第19章左手影响力右手吸引力，瞬间征服人心

第19章左手影响力右手吸引力，瞬间征服人心——18岁后要懂点社交心理学(4)

后来，有一个下午，赵兵要出门办事，想借那个同事的自行车用一下。还没等他把话说完，就被同事以“自己要用”拒绝了。但是，那个下午赵兵却发现同事并没有用自行车。

渐渐地，类似的事情多了，赵兵才逐渐地意识到，原来他总是麻烦别人，而在别人需要的时候，又不能给予别人帮助，所以，大家认为他是个自私的人。

著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程，相互给予彼此所需要的。有的人把这种交换叫作人际交往的互惠原则。显然故事中的赵兵并不懂得这个原则，他心安理得地享受别人的恩惠，自己却不肯付出，这样的“铁公鸡”自然让同事不满意。

我们每个人所做的每件事，都希望实现利益最大化，人际交往也一样。没有一个人愿意对他人无偿地付出，也没有一个人会得到他人无偿的付出。一段稳定的人际关系，必须保持相互交换的平衡。

事实上，人和人之间的关系就像两人踩跷跷板一样，和谐相处就要保持双方支出的平衡和对等。一旦彼此的交换不对等，那么就会像跷跷板一样失衡。这在心理学上也被称为“跷跷板定律”。

对于那些凡事只想到自己而不顾他人的人，如同坐在一个静止的跷跷板顶端，虽然维持了高高在上的优势位置，但整个人际交往却失去了互动的乐趣，变得索然无味。对有的人来说，“自私”是有意识的，而有的人则是无意识的。有意识的自私，是个性问题，比如那些天生就爱占小便宜、斤斤计较的人；而无意识的自私，是社交技巧的问题，无论是个性使然，还是不懂得社交技巧，每个人都应该有意识地认识到人际交往中彼此付出的对等问题，来保持利益的互惠。

在第一次世界大战的时候，有一种德国特种兵的任务是，深入敌后抓俘虏回来审讯。

当时打的是壕堑战，大队人马想要穿过两军对垒的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，就比较容易。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。

有一个德军的特种兵以前曾经多次成功完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地带，出乎意料地出现在敌军的战壕中。

一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被抓住了。他手中还拿着面包，这时，他本能地把面包递给对面从天而降的人。这也许是他一生中做得最正确的一件事。

德国士兵忽然被这个举动打动了，并且做出了一个很奇怪的举动——他没有把这个士兵带回去，而是自己一个人回去。虽然他知道，回去之后，长官会大发雷霆。

这个德国士兵为什么这么容易被一块面包打动？其实，这正说明了“跷跷板定律”的作用：得到了别人的好处之后，就想要回报对方。虽然是一块面包，却表达了对方的善意。这个德国士兵在心里觉得，无论如何也不能把一个对自己好的人抓走，甚至要他命。

既然交际是利益的相互交换，如果你要受人欢迎，吸引他人的话，那么就需要增加你“被利用”的价值。一切人际关系的建立与维持，都是人们根据一定的价值观进行选择的结果。那些对于自己来说是值得的人际关系，人们就倾向于建立和保持；而那些对自己来说，不值得的，或是失大于得的人际关系，人们就倾向于逃避、疏远或者终止。

心理学家提醒你

中国人讲究礼尚往来，也是互惠原则的表现，这似乎成为日常交往中一条不成文的规定。

朋友之间维护友谊遵循着互惠原则，爱情也是如此。其实，世界上没有绝对无私奉献的爱情，爱情也要互惠互利，互相关心、爱护对方，双方需要保持利益的平衡。如果平衡被严重破坏，就可能导致关系破裂。

邻里效应：交往越多越亲密吗

南朝时期，平固侯吕僧珍非常有学问，对人谦虚诚恳，很多人都愿意与他交往。

吕僧珍老家在市北，前面建有督邮的官署，乡人都劝他迁移官署来扩建住宅。吕僧珍恼怒地说：“督邮这官署，从建造以来就一直在这里，怎么可以迁走它来扩建我的私宅呢？”

他姐姐嫁给于氏，住在市西，小屋面临马路，又混杂在各种店铺中间，吕僧珍经常引带着仪仗队到她家，并不觉得辱没了身份。

吕僧珍这种廉洁奉公的高尚品德，受到了人们的称颂。有位名叫宋季雅的官员告老还乡到袁州后，特地把吕僧珍私宅邻家的一幢房屋买下来居住。一天，吕僧珍问他买这幢房子花了多少钱，宋季雅回答说：“共花了一千一百万。”

吕僧珍听了大吃一惊，问道：“要一千一百万，怎么会这么贵？”

宋季雅笑着回答说：“其中一百万是买房屋，一千万是买邻居。”

吕僧珍听后想了一会儿才明白，跟着笑了起来。

宋季雅肯花费一千万两银子“买”个好邻居，着实有点夸张。但在平时生活中，我们都知道邻居的重要性，都希望自己能有个关系不错的邻居。