第1章大处着眼的智囊(1)
第1章大处着眼的智囊(1)
具有超人智慧的人，识人、用人、操纵人、驾驭人，常常超越一定的规则，出乎一般人的意料之外。对此，一般人对此惊讶不已，而英雄豪杰却是胸有成竹。因此，辑有《大处着眼的智囊》一卷。
孔子尽人之用
孔子带着他的弟子周游列国，他的一匹马跑进农民的庄稼地里吃了庄稼。那个农民十分愤怒，就把马扣下了。孔子的学生子贡去向农民求情，说了许多好话却没有把马取回来。孔子感叹他说：“用别人不能理解的话去说服人，好比用最高级的牺牲太牢（牛羊猪各一）去供奉野兽，用最美妙的音乐《九韶》去取悦飞鸟，有什么用呢？”于是孔子就派养马的人前往处理这件事情。养马人对那个农民说：“你老哥不是在东海耕种，我也不是在西海旅行，我们既然碰到一起了，我的马怎么能不侵犯你的庄稼呢？”农民听了，十分痛快地解下马，还给了他。
各种人因类别、品性相同而聚合。
在农民面前大谈诗书之理，这正是腐儒误国误民的根源所在。养马人的话固然不错，假如由子贡去说，农民仍不会听从。为什么呢？因为儒生与农民在外貌和修养上相距甚远，他们的精神也必然互相背离。那么孔子为什么又不直接派养马人去，而要先听任子贡前去呢？如果先派养马人去，即使他一去就取回马，子贡也不会心服，不如先让子贡自己去碰钉子，养马人的妙处自然会显露出来。圣人通达人情，所以能恰当地发挥各人的长处，而后来的朝代，往往用金科玉律束缚人，以论资排辈限制人，又总是指望一个人各方面都要冒尖，天下的事怎么能办得好呢？
【智囊】
劝说者要了解被劝说的对象，把握被劝说者的性格特点，以及当时的心态，从而有针对性地采取被劝说者能够接受的方式。因为一般人只懂得浅显的语言，勉强地去读高深宏大的道理去让他们听，就如同用仙丹妙药去治疗鼻塞咳嗽、穿着貂皮虎裘去砍柴挖野菜一样。当年苏秦曾经用精深的学说去赵国游说，结果秦阳君听了之后不高兴；商鞅以“帝道”、“王道”去游说秦孝公，而秦孝公却不愿意采纳。凡是不符合当事人内心所追求的东西，即便你说的天花乱坠，表达的眉飞色舞，引用的全是古圣人的话语，那也如同用酒饮牛、用肉喂马一样毫无效果。所以，那种华丽深奥的辞藻，只有华丽的表面，而缺乏实质的内涵。只适合庸人自乐而不适合深入人心。因此，子贡固然有出色的劝说神力，但在此处的“妙称”，还不及马夫的“谐说”。道理很简单，因为子贡在所面对的不是有修养懂得大道理的君主或者士大夫，而是一文不识的山野之人，自然美妙的言辞对于山野之人而法，犹如对牛弹琴，这是劝说的时候不注意被劝说者的身份和地位。因此，王充曾精辟地分析了子贡与山野之人交涉失败的原因，他说：“拿圣人的经典给小孩子看，把高雅的言论说给山野之人听，他们不会明白其中的内容，也就没有不被顶回来的了。”这就告诉了我们劝说的时候要注意劝说的对象。
愚侍者挂败智徐铉
南唐广陵人徐铉、徐错兄弟和钟陵人徐熙，号称“三徐”，三人都以学识渊博、见多识广、通达古今闻名于北宋朝廷，其中又以徐铉的声望最高。
一次，南唐派徐铉向朝廷纳贡，照例要由朝廷派官员去作押伴使。满朝文武都因为自己的辩才不如徐铉而生怕中选。宰相赵普也不知究竟选谁为好，就去向宋太祖请示。太祖说：“朕亲自来选择。”
过了一会儿，宦官命令殿前司听旨，要他写出十个不识字的殿中侍者的名字送来，殿前司写好后，宦官将名单送给太祖，太祖御笔一挥，随便点了其中一个人的名字，并说：“就这个人了。”这使在朝的官员都大吃一惊。赵普也不敢再去请示，就催促那人赶快动身。
那位殿中侍者不知为什么派他去做使臣，又得不到任何解释，只好前去执行命令。一上船，徐铉就滔滔不绝，词锋如云，周围的人都为他的能言善辩而惊讶。那位侍者当然无言以对，只一个劲点头称是。徐铉不了解他的深浅，愈发喋喋不休，竭力与他交谈。一连几天，那人却不与徐铉论辩，徐铉说得口干舌燥，疲惫不堪，再也不吭声了。
岳珂就这件事情说道：“当时陶毅、窦仪等名儒衣冠楚楚出入于朝廷，若谈论辩之才，难道不如徐铉吗？宋太祖作为大国之君，不应当这样办事。其实宋太祖用的是不战而使敌人屈服这个兵家策略啊！”孔子指派养马人是以愚治智，宋太祖派遣殿中侍者，是以愚困智。以智者去对付愚者，愚者无法理解；以智者与智者较量，谁也不会服谁。
白沙的陈公甫到定山拜访庄孔易，庄孔易乘船送他回家。船上有一个书生，平时就油嘴滑舌，当时在船上肆无忌惮，十分猖狂地说下流话。庄孔易愤怒得难以忍受，而陈公甫却在那人胡言乱语时，好象没有听见他的声音一样，等到那人走时，好象根本不认识他似的。庄孔易对陈公甫非常佩服。这也就是宋太祖制服徐铉的办法。
【智囊】
冯梦龙先生在《古今谭概·机警部》里同时引用了这个故事，并且评论说：“有人说宋朝此举展现了大国的气度，是不屑于和南唐这样一个小国在口舌方面争个胜负的，却不知当时宋朝没有徐铉的对手。倘若有了晏婴、秦宓那样的能言善辩的臣子，口舌如簧地同他辩论一番，得胜回朝，那于宋朝这个大国的体会岂不是更添光彩？孔子讨厌那些花言巧语的人，但并不排斥能言善辩的才能，这是有道理的。”
但是，愚侍者取胜的关键在于运用了“以愚困智”的策略。在企业管理中，主管对部属的“管理”，无非是一种制衡，制衡的原则也是一成不变：打压能力最强的部属，扶持能力最弱的部属，削弱影响力最大的部属的影响，强化部属对主管的依赖性。这种内部的斗争升级到企业的高度上来，就会演化成为高管们的“理念”之争。事实上，主管及高管用来保持自己地位的手段，还有许多，这些招术因情况而变化，可以说是五花八门、七彩缤纷，其中“以愚困智”，指的是把纵横千里的良驹与跛脚的骡子凑成一个“团队”，把在某一方面能力不足的员工与在此方面能力强的员工组合起来，形成彼此的困扰。
从表面上来看，主管的这种伎俩都是“不利于企业发展”的，是一种为了维护自己权利与地位的阴谋。但在实际上，正是这种方式才最有可能促成企业内部的良性运作，因为只有这种方式才能达成管理者与被管理者双方的利益互动与制衡。反过来，那些天真的、认为主管应该主动交出权利或让渡自己生存空间的想法与愿望，不仅不切合实际，而且是企业内部发展的最大隐患。
燕昭王尊郭隗为师
燕昭王励精图治，礼贤下士，是战国时代很有作为的国君。一次他向郭隗询问治国之道，郭隗回答：“国君的臣子，是他的老师；诸侯的臣子，是他的朋友；伯爵的臣子，是他的门客；而不安宁的国家总是用奴才为臣。请大王自己选择吧！”
燕昭王说：“寡人愿学帝王，但没有可做老师的大臣。”
郭隗说：“大王如果真的想招贤纳士，振兴国家，我请求为天下有识之士开路。”
隐士郭槐在这里并没有把自己看成是个如何了不起的人才，他向燕昭王讲了一个模拟的寓言：古代一个臣子为国君买千里马，结果他花了“五百金”买回了千里马的骨骸。经臣子一再说明，国君接受了这一堆骨头，表明了他尊重千里马的诚意。结果，不到一年，三匹生龙活虎的千里马便送到了国君的身边了。
于是燕昭王为郭隗改建寝宫，并以老师的礼节尊崇他。
不到三年，苏秦从东周洛阳来到燕国，邹衍从齐国来到燕国，乐毅从赵国来到燕国，屈景也从楚国归顺了燕国，各地的人才都纷纷投奔燕国。
郭隗通晓招贤纳士之术，长于吸取人才的方法，具有大臣的宽广气度，真不愧为帝王的老师。汉高祖刘邦赐封与自己有宿怨的雍齿为侯，使群臣都停止了争功。许靖倜傥瑰伟、足智多谋、品行高洁，在刘璋手下曾作巴、蜀等郡太守。刘备打败刘璋后，封许靖为将军长史、太傅，对他以礼相待，使蜀国的士大夫们都一心报效于朝廷。这些事都是君王给那些有识之士以名誉，而君王获得的是实利。
【智囊】