第39章连锁扩张——经营多家分店(2)

第39章连锁扩张——经营多家分店(2)

目前连锁店采取的销售方式主要分为两大类，一类是开架式售货，包括敞开式和半敞开式售货。当然也包括自选式售货，二类是封闭售货方式。连锁店无论采取哪种销售方式，对所有的加盟店都应采取同一销售形式。

1.开架式售货

指营业员与顾客在同一活动地活动，无相隔界限，顾客可直接接触商品；半敞开式售货介于封闭和敞开式之间，用柜台、货架、工作台布置一定范围的售货现场，顾客可进入挑选商品。我国许多商店的服装销售采取的正是这种方式。这种方式有利于顾客了解商品，节省选购时间，提高售货效率。这种方式已成为连锁店和其他零售店的主要销售方式。

自选式售货又称自助式售货，不设售货员，只有少数场务员负责管理商品，解答顾客问询，陈列商品有完整的包装、标明品名、规格、价格由顾客自由选取，尔后到收银台统一结算。这种方式广泛出现在各种连锁超市里。它有很多优点，比如可节省顾客购买时间一半多，为顾客充分挑选商品提供了方便条件，同时顾客由于接触商品多，易引起新的购买欲望，这种方式还可大大提高服务水平，减少顾客与售货员之间的摩擦、争吵，同时也充分利用了店铺的营业面积，与封闭式售货相比，这种方式可扩大营业面积一倍。

2.封闭式售货

即传统售货方式，由营业员在柜台内为顾客拿递商品。常用于零星细小，交易繁琐，挑选性不强和细小贵重的物品。如金银珠宝，直接人口的食品都用此销售方式。

分店可以运用哪些促销妙招

商品促销具有两大功能：一是提供信息的功能，即针对商品的特性及功能，向顾客提供有关的知识和信息，使其对商品产生购买欲望；二是塑造购物环境，在感觉、气氛等方面诱导顾客。常用促销方法如下：

1.购物赠券法

当顾客一次购物或累计购物数量达到一定数额时，附送可以兑换成商品的赠券。这一手法的目的在于鼓励顾客重复购买。采用这种手法促销，赠券的起点不能太低，否则既不能弥补成本，也不能达到刺激购买的效果。在不得已停止赠券时，连锁商店通常应辅以一定时期的减价销售，以平衡顾客的心理。此外，连锁商店应严格赠券管理制度，以免员工做手脚，假公济私。

2.顾客竞赛

顾客竞赛的目的在于引起顾客的兴趣，激发其参与热情，以提高商店的知名度。竞赛手法按其难易程度分为两种：一是凭技巧取胜，如烹饪比赛等；二是凭机遇取胜，如报名参加抽奖。对参赛人员，可以不论资格，欢迎任何人参加，也可规定资格，如只有买了商品的顾客方可参加等。运用竞赛手法促销时，应注意下列事项：

a不宜过难过偏，使顾客望而却步，而应让顾客均有取胜的机会；

b竞赛答案必须客观而具体，以保证活动的公开与公正性；

c竞赛内容力求新奇且富有创意，避免仿效他人；

d为吸引更多顾客参与，宜采取奖品价值大而名额少的做法。

3.销售示范

凡商品性能适宜进行示范的，如服装、厨房用具、玩具等，应经常利用示范手法，以生动活泼地展现出商品的使用方法。

4.赠物

赠物手法可具体分为两种：一是广告赠物，即顾客不论购买与否，只要持连锁商店广告或广告回单，即可领取赠品，目的在于取悦顾客，开拓新市场，树立商店形象；二是购物附送赠品，即顾客必须购买某些特定商品或购买到一定金额，方可得到一份赠品，其目的在于利用顾客心理刺激其购买，尤其适用于对家庭主妇的促销。采用赠物手法促销时，应注重长期效果，选用的赠品也应新奇、实用、适合季节，最好能与所售商品配套，而价格较低。

5.保质保险取信销售法

通过对商品质量作出有约束力的担保或免费为顾客办理保险等方式，取得其信任，打消其犹豫心理。

6.公益服务

借助举办社会或社区的各种公益性活动，如举办儿童歌咏比赛、圣诞游艺会、慈善活动等，密切与社会各界和当地居民的关系，增进购物的人情味。

7.抛砖引玉法

在销售淡季时，有计划地抛出若干热门商品，以吸引顾客上门，带动其他商品的销售。

8.主题促销

即利用各种特殊节日和季节，以此为主题实施促销活动。可供连锁商店利用的节日和季节有：1月的新年、新婚；2月的春节、情人节、开学；3月的妇女节；5月的劳动节、母亲节；6月的儿童节、端午节；7月的考试季节、8月的建军节、父亲节；9月的教师节、中秋节、开学；10月的国庆节、重阳节；11月的深秋季节；12月的圣诞节、迎新年，等等。除此之外，每周的法定休假日和连锁商店特有的节日，本地区规定的旅游节、购物节，以及一些民族特定的节日。也都应予以充分重视。上述主题促销的对象涵盖面极广，包括新婚夫妇、主妇、家长、学生、子女、工人、军人、教师、老人和年轻人等，因此运用这一手法时，必须考虑目标市场大小、商品与主题的对应性、重复购买的可能性等因素，对各种促销手法予以系统组合，并使商店装饰和商品陈列都与主题相称。如圣诞节促销，除店内布置满圣诞装饰物外，还可让员工扮成圣诞老人分送礼品，以形成浓厚的圣诞气氛。

9.感情联络法