第23章无往不胜的推销说话技巧(1)
第23章无往不胜的推销说话技巧(1)
在市场经济中，推销商品是企业走向市场的唯一途径。推销的过程，实际上是推销人员运用各种推销技巧，令顾客购买其商品或劳务的过程。俗话说：“十分生意七分谈”，谈生意主要是一个“谈”字，而“谈”考验的就是说话技巧。
1.幽默是推销员的通行证
推销员上门推销的难处在于他必须精神抖擞地闯进一个个陌生人的领地，而顾客也把他看作陌生人。一个合格的推销员应该具备很快接近顾客并打消其戒备和抵触心理的本事，而亲切的笑容和幽默的谈吐便是推销员的通行证。
有一个大学生为了缓解囊中之羞涩，便在元旦来临之际做起了推销明信片、贺年卡的小本生意。他的做法是到校园的学生宿舍去上门销售。
起初，他做得很不顺手。因为每年这个时候，市面上都有大量的同类商品在兜售，人们要买这种东西很方便，对上门推销的人往往不是很客气。当他敲开一个个宿舍门时，得到的回应经常是“不买”、“买过了”。在多次“闭门羹”的打击下，他在内心发出疑问：“这样可不行！如此下去，所有名信片、贺年卡只有留给自己‘消费’了，必须得想个办法才行。”
这一次，他以全新的姿态走向一间宿舍。他敲开门刚把手中的一打名信片晃了晃，就传出来一句含有抵触情绪的声音：“不买不买，快走吧！”
他没有沮丧，更没有退却，而是微笑着走了进去，并很随和地说道：“不买没关系，我只是请大家帮个忙。我是第一次干这活儿，没经验，想请各位指教一下，我进的货哪些比较好，哪些不受人喜爱。”说着他大大方方地从书包里拿出许多名信片和贺年卡，请屋子里的同学们指点迷津。
然而，出人意料的是，这些人竟变成了他的主顾。于是，他又充满自信地敲开了另一间房门：“朋友们，打扰一下，元旦就要到了，需要这个吗？”
“不要，我们都买了。现在我们要休息了。”一个学生要将他拒之门外。“那祝你们晚安。不过我建议你们在睡前欣赏一下我带来的艺术品，以此作为消遣。你们看，这里有世界各地的壮丽美景，各路明星的奇光异彩，看后肯定能做个好梦。”他语含幽默地一边说着，一边把东西展示给大家。结果，这一次他又收益颇丰。
作为一个成功的推销员，不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的幽默感。当然，这首先要有幽默的心态。
美国人赫伯·特罗在《幽默的力量》一书中提到这样一个生动的事例：一次，一个老练的推销员带着一位对业务全然生疏、慌里慌张的实习推销员去推销收银机。这位前辈看起来并不潇洒：身材矮小、圆圆胖胖、红通通的脸，可是言谈举止间洋溢着一种幽默的活力。
当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：“我对收银机没有兴趣。”这时，这位推销员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以。
只见这位老推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他也同样说过此话，但后来却成了我们熟识的主顾。”
随后，这位老练的推销员一本正经地展示着他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。
当时大家都看着这两位推销员。那位实习推销员感到十分窘迫，恨不得掉头就跑，他想：“他们肯定会以为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。”可是那位老前辈继续哈哈地笑，把头埋在臂弯里，然后又抬起头来，把店老板的每一声拒绝都变成他对往事的幽默回想。
令年轻推销员惊奇不已的是，不一会儿老板居然同意买一台。于是两人搬进一台崭新的收款机，老推销员开始很在行地向老板介绍使用方法。
后来，这次经历对年轻推销员产生了神奇的影响。每当他遇到棘手的事情，就想起那位老推销员的形象，好像那圆胖的身材，微笑的脸庞又浮现在眼前，耳旁还响起那快活的、意义深远的笑声，于是他就有了对待工作的幽默力量。
推销从拒绝开始，这是推销员成功的秘诀。有经验的推销员能够以幽默的态度对待拒绝，并善于看破拒绝的真正原因，然后巧妙地打消顾客的抵触和顾虑，提高他们对商品的兴趣，直至生意成交。
其实，每个人都有喜欢幽默的天性。生活本身是严峻的，脑袋中的弦总绷得太紧，紧张之余，谁不想轻松高兴一番？恰当地利用人的这一天性，进行推销，往往能收到意想不到的功效。
【卡耐基箴言】
推销商品是一件艰辛的工作，每一个成功的推销员除了绝对的自信外，还需要具有惊人的幽默才能。所以，推销的时候，适当地发挥幽默，必能使对方对你印象良好，交易的成功率明显提高。
推销从拒绝开始，这是推销员成功的秘诀。有经验的推销员能够以幽默的态度对待拒绝，并善于看破拒绝的真正原因，然后巧妙地打消顾客的抵触和顾虑，提高他们对商品的兴趣，直至生意成交。
2.用美好的语言打动顾客
美国《幸福》杂志的名人研究会对美国年薪50万美元以上的企业界高级管理人员和300名政界人士进行调查以后，得出结论说：“97%的人认为人际关系顺畅是事业成功最关键的因素，其中最核心的课程就是学会赞美别人”。
每一个人都有渴求别人赞赏的心理，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。作为一名推销员，同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要。只要赞美得恰到好处，对方一定会对你有一个良好的印象，而良好的印象则是推销活动顺利进行的保证，也是推销成功的一个开端。