第36章将智慧策略充分运用到任何时候(2)
第36章将智慧策略充分运用到任何时候(2)
2000年5月，s被调至西北g省l区域负责冰箱业务。该区域二级批发商m与我方一贯合作良好，m的自有门店经营我品牌冰箱零售业绩突出，占市区份额的60%，但分销网络比较薄弱。主要原因是该地区及辐射范围内的另一个二级市场，经销商都有上省会城市家电批发市场进行多品种配货的习惯，总以为一级市场的价格优势较大，在哪里提货好像便宜。2000年7月，区域内一商家跨省接货，为了有效抵制这种不良风气，在分公司的支持下，m公司自己也大幅让利，后来很快就稳定了二级市场。同时，鉴于这次的教训，为防止此批外省货窜入三级市场，m公司来了个“先下手为强”，低于供价3%向各县商家报价，但各商家不为所动，均认为肯定是厂家给了m公司很大的利润空间，猜测至少在5％，而m公司拿出3％来收买人心。
内地的经销商往往有这个坏毛病：当自己赚钱的时候还要看别人是不是比自己赚得更多，如果大家赚的差不多，那么他心里就平衡，如果别人赚的比他多，他心里就不平衡，其实他不知道就他自身纵向比较而言，这已经比原来赚的多多了。
基于上述认识，s认真分析了渠道划分带来的结构稳定性，如果将各分销商都划归m公司下线网络，但大家又都不买账；而如果将各分销商按其习惯纳入一级市场批发商渠道，又会影响m公司继续在市区自有门店主推广s先生的产品的积极性，并且以后很难再利用其资金优势（信用等级高、承兑规模大）为分公司分担任务压力。那么，如何将各分销商纳入m公司的批发渠道，好让它继续发挥资金及零售优势，进一步扩大市场份额，最后牢牢地将它与本公司拴在一起呢？这个难题一直困扰着我。直到有一天与某分销商n谈及财务问题，在谈到区域内几乎所有经销商都是小规模纳税人时，s的脑子里灵光一闪，想出了一条欲擒故纵的计策。
s先是故作神秘地询问分销商n是否愿意与厂家直接合作（直营），他当然愿意，非常兴奋凑了过来，表现出极大的合作兴趣，这一切自然在s的意料之中。但接下来s略作思考又马上做醒悟状，然后非常为难地告诉他：“不过估计这样的可能性不太大，因为提货量太小，不符合公司直接合作的要求。”他马上对s表示不满，以为s说这话是想套他大批量吃货，便抱怨说：“市场就这么大，能卖多少我就进多少，进多了一半会儿也卖不掉，不过你放心，我肯定会尽全力去卖……”听他急了之后，s拍着脑门沉思片刻，突然对他说：“有办法解决，除非……”“除非什么？”他急切地问。“除非你不要发票，s就让你享受与m公司一样的价格”。他哈哈大笑：“这有什么，我当是什么大的要求呢，不要发票就不要发票。”s说：“这样就好办，你直接拿钱去分公司开单，我就说你是m公司来提货的人，然后以m公司的名义开单提货。”他非常开心地答应了。
就这样如法炮制，很快各分销商都去分公司交款开单了，而m公司一分钱不出，一点力不费，2%的返利和0.5%的运费补贴落入囊中，也乐得坐收渔利。接着，s进一步说服m公司以大额承兑买断个别新品机型从厂里直接发到l地区，然后在分销商开单时透露出消息，在他们开出部分常规机型后说服他们从m公司购进新品。使得m公司在新品上也赚了钱，更加接受大批量“工厂直发”的进货方式，连续数月款项回笼持续增长，甚至比前期提高了30一50%。
这个案例不具备普遍性，甚至有教人学坏的嫌疑，所以只能属于个案，但对内地中小分销商管理时却有一定效果。
在上述操作中，s先生抓住了两个最主要因素：一是利用分销商想做直营获取更大利益（扣点）而规模太小无法实行的投机心理；二是利用批发商m急于拓宽分销渠道获取更大利益的贪大心理。于是他自己就表现出一副热心肠，在批发商与分销商之间极力“撮合”，最终使得双方各得其所，笑逐颜开。其实他们不知道，真正在“偷着乐”应该是s先生自己，因为在他的“撮合”下，他的业绩也得到空前的提高。
“戏说”广告业利用狼智慧的欲擒故纵的策略
早在夏朝，在我国出现了农业、手工业与商业的分工，行商阶层开始出现，这最初出现的只是简单的叫卖形式。
到了春秋时期，广告业已经相当繁荣。其间孔子任校长新洞房学校为扩大影响力，不息打出，门下弟子三千，贤人72的招牌，成为当时第一大儒学培训点。越王勾践由于卧薪尝胆被某蛇业集团看中，成为其产品的形象代言人。
但是当时最为出名的还是，某饮食业巨头，不惜在店前高悬牛头，宣称其牛肉中绝对不含马肉。但是由于举报，商业调查科人员调查发现，该店出售的肉类制品，除了皮是牛的以外，其余全是清一色的马肉。一时间，商业信誉尽失，店门贴满了“牛皮，牛皮，全是牛皮”、“挂牛头卖马肉”的大字报。至于后来为何演化成牛b、“挂羊头卖狗肉”，本人也无从考究。（见《晏子春秋》描述：“君使服于内，犹悬牛首于门而卖马肉于内也。”）
到了战国，广告业得到了进一步发展。
公元前326年，年方12岁的赵武灵王继位。当时赵国流行长袍大袖，但穿戴时需多层系扎，费时费力，不适于农作和行军打仗。而赵境外的胡人部落，衣着均紧身短衣，长裤，外套轻坪。胡人部落首领经过需求分析，看到赵国钱多，人傻，自己服装业也有着绝对的优势，决定拓展国外市场，向赵国推销销本国服装。
当时商业策划人员认识到，要让赵人移风易俗，抛弃旧有的穿着理念和品牌兴趣，让自己的服装流行，扩大自己的品牌知名度，必须找到一个可以引导时尚潮流的大师级人物，于是策划总监把目光投到了赵灵王的身上。
赵灵王禁不住高额的商业报酬的诱惑，成为胡氏服装的品牌代言。一时间，灵王胡服骑射的画像遂成为胡服的logo，张贴于大街小巷的墙面。
一时间赵国上下刮起一股“灵”旋风，穿着一件胡服也成了当时的时尚。少男少女们疯狂抢购挂有灵王胡服骑射画像的胡服。这次商业策划成为当时最成功的案例。
隋朝统一中国，城市商业已初具规模。东市是隋炀帝批准对外开放的城市，并罢求在开放前整顿市容，把珍贵质好的商品充实陈列起来，并令菜贩把菜陈放在龙须席上。外商用餐，免费供应。客观上，这已经是一次带有国际性的商业展览和广告宣传。
到了唐代，名人辈出，广告业也极度繁荣。杜甫年老，欲出卖自己老宅归隐，曾花了不少心思。
起初，由于夸大想象了自己的知名度，草拟：杜甫的草堂，你还犹豫什么？的广告语，求购者聊聊。
不得已，重新构思：
我有一所房子，面朝大海，春暖花开。
从明天起，可以种植粮食和蔬菜。
从明天起，做一个幸福的人，喂马，劈柴，看看大海。
房子的环境，功用等卖点本已一应俱全。还嫌不过瘾，最后又加了一句八月秋高风怒号，卷我屋上三重茅。突出茅屋用料之丰文化卖点和本人诗人气质。顿时门槛踏破，茅屋也高价售出。这一广告策划也成为当年长安广告节金奖。
到了宋朝广告手段已经极其丰富。
建隆年间，宋太祖曾热衷于酒的研究。一天宫内出现一张海报；一位皇帝，12位御医，28位民间造酒巨匠，136位品酒专家，倾情奉献枯木回春酒。