第15章店面业绩提升法

第15章店面业绩提升法

提升营业额

对店长而言，经营终端就是为了创造更高的销售业绩和利润。

首先必须从营业额着手，其次为毛利，然后是纯利益。只有依这三个阶段循序渐进，才能圆满地达到目标。

在使营业额达到理想目标的情况下，重点是提升门店的营业额。

门店营业额=顾客购买单价x购买客数

顾客数量是维持一家门店生命的首要因素，顾客单价是构成营业额的第二要素，在顾客单价提高时，营业额也会提高，但是会带来客数减少的后遗症，所以店长在门店日常工作中要记录和留存门店数据信息，准确分析门店的变化,什么时候需要提高购买客数，什么时间提高购买单价来提高门店业绩。

1.如何提高购买客数

购买客数=购买率x来店客数

如果购买率不变，要想提高购买客数，就需要靠增加来店客数提高业绩。换句话讲，就是如何让门店吸引更多顾客进店的方法。

富有感召力的店头陈列，富有亲和力的店头服务，加之帅气靓丽的店员形象是必不可少的。

如果来店客人数不变，就需要提高购买率。这需要门店加强店员对顾客服务技巧的训练，使其充分了解顾客的要求，深入把握商品内容，更好地介绍给顾客，做好客人的参谋，把握好终端销售客户心理流程。

2.如何提高顾客购买单价

店长加强员工对产品的熟悉度培训，使销售人员可以在销售中针对顾客做连带销售，在顾客购买过程中多询问、多关怀，主动介绍相关产品。

营业额是由顾客购买单价与顾客来店人数相乘而得，一方或两方增加时，营业额就会上升。但为了提高营业额与购买客数，需要策划促销活动，并配合大量地进货。但千万要记得，不要贸然进货及随意提高购买单价，以避免出现客数减少、营业额降低的现象。这样，促销计划很容易半途而废，甚至前功尽弃。数字是衡量门店利润增加的标准，数字在促销活动中的确可以表现出来，但是我们的目标在于日常销售中就不断地策划促销活动，从而使营业额增加。

顾客购买单价与购买点数有密切关系。顾客购买点数的价格合计为顾客的购买单价。例如顾客甲购买外套一件850元，毛衫一件500元，这位顾客的购买单价就是1350元。顾客乙购买运动鞋450元，运动裤一件450元，及t恤衫一件375元，购买单价为1275元。假如这两位顾客于同一天内购买上述商品，当天的营业额为2625元，平均顾客单价为1312.5元(2625元÷2=1312.5元),平均购买点数为2.5[(2+3)÷2=2.5]。

一个月购买点数-平均一人的购买点数=一个月购买客数。

为提高购买单价而不直接提高商品等级，去采购昂贵商品的做法是不科学的做法，只要平均购买点数有所增加，那么购买单价及营业额自然就会提高。所谓关联销售，就是在顾客决定购买后，又向顾客推荐其他产品，也就是我们常说的附加推销。我们经常看到顾客本来想购买一件衬衫，却购买了一条围巾、一条裤子、一件毛衫等，大多数人也都有类似的经历。卖场是我们为顾客营造的一个特殊的生活场所，是为顾客提供更多、更满意和额外服务的地方，也是我们制造利润的地方。店长在日常销售管理中要注意统计能提高营业额的关联因素，根据门店实际情况来制订能提升营业额的方案并带领团队执行。事实上，有许多商店连购买点数的资料都不曾统计过，甚至有许多店家这样表示：要增加零点几的购买点数，也不是一件容易的事情。但是，没有确立一个目标数值，就无法激励自己向高目标迈进！

合理有效的商品陈列能够制造最大的“眼球效应”，激发顾客的购买欲望，进而带动卖场整体销售量的上升。

一位女大学生在一家门店打工。由于粗心大意，在一次酸奶订货时，她在订货数量上多写了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩，剩下的27瓶酸奶应由这位女大学生自己承担损失，这意味着她一周的打工收入将付诸东流。

女大学生着急了，为了减少损失，她想方设法地将这些酸奶卖出去。冥思苦想一番后，她把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个pop，上面写着“酸奶有助于健康”。

令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅销售一空，还出现了断货。谁也没有想到这个小女孩迫不得已想出的点子竟然带来了新的销售增长点。

从此，门店就把酸奶的冷藏柜跟盒饭销售柜摆在了一起。

这是著名的连锁便利店7～11的故事。7～11的门店营业面积一般为100平方米，门店内的商品品种则为3000多种，每3天就要更换15～18种商品，每天的客流量有1000多人。这告诉我们，商品陈列的位置与销售成果有很直接的联系。

陈列必须经过合理的规划以及精心的布置才能表现出艺术感染力，散发出个性魅力，才能充分引起消费者的注意。

（1）方便选购

商品摆放应清楚明了，顾客看不清楚什么商品在什么位置是陈列的大忌。不应有顾客看不到的地方或商品被其他物品遮挡的情形，顾客能从陈列架上轻松地拿到商品。过道要留出的空间以方便顾客走路。

（2）先进先出