第七章《我们的时代.1》（7）

初入商海

康朴公司的高层代表又分别从美国和香港飞到北京，这次他们反客为主，把商谈的地点定在他们下榻的西苑饭店。林益民挺高兴，说省去了洒扫庭除的麻烦，谭启章却说康朴是想为自己营造主场，让咱们在不熟悉的环境中不自在不自信，看来这次比上次来者不善，林益民方才的轻松瞬间一扫而光。为以示隆重并展示实力，谭启章下决心请所长出面向院里车队要了一辆新添置不久的奥迪100，但确定与会人员时遇到麻烦。除去司机车里只能挤进四个人，而要去的人共有五个，裴庆华见状马上表态他不用坐车，因为魏公村离西苑饭店咫尺之遥，溜达着就到了。

裴庆华并未如他所说溜达过去，因为担心真要走几里路他的皮鞋肯定受损不小，至少尘土就得落一层。他是骑车去的，把车停到首都体育馆南门外，然后穿过马路就进了西苑饭店。因为担心穿得过于臃肿有碍观瞻，裴庆华只在西装和衬衫之间加了一层羊毛衫，一路顶风骑过来冻得够呛，但他在会议室里没坐多久就开始冒汗，既是因为空调强劲更是因为商谈的气氛一上来就近乎剑拔弩张。

康朴方面的四个人上次都见过，主谈还是那个主谈，翻译还是那个翻译，裴庆华也和上次一样坐在最边上。康朴主谈的美国人明确说，选择华研公司的前身“微机应用技术服务中心”做维修服务是因为看重研究院和研究所的牌子，客户会天然地信任由国家级科研单位的科研人员做服务，但客户会接受科研人员做销售吗？那个翻译还公报私仇一指裴庆华，说这不是负责维修的工程师嘛，现在也要做销售了？

谭启章回应道：“我们过去这段时间不仅为客户做服务，也在为我们自己做市场调查，我很乐意把一些结论与你们分享。首先，经过五、六年的市场培育，现在中国主要城市大大小小的单位基本都已有至少一台微机。我说的主要城市包括直辖市、省会城市、计划单列市和沿海开放城市，大概四十个；我说的单位是指拥有去年开始搞的统一机构代码的企事业单位，要有自己独立的银行账户。所以今后五、六年不再是向没有微机的单位卖微机，而是向已有微机的单位卖更多微机，现在有一台的卖他一百台，有十台的卖他一千台。第二，微机的维修率与使用率成正比，没修过的微机未必是质量好，更可能是根本没用过，常来修微机的说明经常用微机，微机使用率高的单位自然更可能买更多更新的微机。第三，微机客户的品牌忠诚度非常低，只要有懂行的人向他推荐更新更好的品牌，他很容易听进去，所以不少单位是有几台微机就有几个不同品牌。”

“简单讲就是两句话，”林益民忍不住插嘴，“第一，今后买微机的单位都是曾经修过微机的；第二，替他修微机的人让他买啥他就买啥。”说完就摆出一副“你看着办”的架势。

翻译花不少力气才把这些话的含义解释清楚，康朴的人问：“你们有详细的数据吗？”

“当然，我们用foxbase编了客户数据库系统，这是非常宝贵的资料，我相信这些客户不仅会找我们修微机，也会找我们买微机。”林益民答道。

“我们委托你们向客户提供支持服务，所以这些客户资料也应该属于我们。”康朴方面立刻提出质疑。

谭启章笑道：“应该给你们的已经给了。但请注意，我们不仅为康朴微机提供维修服务，还有很多客户拿着各种品牌的微机来找我们，这些资料我们用不着给你们吧。”他转头问林益民：“康朴的业务量占总量的多少？”

“不到四分之一。”

康朴的几个人互相交换一下眼色，主谈的人又问：“你们对北京以外的覆盖率太有限，刚才你提到四十个城市，那些地方怎么办？”

“我们已经在不少地方有了合作者，有时候他们把机器送过来给我们修，有时候我们把备件发过去。他们可以做我们的下一级代理商，有的可以做经销商直接把货买回去销售。”

康朴主谈的人摇头：“我们双方过去这段时间合作得很好，你们愿意不仅修我们的机器也卖我们的机器，我们当然欢迎。但你们提出的要求与你们目前的实力不相称，我们可以授权你们代理康朴产品，但不会授权你们做总代理。”

“我们要做就做总代理，要么不做。”谭启章强硬起来。

“但我们现在已经有一些代理商，这会对他们的业务带来冲击，我们不会同意。”

谭启章微微一笑：“咱们双方合作半年多了，都很清楚康朴的产品卖了多少，再看看ast卖了多少，难道你们满意现在那几个代理商的表现？”

“但你们也无法承诺能卖出多少，我的理解没错吧？”康朴的人反问。

“我们不会占用大量资金向你们压货，所以这种承诺只是个数字游戏而已。但我可以承诺的是，不出两年，我们一定让ast把康朴视作在中国的头号对手！”谭启章的这句豪语却只换来康朴方面再一次摇头，他的脸色立刻变得很难看，近乎咬牙切齿地说：“既然做不成总代理，那康朴的机器我们以后也不管修了！”

“那怎么可以？！”康朴的人一听就炸了，“我们是签了协议的，协议期内你们不可以擅自终止服务！”

林益民忽然笑道：“那好，我们就继续为康朴的客户提供服务，但我们会对每一位客户说，你这台机器的毛病我们已经遇到太多了，康朴的质量确实不行，我们都修不过来，你们以后可千万别再买康朴电脑。”

“你们这是讹诈！”翻译竟然忘了自己的角色，径直跳将起来，被林益民笑容可掬地提醒还是先把本职工作做好，他只得向几位莫名其妙的美国人翻译一遍。

康朴的几个人立刻开始用英语商量，裴庆华竖起耳朵竭力想听个大概，但不得不气馁自己的听力水平实在是力不从心，不由发愁到了美国如何听得懂导师的课。现场会商很快结束，主谈的人很不情愿地问：“那几个代理商怎么办？”

谭启章脸上立马重新浮现出笑容，回道：“具体问题具体分析。”

翻译不知是闹情绪还是不懂这种中国特色的套话，竟卡住了。裴庆华便说了句：“casebycase.”

谭启章接着说：“有的肯定不适合继续做代理，可以继续做的我们愿意把他们接纳为我们的一级代理，并尽量不挤压他们现有的利润空间。”