第17章面对面销售的五个误区(2)
第17章面对面销售的五个误区(2)
b店员看顾客试坐完椅子后，接着告诉顾客：“300元的这把椅子坐起来比较软，您会觉得很舒服，而650元的椅子您坐起来觉得不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数不一样。650元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近100元。而且，您看这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，椅子就报销了。因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。
“另外，这把椅子虽然外观看起来不如那把豪华，但它完全是依照人体科学设计的，坐起来虽然不是很软，却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦和腰酸背痛。一把好的椅子对长年累月伏案办公的人来说，实在是太重要了。这把椅子虽然不是那么显眼，却是一把精心设计的好椅子。老实说，那把300元的椅子中看不中用，使用价值没有650元的这把高。”
顾客听了b店员的说明后，毫不犹豫地买了贵椅子。
在这个案例中，a家具店的a店员面对顾客的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令客户满意，并且还在客户的头脑中形成了便宜椅子品质不好的猜想，销售必然是以失败而告终。
顾客来到b家具店厅，面对顾客同样的价格质疑，b店员采取了截然不同的销售方法。他首先让顾客坐到椅子上去亲自体验一下两把椅子的不同，从而为顾客建立对两把椅子的初步认识。在此基础上，他深入分析了两把椅子的不同之处及贵椅子的种种好处，从而把顾客的思维从考虑价格转移到考虑价值，并且取得顾客的认同，成功地销售了一把650元的椅子。
店员应该知道，在通常情况下，顾客考虑可以得到多少价值，而听到价格通常的反应就是太贵。这时候就需要店员说服顾客，以实现销售的目的。
顾客想买迟早会买，说多了没用
店长要提高门店的销售人员的积极性，见到顾客要热情相迎，要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可，没必要多费口舌，顾客想买必然会买的惰性思想。
现今市场竞争激烈，门店林立，门店的竞争不仅是产品的竞争，因为产品各家门店大多类似，而且是服务的竞争。店长要培养店员把握住每一笔交易的意识和能力。
美国当代最伟大的推销员之一吉拉德，曾经是个胆小的年轻人，个性内向，凡事都不跟人争先，就是看戏、听演讲时，也是偷偷从后门溜进去，坐在最后一排。有一天晚上，一次有关自信心的演讲深深地打动了他，他觉得要让自己摆脱眼前的困境。
吉拉德当一名广告业务员，不支薪水，而从广告费中抽取佣金。凡是认识他的人都觉得他会失败，因为这一类推销工作需要很高的推销才能。
吉拉德拟出一份名单，上面有被定为12个“不可能成交”的客户的名字，然后，他开始拜访这些客户。
在第一天中，他和12个“不可能的”客户中的3个达成了交易。在第一个星期剩下的几天中，他又做成了两笔交易。到了那个月的月底，他和名单上的11个客户达成了交易，只剩最后一位。
在第二个月里，他未做成任何交易，因为他除了继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。那家商店一开门，他就进去请那位商人登广告，而每天早晨那位商人一定回答：“不。”那位商人确实不打算购买广告版面，但吉拉德一直坚持不懈。每一次当那位商人说“不”时，这位年轻人就假装并未听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的那位商人说话了。他说：“年轻人，你已经浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想要知道你为什么如此浪费你的时间？”
吉拉德回答：“我并没有浪费我的时间，我等于是在上学，而你一直就是我的老师。我一直在训练自己的自信心。”
接着，这位商人说：“我也要向你承认，我也等于是在上学，而你就是我的老师。你已教会了我坚持到底，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感激，我要向你订购一个广告版面，当做是我付给你的学费。”
费城《北美日报》的一个最佳的广告客户就是这样被吸收进来的。这是一位“伟大的推销员”的良好开端，最后，吉拉德终于成了百万富翁。
要认识到顾客的购买结果是店员来完成的，做别人不能做到的，才能得到别人所得不到的成功。
最重要的就是把产品的特点介绍清楚
在门店面对面销售中，我们会看到很多店员，拉住顾客后就开始讲述产品的特点，其中还夹杂着很多拗口的专业术语，看起来他们好像异常“专业”。但是我们再看看顾客的表情，有的听的是云里雾里，有的很不耐烦地走开，有的会说“麻烦你说慢点儿”，这样的产品介绍有什么意义呢？
面对面销售时，第一步先要拉近和顾客之间的距离，使他消除对于店员的戒心，这样他才能听进去。也就是说，与其直接介绍商品，不如先谈些顾客关心的话题，让顾客对你产生好感，从心理上先接受你。顾客是否喜欢你关系着销售的成败。
案例一：
业务代表a：“你好，我是大明公司的业务代表周黎明。在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。”
顾客：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？”
业务代表a：“并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要更换新机的时候。”