，你要想说服经销商进你的货，或者说服超市卖你的货，光靠口才，那基本上行不通了。

你得拿出数据，拿出市场分析，拿出可行性方案，拿出利润分析。要不，这个理性的时代，谁会信你？

想到这些，范蠡就觉得，自己未来的企业，一定要把自己的利润，经销商的利润，经销商业务员的利润，导购员的利润，超市的利润，等等，要分配的合情合理。

毕竟，每个人，都需要钱来养活自己。

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要是利润分配的好，那就可以起到事半功倍的效果。

不是有一本书叫做《用经济思维看懂世界格局》吗？书里面说道：从米国的“大中东计划”，到欧洲的“地中海联盟”，再到华夏国的“一带v一路”倡议，世界格局的演变，遵循的其实是一套经济学的逻辑。

说通俗一点，就是合理分配好各个环节的资源。

范蠡决定，自己的日化生意，也采用经销商生意模式。

把以上的思维，用电脑打字，整理了出来。

本来还想再检查一边，这个时候，手机却突然响了起来。

是邓江海打来的电话。

“蠡哥，您不在工地啊，刚才张雷说你上午在工地，没想到你又回办公室了。”邓江海声音带着兴奋，问道。

“我中午就回来办公室了，整理一下资料，怎么了，江海。”范蠡问道。

“嘿嘿，蠡哥，我明天订婚，请大哥那过来喝酒。”