第88章苏有宽的成长

苏晨继续跟苏有宽说道：“在你进店的时候，当你看到这个店是你完全陌生的领域的时候，你内心就应该有一种预警！”

“这时候无论店老板问什么，千万不能他一问，你一答。因为这样，你就完全被对方带着节奏在走了！”

“你要首先明白一点，我们的主要目的不是买东西，是探店，所以我们要主动把握节奏，我们把握了节奏才能找到我们想要了解的东西！”

“当然也不是说跟着对方节奏走就找不到，但是那需要高手，才能在对方的节奏中，顺着对方的节奏，然后套出自己想知道的话，你还不是那个阶段！”

“所以，当他问你这个价格，那个价格的时候，你情愿说我先自己看看，我有不明白的地方再问你，也不要跟着他的话茬走！”

苏晨说到这里的时候，苏有宽恍然大悟，自己确实一直都是跟着对方的话茬在走，所以也一直被对方带着节奏在走。

“很明显，他优先利用的是消费者的虚荣心，这个虚荣心可能很多人并不自知，但是绝大多数人都是存在的，我也不例外。”

“怎么利用的？先把他利润最低的产品抛出来，告诉这款是他们店里最便宜的，但是质量也相对较次。”

“你自己想一下，当他跑出植物纤维的床单的时候，你心里是什么感受，哪怕没有直面感官的感受，也没关系，你现在仔细的回想一下，你当时应该是什么感受。”

苏晨话音刚落，苏有宽就陷入了回忆。

当家纺店老板说植物纤维便宜，但是质量较次的时候，自己的第一印象确实是一共没差多少钱，要买肯定买质量稍微好点的。

因为这个东西又不是天天买，买了之后就会用很长时间，所以买一次，不说买个最好的，但是一定不会买最差的。

即便自己不是真心想买，但是把自己放在消费者的立场上，确实是应该这么想的。

苏晨看着苏有宽的表情，知道他心里应该有答案了，直接说道：“这就是逆反心理，老板虽然没学过心理学，但是多年的售货经验告诉他，帮他总结出来的经验，已经无限接近心理学上的一些知识了！”

“要么说，无论书上的哪些知识，都是来源于生活，无非就是把高度升华了而已，所以此次回去，没事的时候多看看书，当然，不止是看，还要多思考！”

“好了，扯远了，我继续刚才的话题！”

“他利用你的潜在的虚荣心把利润最低的刨除掉后，又连续用了好几个小技巧，让你不由自主的陷入其中了。”

“你想想当他确认你不买植物纤维的床单后，他是不是先推荐的纯棉普通床单？”

苏有宽认真的想了想，点了点头，确实是纯棉普通。

“这叫什么，价格逐渐递增策略。”

“之前的时候有个段子，不知道你们听说过没。”

“有人去买自行车，后来想加上一千元买个摩托车了，然后又想，再加上一万元买个二手汽车了，再加上几万块买新汽车了.就这么无限的加了下去，最后五百块，花成了五十万块，当然这是个笑话。”

“但是这个笑话，讲了一个道理，就是当价格在逐渐递增的时候，消费者是能够接受的。纯棉普通仅仅比植物纤维的贵几十块钱。”

“你现在再仔细想想，你当时想的是不是150块都花了，还是个植物羊绒的，为何不花200买个纯棉的呢？”

苏有宽点了点头，虽然自己没那么想，但是大多数人恐怕真的就是这么想的。