第17章出奇制胜的谈判魅力口才(1)

第17章出奇制胜的谈判魅力口才(1)

谈判，既要“谈”又要“判”。所谓“谈”，就是运用口才借以表达思想观点；所谓“判”，就是判断，即对各种信息进行分析、综合，做出判断。然后，再运用口才表达出判断结果。谈判双方或多方总是这样借用口才不断思考，判断信息，循环往复，达成协议。所以，谈判的整个过程也就是运用口才的过程。

1.掌握谈判中提问的艺术

谈判中常运用提问的技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理、表达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。如何“提问”是很有讲究的。重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以引起谈判双方的讨论、获取信息，而且还可以控制谈判的方向。

一、提问在谈判中的重要作用提问是谈判中经常运用的语言表达方法，恰当的提问往往能引导谈判者寻找很多机会，并打破僵局，使谈判走向成功。愚蠢的提问有时会误导对手，不利于谈判的正常进行。因此，提问在谈判中具有极其重要的作用。

1）请对方注意提问

可以为他人的思考提供既定的方向，建立自己的观点和对方意见之间的联系，从而很自然地会把对方的注意力吸引过来。例如：“今天天气很好，是不是？”“你能否告诉我……”由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人的紧张和焦虑。许多时候是为谈话做铺垫的。

2）取更多信息

提问是谈判者获得对方信息的最直接、最有效的手段。当谈判者对对方的情况不完全了解和对自己掌握的情况要求证实时，可以直接采用提问的方式，获取自己想要得到的信息。例如：“这个卖多少钱？”“你们对这一点是怎么考虑的？”这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“谁”、“什么”、“怎么”、“哪个方面”、“是不是”、“会不会”、“能不能”等等。

在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。

3）达消息，说明感受

有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如：“你真的有信心在这里投资吗？”这句问话像是要对方回答保证投资的承诺，但同时也向对方传达了问话人担心投资有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。

4）进沟通，活跃气氛

谈判是一个双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，保证顺畅、融洽，不妨在谈判中运用提问，即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求，因为问话包含着征求询问的性质，是表示尊重对方的意思，最能博取对方的好感。所以说“关于我的意见，你有什么看法呢？”永远比“关于我刚才说的，你好好地想想吧！”更加容易让对方接受。

双方沟通实际上就是思想交流，而交流是双方面的，必须双方共同努力。提问可以促使双方彼此充分理解，搞清分歧的关键并使之不再进一步扩大，进而找出绕过分歧继续谈判的办法来。

5）领话题导向，控制谈判进程

提问在谈判中处于主动地位，它是引起话题的动因，它能够决定和引导着谈话的方向，控制着谈判的进程。谈判中可以通过巧问引出话题，或转移话题，使谈判向着有利于自己的方向发展。当谈判气氛渐趋紧张、大脑有运转不过来的感觉时，提问可以放慢谈判速度，给你以喘息的机会，让你重新组织思路，发动新的攻势。

二、掌握谈判中的提问技巧有这样一个有趣的小故事：

一位教士在做礼拜的时候，忽然禁不住烟瘾，便问主教：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果遭到了呵责。其后又有一位教士也发了烟瘾，却用另一种口气问主教：“我吸烟时可以祈祷吗？”主教一笑，竟答应了他的要求。

同样的问题，不同的问法，得到的却是两种截然不同的结果，这就是问话的技巧。由此可以看出，提问是谈判中掌握主动的重要手段，要想获得谈判的成功，必须学会和掌握提问的技巧。

1）握好提问时机

什么时候问话、怎样问话都是很有讲究的。掌握好提问的时机，有助于引起对方的注意，掌握主动权，使谈判按照自己的意图顺利进行：

1在对方发言结束后提问；

2在对方发言停顿、间隙时提问；

3在自己的发言前后提问；

4在谈判议程规定的辩论时间里提问。

2）问要有针对性

谈判者提的问题一定要有针对性，也就是要提恰当的问题。提问应该把谈判引到某一个方向上去，而不能随意发问。如果按问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。如果你了解到对方可能对某个问题产生了怀疑，你可以用提问的方式去引导他把自己的疑惑说出来，然后找到合适的说辞进行有针对性的说服。

3）问须审慎明确