第73章捕捉信号，拿下订单——销售中的身体语言密码(2)
第73章捕捉信号，拿下订单——销售中的身体语言密码(2)
如果你适逢心情不佳，试试放松面部的肌肉，回忆某次愉快的经历或想起自己的某位好友。这是一个经验之谈，它会给你带来自然、乐观的微笑，这微笑将是促进轻松、坦诚谈判的润滑剂。5.不要过于絮叨
避免唠叨，它会给人感觉你有浅薄之嫌。尽量不要对客户所说的东西表现得太过热衷。
6.谈话的声调
尽量模仿客户的谈话——力度、语调、回声与音量——这些都能极大地反映一个人在特定环境中的思维活动。人们喜欢思行一致的人。
7.谈话的速度
你的思维可能要比你的谈话快出许多倍，正因如此，其他人尚未结束谈话，你就可能已经开始说话了。这原本也是很自然的事情。可当别人“以其人之道还治其人之身”的时候，你就会深明这种行为有多么的恶劣了——所以，从现在起，永远不要在你试图说服或推销的人身上出现这样的行为。
8.眼神
除非你面对的是一个显要人物或是较难相处的人，一般情况下，你都要将眼光放在对方眼睛以下的脸部较低部分。人们有时称它为“亲切”的注视——称为“广为接受”的注视也许要更确切一些。注意不要过多地眼对眼直视；持续不断的眼神接触会使人觉得不真诚，甚至有撒谎之嫌。
如果你想通过眼神的接触来强调重点，你最好注视着对方的颧骨。这种注视充满了友好，而且比起完全的眼神接触会更少紧迫感。
不过，要谨记：不要给对方留下故意躲开眼神接触的印象；因为这表明你态度含糊推诿，缺乏信心，或者你对手头上的某件事不感兴趣。
9.手部动作
在生活中你会发现，人们倾向于用双手来配合强调他们的谈话内容，或者用以证明它的真诚。当人们说话夸张、矫饰或撒谎时，一般手的动作会少一些。有时候，会出现这样一些景象：双手无所适从，或插在口袋里，或藏在椅子的后面。为了获得信任，请尽量让别人看见你的手的动作，并且使双手的动作表现得自然些。
10.双手抱臂和双腿交叉
在销售产品的时候，注意避免双手抱臂和双腿交叉——特别是对于一个新的客户。不管你是不是有意如此，它都会给人一种很随意的感觉。不过，如果你的客户首先有抱臂或跷二郎腿的动作，那么这将是你观察他的最好途径。
用手势打动客户的心
销售之神原一平曾经指出：一个优秀的保险业务员不能光会靠嘴说，而且也要运用肢体语言，尤其是手势，帮助说话更为重要。
手势的目的是为了进行强调或进一步澄清某个信息，它比说话更有吸引力，也更具生动感。有效地使用手势，会使有个人魅力的人显得更有生气。你可以观察一下，一般人们说话都是频频做手势，给人一种勃勃生机感。而且手势可以给客户留下一种亲近感，这种表达方式往往需要其他非语言行为的配合，特别是面部表情。使用这种方式表达感情，可以增强你的个人魅力。
有时候搔后脑勺表示这个人已经在认真思索你的问题了。这个动作容易给人留下热情、谦恭的印象，所以有助于增强个人魅力。用手捂嘴这个动作常常意味着神秘感，因此提升了做手势者的个人素质。
作为业务员，你要记住手势是你热情的标志，是你修养的表现，更是你魅力之所在，而一旦从客户的动作语言中发现有购买的欲望，就要立即抓住不放。
其次，手势就是你说话有力的辅助，别人也可以从你的肢体语言上看出你与众不同。
在日常生活中，一个人说话很有感染力，可惜从不爱打手势；另一个人说话同样有感染力，并且在演讲时，经常作出激昂的手势，可以想象一下这两个人，哪个人的演讲更有说服力呢？
无可争议，做手势是展现你的魅力和权威的好方法，看看下列这些非语言的手势信息是否能够增加你的魅力：
用力在空中挥动拳头，表示“出发！”。
伸出一个手指作为指示棒，向别人指路。
伸开手掌拍打对方的手，表示同意或表示祝贺。
向上跷起大拇指，称赞对方做得好。
伸出食指和中指，让它们形成“v”字形，其余的手指聚拢，表示祝福对方的胜利。
向上伸出两只胳膊，把两个拳头高举，表示欢呼胜利。
把手合拢到自己的嘴边，以表示很神秘。
两手合抱，表示祝福对方。
轻捏一下自己的耳朵，表示在认真思索。
单手向地板的砍势，表示开始或停止。
希望每个业务员都能有自己独特的手势，这能促使你的客户从你的手势中信任你。
看懂客户消极的身体信号
掌握了解读身体语言的能力，你就能够在对方亲口说出不利于你的决定之前，“洞察”先机，“看破”对方的心思，从而使得你有充足的时间来扭转不利局面，改变对方的想法。
销售人员的目的是促成产品的交易，但很多时候，尽管销售人员做出很多努力，但仍无法打动客户，对方明确地用消极的身体语言告诉你，自己不感兴趣。此时，聪明的销售人员与其继续游说，招人厌烦甚至惹怒对方下逐客令，还不如暂停言语，相机而动。
假如客户一见到销售人员就说自己很忙没有时间，以后有机会一定考虑相关产品；或者在听销售人员解说的过程中不断地看手表，表现有急事的样子，这些都说明他可能是在应付。实际上，他很可能并没有考虑过你要销售的产品，也不想浪费时间听你的解说。
如果客户提出了一些简单的问题，但在你介绍的时候，并没有认真听，而是迎合地说“嗯，啊”等话，你可不要因他的互动而高兴太早，他很可能是在敷衍你。
如果在销售的时候，客户开始交叉双臂，把自己封闭起来，这说明他们有拒绝交易的倾向，此时不妨递给他们一份文件或材料，让他们打开自己，重新进入对商品的评估状态。或者你可以转移话题，从这个购买的信息上转开，休息闲聊之后，再重新引导他们进入交易上来。
如果客户紧闭嘴唇，频繁触摸鼻子和眼睛，说明可能是你说了什么话或者做了什么事情，让他们感到不舒服，这就需要你更换一种销售的方法，比如鼓励他们说出想要产品的特征，内心对这个产品的感觉，并积极给予肯定。
当客户在椅子上不断地动，或用脚敲打地板，用手拍打桌子或腿、把玩手头的物件，这都是不耐烦的表现。如果开始打呵欠，再加上头和眼皮下垂，四肢无力地瘫坐着，就表明他感到销售人员的话简直无聊透顶，他半点都听不进去，简直都快要爆发了。此时，你最好见机闭口。因为硬说下去，只会更进一步增加客户的不满。
此外，如果客户根本不用眼睛直视销售人员，反而不断地扫视四周的物体或者向下看，并不时地将脸转向一侧，似乎在寻找更有趣的东西，这就说明他对销售的产品并不感兴趣。或者客户既不回应，也不提出要求，更没让销售人员继续做出任何解释，而是面无表情地看着销售人员，说明客户感到自己受够了，销售人员可以立刻走人了。
当你向他人推销自己的产品，在接近尾声时，如果你发现对方摆出了握拳式的双臂交叉姿势，且面无表情，而你又在此时向他提出进一步的请求，那么，除了自找麻烦之外，你大概不会得到任何其他的结果。在这种情况下，最明智的做法就是在对方明确表示拒绝之前，通过提问的方式探知对方拒绝购买的真实理由。
面对客户的这些消极身体信号，销售人员还可以做出最后一次尝试，向客户提出一些问题，鼓励他们参与到销售之中。如果条件允许，可以让客户亲自参与示范、控制和接触产品，以转变客户对产品冷漠的态度。
如果客户的态度仍不为所动，则你可以尝试退一步的策略，即请客户为公司的产品和自己的服务提出意见并打分。因为一旦客户留下的印象是正面的，或者下一次他想购买相关产品时，那么他就会变成你的客户了。但在这一过程中，切记要保持自信和乐观、热情的态度，如此才不会给人以虚伪、形式主义的感觉，对方才有可能给你最后的配合以及下一个机会。
所以，你要学会在对方说“不”之前看穿他的心思，如此你才有有机会尝试不同的方法来扭转乾坤。
销售中的座位安排
如果是两个销售人员共同去会见一个客户的话，销售人员a与客户相对而坐——a实际上是主角，而且他与客户事先有见过面。
另一位销售人员b是a的同事，他坐在桌角这个位置，他有与客户打交道的经验。