第67章营销：创业生死牌(6)

第67章营销：创业生死牌(6)

（7）实地推演

尽可能利用各种展览时机，仔细观察有哪些摊位门口挤满了参观者，有哪些摊位门前总是人数稀少。然后自己再以参观者的心理，试着在某些人流流畅处停留些时间，此时你会茅塞顿开，找到好的参展摊拉。

陈国荣1986年创建温州东风皮鞋厂，到1987年，陈国荣的企业才刚刚步入生产轨道。在经营策略上，陈国荣决定将施展拳脚的"舞台"设在国外。1991年，陈国荣的皮鞋厂与外商合资，成立了东艺鞋业有限公司。

1996年，得知世界上最大的鞋展会在德国举行，陈国荣迈开了通过参展捕捉商机的步伐，他通过香港贸促会顺利获得了鞋展的第一个摊位。物美价廉的"中国鞋"令陈国荣初次参展便拿下了几个来自国际级品牌的代工订单。

在这之后，陈国荣每次都会想方设法去参加各种会展捕捉商机，并抓住每一次赴国外参展的契机来打响"东艺"的品牌。美国的拉斯维加斯、意大利的米兰、法国的巴黎、南非的开普敦，都留下了"东艺"的足迹。频繁的参展活动，带来的是丰厚的回报，不仅了解了世界鞋业发展的潮流，而且通过参展"窗口"，也让世人认识了"东艺"。而后，约旦、挪威、韩国、美国和加拿大等国家和地区的客商签约不断，东艺也顺利打开了走向国际的绿色通道。

在参展期要注意关注被邀请代理商的行踪，何时到达并及时接待；要体现出公司的良好的精神面貌；去之前列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。

232.要持续开发新的产品

一个企业要想在市场上站稳脚跟，就要对自有的产品进行不断的开发，以满足日益增长的需求。

第一，如果企业不开发新产品，则当原产品走向衰退时，企业也同样走到了生命的终点。相反，企业如能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场舞台后利用新产品重新占领市场。

第二，随着生产的发展和人们生活水平的提高，消费需求也发生了很大变化，消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。所以，企业不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，从而开发新的产品。

第三，现代市场上竞争日趋激烈，要想在市场上保持竞争优势，只有不断创新，开发新产品，才能在市场上长期占据领先地位，增强企业的活力。企业不断推出新产品也可以提高企业在市场上的地位。

第四，科学技术的迅速发展使许多高科技产品不断出现，产品的更新速度也不断地加快，要想使自己不被挤出市场的大门，企业只有运用科技不断改进自己的产品。

所以说，企业应该不断开发新产品，以应对瞬息万变的市场环境和日益激烈的竞争，保证企业长期的发展。

在新产品上市以前，企业应做好以下决策：何时推出新产品，何地推出新产品，向谁推出新产品，如何推出新产品。

（1）何时推出新产品。指企业高层管理者要决定在什么时间将新产品投放市场最适宜。如果某种新产品是用来替代老产品的，就应等到老产品的存货被处理掉时再将这种新产品投放市场，以免冲击老产品的销售，造成损失。

（2）何地推出新产品。指企业高层管理者要决定在什么地方推出新产品最适宜。选择在何地推出新产品要考察这几个方面：市场潜力、企业在该地区的声誉、投放成本、该地区调查资料质量的高低、对其他地区的影响力以及竞争渗透能力。此外，竞争情况也十分重要，它同样可以影响到新产品商业化的成功。

（3）向谁推出新产品。指企业高层管理者要把分销和促销目标面向最优秀的顾客群。这样做的目的是要利用最优秀的顾客群带动一般顾客，以最快的速度、最少的费用，扩大新产品的市场占有率。

（4）如何推出新产品。企业管理部门要制定开始投放市场的市场营销战略。首先要对各项市场营销活动分配预算，然后规定各项活动的先后顺序，从而有计划地开展市场营销管理。

太阳神曾掀起中国口服液市场的革命，它力推的ci（企业形象策划）模式，它那辉煌一时的销售神话，至今仍让人津津乐道。1991～1995年，保健品产业快速发展，迅速从导入期进入发展期，到1995年达到全行业的高峰。特别是1993～1995年的3年间，保健品产业急速扩张，到1995年底，全行业企业数量增加到约5000家，行业销售额增加到约500亿元的规模。1988年，太阳神集团创立，企业总产值520万元；1989年企业产值达到4300万元；1990年企业产值2亿元；1991年企业产值8亿元；1993年产值达到10亿元；1994年产值达到公司历史水平上的最高值12亿元。随后销售量开始迅速下滑，到1995年，太阳神集团的销售收入只有1亿元。从创建到结束，太阳神经历了7年的时间。在这期间它没有推出任何其他的新产品，也没有开发任何一件新产品，就这样，当唯一的产品结束后企业也结束了自己的生命。

强者，必顺势而动。如果一个企业有做"百年老店"的雄心，那么，它就必须掌握产品生命周期，持续开发新的产品，建立企业可持续发展的产品供给线。

233.如何了解竞争对手的信息

当今市场，一个企业独霸某个行业，没有竞争对手的情况早已不复存在。孙子兵法云："知己知彼，百战不殆。"了解竞争对手的信息已成为厂商们最为重视的一件事。究其原因，市场竞争首先表现在同行业企业之间的竞争。同行业企业的规模、资金实力、生产水平、技术力量、职工素质、销售能力、发展战略、具体产品、销售方式等，都直接影响到市场需求状况，影响到本企业的市场占有率。

企业所面临的竞争对手大致包括以下几种类型：

1愿望竞争者。即满足消费者目前各种不同愿望的竞争者。

2一般竞争者。即满足消费者某种愿望而采取不同方法的竞争者。