第一卷_第33章重工项目（10）

对于绝大多数创业公司来说，公司的第一个销售员往往是老板本人。

姚超英同样如此。

当年，他带着一个老师和五六个学生刚开始创业的时候，自己既是总经理又是业务员，公司的第一个客户就是他在展销会上推销产品获得的。

后来，公司规模大了，组建起了销售团队，他才渐渐退出了销售一线。

但是，每当公司遇到大项目的时候还得他出马。

其实，姚超英是很喜欢参与销售工作的。

他经常在销售会议对销售人员讲，我是你们手里的一个“大杀器”，你们要学会“利用”我，当你们搞不定客户的高管时，当你们的项目进行到需要与对方高管对位时，可以请我出面协助你们，我又不收你们出场费，不用白不用。

作为老板，接受下属给自己安排的“销售任务”越多说明将要签订的订单就越多。

在销售人员做单的过程中，并不是所有项目都能够惊动买卖双方老板的。一个项目一旦惊动了买卖双方老板，这个项目基本上就离成功不远了。

姚超英利用在北京出差的空闲时间，把泉城重工的项目信息仔仔细细看了一遍，预想了见到汪长江后可能会出现的几种场景，并一一想好了对策。

会面的前一天下午，孙建国打电话给老板问明天拜访客户的时候要不要带点礼品。

姚超英说，自己已经准备好了，他准备给王长江带两瓶自己从日本带回来的清酒。

第二天，在去泉城重工的路上，坐在副驾驶位置的陈天明一脸过意不去：“姚董，真不好意思，您昨天刚出差回来，今天就让您去帮我做项目，并且拜访客户这事儿，我也没提前向您请示。”

“这有什么不好意思呀？我巴不得你天天让我去拜访客户的老总呢！”姚超英笑道，“不过，十万二十万的项目我可不去！”

“那是那是，百万以上才好意思请您出马，百万以下找孙总，十万以下我自己搞定。”陈天明一看老板心情很好，笑着说道。

“小陈，你别觉得不好意思了，抓紧想想，泉城重工项目上还有哪些注意事项，路上跟姚董说一说。”

“好嘞，孙总！”陈天明应了一声，然后把心里早就想好的话说了出来：

“姚董，您今天的主要工作是和汪长江进行价格谈判，目前客户已经认可了我们的技术方案，咱们的初步报价是110万，客户想让咱们降降价儿。所以，您今天来肯定要给他们一个大优惠！”

“另外，客户一下子买了这么多软件，肯定有服务器购置或者升级的需求，您一会儿可以在降价的基础上，跟汪长江提一下，咱们公司还有系统集成的资质和业务，看能不能再追加一个系统集成合同，把我这个项目的利润再往上提一提。”

说完，陈天明觉得最后这句话暴露了自己又想降价签下合同，又想提高合同利润的目的，有些尴尬地笑了笑：“如果到时候不方便提，也可以不提。”

“哈哈，不错，你把我的工作安排得很有条理，你最后这个追加系统集成合同的想法很好！干销售就应该吃着嘴里的，看着碗里的，想着锅里的，有狼性才行，”

姚超英夸了陈天明一句，接着对孙建国说，

“建国，刚才小陈这句话启发了我，咱们应该充分挖掘一下老客户的需求，从公司成立到现在，我们也有几百家客户了吧？很多老客户买了软件之后，销售人员好几年都不联系，白白浪费客户资源。”

“好的！姚董，我最近就安排这件事情，挖掘老客户需求确实比开拓新客户容易一些。”孙建国听完，连忙回答道。

“姚董，我还有个建议。”陈天明试探道。

“你说！”