第34章销售展示的技巧(1)

第34章销售展示的技巧(1)

销售是客户和你共同参与的活动，当你销售一个实物产品时，你的表现要像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看你的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，你要把握住最好的机会。并记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。销售展示概述

在讲解如何做好销售展示之前，我们先对销售展示的概况做一个介绍。

◎什么是销售展示

1.展示的含义

展示指把客户带引至产品前，通过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，借以达成销售的目的。

2.影响展示效果的要素

影响展示效果的要素有两个：一是产品本身；二是销售人员给客户的感觉及展示技巧。

3.展示的优势

展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接的感受呢？

在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：一是客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明；二是销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

4.展示的准则

展示的准则只有一条：针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。

展示的忌讳，即展示常犯的错误也有一条：只做产品功能的示范操作及说明。

5.展示的类型

你可通过下列几种方式进行展示的活动：一种是要求客户同意将产品搬至客户处展示；一种是邀请客户至企业展示间进行展示；再有一种是举办展示会，邀请客户参加。

◎展示前的准备

商品展示说明是销售诉求中最重要的一环，没有其他的活动比商品展示说明更能加深客户对商品的印象，因此，销售人员要以虔诚的态度、谨戒的心情迎接客户的莅临。

成功的商品展示说明，事前一定要有充分的准备，否则展示的效果必将大打折扣，容易仅止于做商品特性的说明。事前充分准备，比如知道客户的喜好、调查出客户的特殊要求、规划有创意的展示说明方式等是展示成功与否的关键要素。故商品展示说明的事前准备工作需要专业销售人员全力以赴并牢固地掌握展示技巧的两个要素。展示前可从三个方面着手准备。

1.关于产品

先是事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件，如电源、地点、操作空间等合于规定。接着是备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。另外还要检查展示用品是否备齐。

2.关于场地

既要关注展示会场如何布置，又要准备欢迎参观者的告示牌，如“欢迎总经理莅临会场”。

3.关于销售人员

销售人员要注意服装、仪容，可以邀请友好人士参观展示，应在事前掌握客户的需求、演练展示说辞等。如果是高技术的产品你可能还需要一位配合你的专家。

◎展示说明的注意点

不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异，因而进行说明的方式也不尽相同。建议你尽可能地利用下列的方法，让你的展示更生动、更能打动客户的心弦。

1.增加戏剧性

最好是增加你展示的戏剧性。

一家健身减肥的业者，向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在你身上吗？”

他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。

2.让客户亲身感受

尽可能地让客户能看到、触摸到、用到你的产品。

房地产公司销售楼房时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住在样品屋的感受。

3.引用动人实例

可利用一些动人的实例来增强你产品的感染力和说服力。

如报纸、电视曾报道过的实例，都可穿插于你的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报道某地水源污染的情况；保险的业务员可举很多的实例，让客户感同身受。

4.让客户听得懂

展示时要用客户听得懂的话语。

切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解你所要表达的意思，过多的技术专用名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。

5.让客户参与

如办公机器的销售人员在销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按钮操作复印。

6.掌握客户的关心点

掌握客户的关心点，并证明你能满足他。

同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计得好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。

因此，掌握客户关心的重点，仔细地讲解，证明你能完全满足他，是展示说明时的关键。

◎准备你的展示讲稿

展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。

1.标准的展示话语

标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，层次清晰地陈述产品的特性、优点及利益点。标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。