第16章左手影响力右手吸引力，瞬间征服人心

第16章左手影响力右手吸引力，瞬间征服人心——18岁后要懂点社交心理学(1)

首因效应：第一印象的重要性

两个人初次见面时，留给对方的第一印象非常重要。也许很多人会说：“我不以第一印象来判断别人。”实际上，第一印象或多或少都会对人物的整体评价产生影响。有人曾经做过这样一个实验：

实验人员先是找到一个班级，对全班的学生读以下两个人的简单介绍：

a君，28岁，男性，供职于a商业公司。同事们都对他的勤奋、认真表示赞许。他的缺点是不够耐心，不过深得部下的信任。

b君，28岁，男性，供职于b商业公司。他的缺点是不够耐心。同事们都对他的勤奋、认真表示赞许，而且深得部下的信任。

第二天，实验人员再到这个班级，询问同学们对这两个人的印象。提到a君时，给人留下的印象是勤奋、认真；提到b君时，对他不够耐心的缺点印象更加深刻。

两个人的简介内容基本是一样的，读者也许感觉不到太大的差别。两个人都有不够耐心的缺点，只是“不够耐心”在介绍文中出现的位置不同罢了。放在前面，就更容易让人记住。换句话说，开头出现的内容，将左右一个人的整体评价。

在我们的日常生活中，也会有这样的现象。去相亲，第一次拜访某个客户，或者去面试前，我们总会听到这样的劝告：“打扮得漂亮一点，第一次见面要给人留个好印象。”

第一印象真的很重要吗？

在人的心里，初次见面时会形成对一个人的印象。

印象是通过下面四种信息形成的：

身体的特征：长相、体型等；

外观的特征：服装、发型等；

说话的特征：说话方式、声音、语速等；

行为的特征：表情、动作、姿势、态度……

还有，以前听到的关于这个人的信息也会左右自己对他的印象。例如，听到过别人对于甲、乙两人的品论。

甲：好嫉妒、顽固、好批评人、冲动、勤奋、聪明。

乙：聪明、勤奋、冲动、顽固、好批评人、好嫉妒。

你会对谁抱有好感呢？

根据所罗门·阿希（solomonasch）的实验，大多数人对乙抱有好感。即使传言的内容相同，但最初听到的信息（甲“好嫉妒”，乙“聪明”）会影响整体印象的方向，还会改变后续信息的意义。像这样，最初的信息对印象的形成会有很大程度的影响，叫作首因效应。

§§§第一印象会影响后来的人际关系。第一印象好对人际关系是十分有利的。如果一个人留给你的第一印象是随和温暖的，那么你自然会无拘无束地接近那个人。这样对方对你的印象也会很好，会和你融洽地谈话。这时，你就会想“果然，这个人很随和”，从而印证对方留给你的第一印象。如果对方给你的印象傲慢，邋遢，总之，让你的心里很不爽，你也会在心里给对方打上一个叉。

马明赶到海通公司参加最后一轮应聘，主考官正是公司的谢总。临到考试快要结束，马明才满头大汗地赶到了考场。谢总瞟了一眼坐在自己面前的马明，只见他大滴的汗珠子从额头上冒出来，满脸通红；上身一件红格子衬衣，加上满头乱糟糟的头发，给人一种疲疲塌塌的感觉。谢总仔细地打量了他一阵，疑惑地问道：“你是研究生毕业？”似乎对他的学历表示怀疑，马明很尴尬地点点头回答：“是的。”

接着，心存疑虑的谢总向他提出了几个专业性很强的问题，马明渐渐静下心来，回答得头头是道。最终，谢总经过再三考虑，总算决定录用

马明。

§§§第二天，当马明来上班时，谢总把他叫到自己的办公室，对他说：“本来，在我第一眼看到你的时候，我就不打算录用你，你知道为什么吗？”马明摇摇头。谢总接着说：“当时你的那副样子实在让人不敢恭维，满头冒汗，头发散乱，衣着不整，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，不像个研究生，倒像个自由散漫的社会小青年。你给我的第一印象太坏。要不是你后来在回答问题时很出色，你一定会被淘汰。”

马明心里暗自庆幸，不过也给自己提了个醒：以后与陌生人第一次见面，千万要注意自己给别人的第一印象啊！

马明给面试官的第一印象使他差点丢掉了工作。不过，他还比较幸运，自己的才华没有被埋没。遗憾的是，许多人可能就不那么走运了。《三国演义》中有一个故事：大才子庞统，准备效力东吴，于是找到一个机会面见孙权。孙权是一个爱才惜才的人，但见到庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他谈话态度傲慢，目中无人，于是将他拒于门外。

庞统因为给孙权的印象不好，遂使他的才能得不到发挥。后来投奔刘备，刚开始也因为样貌受到冷遇，后来才能逐渐被刘备知晓，才被委以重用。可见对第一印象的重视，自古皆然。