第26章得心应“口”的说服说话技巧(1)

第26章得心应“口”的说服说话技巧(1)

说服他人使其相信并产生行动是我们在日常生活中经常遇到的，掌握说服他人的说话技巧，已成为我们每个人必备的能力之一。拿破仑说：“胜利的曙光时刻招引着你，只要你愿意开始准备，而培养说服力也不例外。”

1.动之以情，攻心为上

美国管理大师德鲁克在《管理艺术精粹》中写道：“没有人曾经靠争论说服任何人。你用以争论的事实和理由会是100%铁一般的强硬，尽管这样，如果他不愿同意，你决不会说服任何人。你会用最荒谬的争辩来反对，而他就是不服。不要急躁，要镇静和虚心，重要的是赢得他的心，而不是他的智力，那么你可能有使他赞同你的希望。但绝不要通过冷漠的推理和争论。”

说服不只是一种理性推论，更重要的是一种心理互动过程，这个过程的进展综合了知、情、意诸因素。由于说服的对抗性特征，或多或少地会给受劝人带来心理上受胁迫的感觉，产生冷漠、反感等抵触情绪或逆反心理。因此，以理服人虽说是说服的基本方法，但仅仅有“理”不一定能服人，还需辅之以“情”，用“情”来填补对方自尊的“空洞”，平衡对方的挫折心理，拉近与对方的情感距离，情通后理达。

有一天，一位老态龙钟的妇人来找林肯律师，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，每日就靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费却等于抚恤金的一半，这分明是勒索！素有修养的林肯听后怒不可遏，他安慰了老妇人，决定帮助她打这个官司。

法庭开庭了，因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，这样原告证据不足，被告矢口否认，情况显然不妙。轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有没有办法扭转形势。

林肯用婉转的嗓音，首先把听众引入到对美国独立战争的回忆。他两眼闪着泪花，用真挚的感情述说革命前美国人民所受的苦难，述说爱国志士是怎样揭竿而起，又怎样忍饥挨渴地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最后一滴鲜血。突然间，他的情绪激动了，言辞有如夹枪带剑，锋芒直指那位企图勒索烈士遗孀的出纳员，最后他以巧妙的设问，做出令人听之怦然心动的结论：

“现在事实已成为陈迹，1776年的英雄早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老人以前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过她已经牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈争取得来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”

发言至此结束，听众的心腑早被感动了，有的顿足捶胸，扑过去要撕扯被告，有的眼圈泛红，为老妇洒下同情之泪，有的还当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了烈士遗孀不受勒索的判决。

一个说话者如果讲话华而不实，只追求外表漂亮，开出的只能是无果之花。若缺乏真挚而热烈的情感，只是“人工仿制”的感情，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远得不到听众的心，而说话者一旦讲话时袒露情怀，敞开心扉，都会达到语调亲切、说理虔诚、激情迸发、内容充实的效果，也就会字字吐深情，句句动人心。

松下电器公司还是一家乡下小工厂时，作为公司老板的松下幸之助总是亲自出马推销产品。在碰到杀价高手时，松下幸之助就说：“我的工厂是家小厂。炎炎夏天，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件xx元承购。”

对方一直盯着他的脸，听他叙述，听完之后，展颜一笑说：“哎呀，我可服你了，卖方在讨价还价的时候，总会说出种种不同的话，但是你说得很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就照你说的买下来好啦。”

松下幸之助的成功，首先在于他真诚的态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的，自己并无贪图非分之财之意，他也同时暗示对方没有讨价还价的余地。这就便对方调整角度，与其达成了共识。

松下幸之助的语言充满情感，他描绘了工人劳作的艰辛，创业的艰难，劳动的不易，语言朴素、形象、生动，语气真挚、自然，唤起了对方的切肤之感和深切同情。

正如对方所说的，松下幸之助的话“句句都在情理之中”，对方接受自然也就在情理之中了。

人是有情感的。人类的情感就是对客观事物的好恶倾向。一个人的情感产生后，明显地表现于外部的表情之中，它又作为一种刺激影响别人，被别人体验着，潜移默化地影响着别人，这就是情感的感染性。感染可以引起人们相应的情感体验，影响人的行为以及观点的变化。因此，要想让对方接受和信服自己的观点，不但要掌握真理，而且要善于将真理寓于情感之中，以取得最佳的说服效果。

【卡耐基箴言】

情感之弦是一个人本来就有的心理积淀，寓理于情就是要触动他原有的心理积淀，调动对方本有的心理能量，来促成共鸣反应。

将理性的呼声和情感的声音结合或交替使用，就能够牢牢地抓住人心，就能够深深地打动和说服他人。

2.将心比心，有理有力

印第安人曾经说过：“首先要穿别人的鞋走上一段路。”你不要忘了问自己：他这样做是出于什么原因？了解其中的含义是意味着宽恕一切。俗话说，设身处地，将心比心，人同此心，心同此理。

从前，在尼泊尔一个小村子里住着一家四口人：丈夫、妻子、他们的儿子和小孩的爷爷。他们很贫困。老爷爷干了很多年的活儿，现在已经老得干不动了，全靠儿子和儿媳妇两口子养活他。老爷爷的儿子儿媳觉得是个沉重的负担，决定把老爷爷扔到一个很远很远的地方。他们准备到市场上去买一个大竹筐，用这个筐子把老爷爷背走。天黑时，男人带了一个大竹筐回来了。他把老爷爷抱起来放在竹筐里。老爷爷惊讶地说：“你要用筐子把我弄到哪里去？”

“父亲，您知道，我们不能再照顾您了。我们决定把您送到一个神圣的地方，那儿所有的人都会对您很好的。您在那儿会比在这儿生活得更有趣。”

老爷爷马上看出他们的用心，气愤地训斥道：“你这个忘恩负义的畜生！想想你小时候那些年，我是怎么照顾你的，你就这么报答我！”

男人恼羞成怒，猛地背起大竹筐，匆匆走出了屋门。男人的孩子一直偷偷地看着。当父亲就要消失在夜幕里时，他向父亲喊道：