第49章发现销售时机——赶紧用上说服术(2)

第49章发现销售时机——赶紧用上说服术(2)

顾客买东西的时候，对于那些不能当场就试的商品，比如给外甥买的童鞋，给男朋友买的皮手套等等。他们往往对商品的大小很在意，怕买不合适。即使是当场能试的，比如自己试衣服的时候，他也可能说：“我觉得大小好像不合适。”这个时候，究竟该怎么办？

错误应对

■店员：“不会啊，挺合适的！”

店员：“我觉得很合适啊！”

店员：“您可能是第一次用（穿），所以不是很习惯！”■

“不会啊，挺合适的！”属于自以为是、答非所问的表达方式，即使这款产品卖得好也不一定就适合每位顾客。

“我觉得很合适啊！”这是店员自说自话，处理顾客异议不能一味用自己的想法来空洞地表达，这样缺乏说服力，并且这种说法将自己的观点赤裸裸地施加给顾客。并没有充分了解顾客的想法，然后有针对性地解除顾客疑虑，所以没有说服力。

“您可能是第一次用（穿），所以不是很习惯！”这样的说法是把责任推到顾客身上。好像顾客觉得不合适是顾客本身有问题。

正确应对

如果顾客试用（穿）的时候，说大小好像不合适。首先要弄清楚是真的大小不合适，还还顾客是对商品的其他方面不满意。如果是真的不合适的话，一定要及时和顾客沟通，换合适的商品，不可以睁着眼睛说瞎话，明明不合适，自顾自的说合适。如果大小其实很合适，但是顾客就说不合适。店员可以通过耐心的询问来找出顾客认为不合适的理由。尽量通过友好的沟通和专业的知识来说服顾客。

*找出顾客有异议的理由

■顾客：“我怎么觉得有点紧啊？”

店员：“您平时是不是喜欢穿比较宽松的运动鞋？”

顾客：“对呀。”

店员：“这就难怪了，其实这鞋穿在您脚上很合适，简直就是为您订做的。只是您自己不是很习惯，所以会觉得好像紧了点。这种比较职业化的鞋子基本都是这样，你穿时间长了就习惯了。”■

*给顾客提供几个选择的理由

■店员：“先生，请问您是觉得衣服的尺寸整体有点小，还是具体哪个部位有点紧，如领围、胸围、肩宽和袖长？”

顾客：“领口有点紧。”

店员：“先生这款衣服，其实领口的第一颗扣子需要解开的，不必过于死板的每个扣子都扣到位。”

顾客：“哦，这样好多了。”

店员：“如果平时穿惯了宽松的衣服，一下子换成这种风格的衣服，肯定会有些不习惯。其实这款衣服很合身，只是您从原来的宽松变为现在的合身觉得有些不习惯，所以才认为衣服大小不合适。其实，以我的专业眼光来看，这款衣服不仅合身，而且您穿起来非常的帅气。”■

通过提问让顾客说出心中的想法，可以让店员以不变应万变，既了解了真实情况便于更好地说服顾客，又让顾客感受到了尊重。

顾客说，感觉用（穿）着怪怪的，你要这样说

有些顾客在试用（穿）某商品的时候，会自顾自的说：“怎么感觉怪怪的。”，你问她哪里怪，他一时又说不出来，这个时候怎么办？

错误应对

■店员：“不怪啊，我觉得挺好的。”

店员：“您不知道呀，现在就流行这样的！”

店员：“您不喜欢可以换一种。”■

“不怪啊，我觉得挺好的。”这种说法很不可取，首先是简单否定顾客的话，然后是非常自我主观的说出了“我觉得挺好的”，没有说服力。

“您不知道呀，现在就流行这样的！”这样的说法暗示顾客观念落后。很容易引起顾客的反感，另外也给人故弄玄虚之感。