第18章赞美的艺术

第18章赞美的艺术运用冷读术与人交往时，往往还需要赞美对方赢得好感，赞美对方，常常是无往不利。

20世纪初，美国著名的成人教育家戴尔·卡耐基从多年的授课中发现：收入最丰厚的往往不是对专业技术懂得最多的人，而是那些拥有专业知识，又能有效地表达自己的意念，能领导和鼓舞他人，并且善于为人处世的人。因此，卡耐基确信这样一种说法：“一个人的成功，15%是由于专业技术，85%要靠人际关系与处世技巧。”

有这样一个笑话说的是，两个书生刚被任命去做县官，离京赴任之前，去拜访主考老师。老师对学生说：“如今世上的人都不走正道，逢人便给戴高帽子，这种风气不好！”一个书生说：“老师的话真是金玉良言。不过，现在像老师您这样不喜欢戴高帽子的能有几个呢？”老师听了非常高兴。这个书生出来以后，对另一个书生说：“高帽子已经送出一顶了”。可见，一个人不喜欢别人乱戴高帽子，但换一个角度给他戴个高帽子，他还是会笑纳的。

顺水推舟的赞美在上面的故事中得到了恰如其分的运用。赞美需要技巧，可往往我们赞美别人时，处在不同的环境，需要我们巧妙地赞美。比如，张小姐是一大型企业的总裁秘书，有三个客人都和张小姐说要见她的领导，但前两个没有见着，因为不会说话，只有最后一位用恰当的赞美之辞为自己赢得了商机。

第一个客人说：“张小姐，你的名字挺好的。”张小姐心里特想听听她的名字好在哪儿，结果，那位客人不再说了，巴结也不真诚，令人失望。

第二个客人说：“张小姐，你的衣服挺漂亮的。”同样，张小姐立刻想听自己的衣服哪里漂亮，结果也没有了下文，话还是没有说到位。

第三个客人说：“张小姐，你挺有个性的。”张小姐想知道自己有什么样的个性。第三个客人接着说：“你看，一般人手表戴在左手腕，而你的手表戴在右手腕上……”张小姐听后，还真觉得自己有点与众不同，挺高兴的，就让第三个客人见了老总，结果签了一个十万元的单子。

西方有一句谚语：“赞美好比空气，人人不能缺少。”人与人在搭“心桥”之前，需要先搭一座“语桥”；人性的弱点在于喜欢批评人，却不喜欢被批评；喜欢被赞美，却不喜欢赞美人，因此造成了人与人之间的距离。

有时候我们一个亲切的眼神，就能带给对方温暖，冷漠就此消失；我们的耳朵用来倾听，多去了解，多去赞美，争辩就没有了。

上面两个例子告诉我们赞美的力量，同时我们也看到，如何赞美别人也很重要，否则就会像第二个故事中的前两名客人那样尴尬，那究竟如何赞美呢？下面我来告诉你赞美人的十三种技巧。

技巧一：赞美的具体化

要知道当你夸一个人“真漂亮”、“真幽默”的时候，他内心深处立刻会有一种期待，想听听下文，以求证实：“我漂亮在哪里？”“我幽默在哪里？”，此时没有具体的表述，会很让人失望。

例如，说一个人演讲很棒，远不如说：“你的演讲非常深刻，很有学术性，特别是那句……”对方会立刻体会到你对他的演讲才华是真实肯定。

再例如，赞美一位女士：“你真漂亮。”不如说：“你的眼睛很大，皮肤又白，身材高挑，在美女群中很抢眼”。

“具体化”是一件非常重要的事，一个企业的承诺如果具体化，也能促进销售。

“顾客是上帝”，一直为众多企业所信奉，要求的是员工真诚为顾客提供服务。有一家企业将这种真诚的服务做了更为具体化的表述，收效甚佳，这家企业就是海尔，它的服务口号是“真诚到永远”。“到永远”这三个字价值极高，像“爱你一万年”那样具体可感：只要你购买了海尔的产品，我们海尔人永远真诚为你服务。作为顾客，谁不喜欢这样的承诺？难怪海尔的产品如此受欢迎，也难怪海尔能成为中国企业领先品牌。

技巧二：赞美要及时与专注

我们经常从电视新闻中看到这样的情景：一个国家的元首当选时，其国家的电视台都会播放其他国家元首发来的贺电。的确，此刻最需要及时发电表示祝贺。哪怕过了两天，你再发去贺电，可能就上不了其国家的报纸和电视了，用老百姓的话说就是——“黄花菜都凉了”。

单位里的同事刚被提拔当了主管，一跃成为你的上级。第二天上班时，一见面，你就应该马上打招呼：“主管好！”打招呼的同时，一定要提到主管二字以示祝贺。如果你只说“你好”，不提主管这事儿，他心里也许会想：“这家伙，我当主管，他都看不起我，看我以后怎么收拾你。”

而当你的职务与他对等时，要真心表达恭贺之意：“祝贺你高升啊！”他也会笑呵呵地说道：“谢谢，以后请多关照！”

当你的职务比他高时，也应该表达祝贺并加以鼓励：“小王，祝贺你当上主管！”对方当然会喜不自禁：“谢谢关心，以后请多指导！”

在与人交谈过程中，如果对方谈到自己的得意之事，那就是希望与你分享他的喜悦。这也可以看做是他准备接受你的赞美之辞的信号。

例如，你和一位女士聊天时，她突然得意地对你说：“我儿子今年考上北京大学了。”你要立刻停下所有的事情，接着说北京大学五分钟：“啊，北京大学，真了不起，那可是中国最高等的学府之一啊。你就很聪明，他爸也特别聪明，怪不得你们的儿子这么聪明呢！……记得当年我们中学，全年级几百人，一两个能考清华北大的就不错了。”之后，跟她说：“大姐，你看我的这件事儿怎么办？”这种情况下对方是不会拒绝的了。

当对方拿出照片跟你说：你看，这是我今年五一在张家界玩的照片。你边看边赞叹：哎呀，照得真漂亮！你照片跟真人一样漂亮，风景也挺好，明年我也去看看……千万不要看完相片后，无声地放回去，显得不重视对方，对方也会不高兴。

与陌生人初次见面，问对方是哪里人。当对方说出自己的家乡后，你应该接上话题：“那个地方我去过，风景美，人杰地灵。”或者说：“我在电视里看过那个地方，山美水美，人才辈出啊。”如果你既没去过，也没在电视上看过，那你小时候在地理课上学过或者听人说起过吧？所以，你还是有话可说：“我听说过那个地方风景很不错。”

除此之外，还有名字、职务、单位和名片等很多可以入手对刚认识的人进行表扬的。当你真诚地表达出自己的感受时，对方马上会产生一种亲切感，你与对方的心理距离也会大大缩短。

技巧三：从否定到肯定的评价

与人交往的过程中，应该多赞美别人，不能轻易否定对方。然而，有一种形式的否定，那就是先抑后扬，否定过去，肯定现在，对方是能够接受的。

1.否定他人，肯定对方

“我对任何人都赞赏，你也不例外”

“我很少佩服别人，你是例外”

请比较一下这两句赞美之词有什么不同？你觉得那句话更中听？

我想答案一定是后者。没错，前者在肯定别人的同时也肯定了对方，但不如先把别人压低（别人不在场，也不会得罪人），再单独把对方捧起来，于是，让对方有了一种自己很特别的感觉。

2.“我非常佩服的人有两个”

如果在赞扬对方的时候，再增加一个优秀的人作帮衬，那么，将更能显示出你的真诚与实在。

有一个人，在一个外资企业里做高管，有一次，他去参加了一个关于企业管理的论坛会，他对会场相遇的一位经理说：“李经理，到目前为止，我只佩服两个人，一个是某某，另一个就是您了。”

听到这番话，这位李经理心中顿生优越感。而在后面的谈话中，李经理也因此说了许多豪言壮语。

我们大家想一下，他说只佩服两个人，其中一个就是李经理，这显得多真实呀。如果他说只佩服李经理一个人，让人会觉得是故意奉承，有点假了。

在只有两个人在场的时候，采用这种方式赞美别人最恰当不过了，你可以举出大家公认的优秀者，然后，将对方与这个优秀的人相提并论，自然表明对方也是出色的人。同单位领导讲话时，这个优秀的人可以是单位的老总；同单位老总讲话时，这个优秀者可换成本行业的知名人士；同本时代的优秀者讲话时，只能选取历史上的能人与之相配。总之，这个用于比较的优秀人物应该不低于对方。

这里我要特别强调的是，赞美别人要以真诚为前提，赞美的技巧只是为了加强效果，让对方更容易接受，给对方留下深刻的印象，但绝不是为了技巧而随口说些违心的话，或是太过虚假之词。那就可能引起对方的反感，事与愿违了。

3.先抑后扬

前面否定，后面肯定，前面的否定为后面肯定做铺垫，相得益彰，例如对人说：“开始我觉得你这人有些清高，时间长了，我发现你其实是挺随和的一个人，我喜欢你这样的人——真实。”夸奖车技时，“我记得你以前车技一般，现在怎么车开得这么好？”

如果前面抑得过低的话，后面必须扬得意外，才会有好的效果。

明朝时，一豪绅大摆筵席为老母祝寿，请唐伯虎赴宴。酒酣耳熟之际，众宾客纷纷祝贺，说了许多华贵的贺辞。这时，再美好的辞令也显得很平常。唐伯虎来了一回“耸人听闻”，他向主人献了一首诗。唐伯虎慢悠悠地对着寿星念道：“这个婆娘不是人。”

听完第一句，举座皆惊，大家以为唐伯虎醉酒失礼，都不知该怎么办。唐伯虎还是慢条斯理地念下去：“九天仙女下凡尘。”

宾客拍掌称绝。唐伯虎又念：“生下儿女都是贼。”

刚缓和的神经又绷紧了，大家又被镇住了，鸦雀无声，听他念下一句：“偷得蟠桃献母亲。”

唐伯虎在公众场合露的这一手，别出心裁，自然语惊四座。

技巧四：与自己做对比

压低自己也就相对地抬高了对方，自然而然会赢得对方的好感。敢于自我贬低的人，内心其实充满自信。在满足对方“高人一等”的心理时，你不妨虚心地承认自己的错误，对方将会以更宽容的态度来对待你。