第6章雄狮与猛虎的交战——FBI的博弈操控心
第6章雄狮与猛虎的交战——fbi的博弈操控心理策略(1)
美国联邦调查局特工约瑟夫·l.斯科特说过：“几乎和任何一个人在竞争利益的过程中，都会产生一种博弈的心理，希望自己的利益能够得到最大化的满足，最终演变成为雄狮与猛虎的交战。赢得这场残酷竞争的人都是能够掌控对手心理变化的人，毕竟这是一场势均力敌的较量。”实际上，生活在世界上的每一个人都躲不开竞争，都无法保证自己能够从每一次博弈中胜出，所以这就要求我们像那些善于竞争，善于在博弈中掌控对手心理变化的人学习。毫无疑问，fbi特工们就是我们最佳的学习对象，因为几乎每一个fbi特工都是高明的博弈心理策略大师，他们懂得如何看穿对手的心理变化，懂得如何去引导对手按照他们的思路去做——向fbi特工们学习博弈操控心理策略，无疑是我们在这个竞争激烈的年代中的最佳选择。
1.每个fbi都懂得囚徒困境中的心理博弈
所谓的“囚徒困境（prisonerdilemma）”，就是指博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。美国联邦调查局的高级警员贾森·斯蒂文森将囚徒博弈解释为：同伙犯罪嫌疑人在最先被抓获的时候，他们都会彼此合作，坚决不吐露真实情况，以此实现他们无罪开释的目的。但是，警察将他们相互隔离，并使他们彼此之间的资讯不通畅，其中的一方就可能会以出卖另一方来实现缩短自己刑期的目的。他们这么做的原因就是：他们都觉得对方会将自己出卖，既然让对方将自己出卖，还不如先揭发对方为自己减刑。”
一旦有人陷入囚徒困境之后，是选择合作还是背叛？
1997年6月19日，住在新泽西州44号大街的老富翁安东尼在家中被杀，财物被洗劫一空。fbi的特工在三天之后锁定了两名犯罪嫌疑人汤姆和杰克，并且在汤姆的住处搜出了老富翁安东尼家中丢失的财物。
面对大量的物证，汤姆和杰克都承认了自己的偷窃行为。但是，他们都矢口否认杀害安东尼，辩称他们在入室偷窃之前就已发现老富翁安东尼被杀，他们两个只是顺手牵羊地偷窃了一点儿东西而已。
面对两个人的狡辩，fbi警员采取将他们两个隔离审讯的方法——先让他们处在囚徒困境当中，然后再一点一点地瓦解他们的心理防线。
在将汤姆和杰克分关在两个房间后，fbi跟他们两人说了同样一段话：
“如果你没有杀死老富翁安东尼，那么我们只能以偷盗罪起诉你，只能判处你一年的徒刑。但是，根据联邦法律的规定，如果你能够主动坦白，并且揭发同伙的杀人罪行，那么你很有可能因为揭发有功而得到从轻处罚，将原本一年的刑期减至六个月。不过，被你揭发的同伙可是要判处三十年的徒刑的。如果你顽抗到底，拒绝揭发，那么一旦你的另一个同伙揭发说你有杀人行为，那么你将被判处三十年的徒刑，而你的同伙将会被无罪释放。当然，如果你们两人都互相揭发，那么你们都将获得二十年以上的徒刑。”
在听到这段话之后，汤姆和杰克都面临一个两难的抉择，是选择继续抵赖呢？还是选择坦白而揭发对方？很明显，在当时的情况下，他们最好的选择就是继续抵赖，因为fbi只找到他们偷窃的证据，并没有找到他们杀人的证据，因此他们能够得到最好的结果——每个人都因为盗窃罪只判一年。但是，由于汤姆和杰克分别被关押在两个房间，他们没有串供的可能性，所以他们都不得不从对方的角度考虑，对方所采取的策略会对自己产生什么样的影响。
一场激烈的心理较量就这样开始了。汤姆和杰克都是非常精明的人，他们一开始都明白这是fbi实施的心理战，所以他们都不为所动，并且他们相信彼此都不会说出实情。
于是，在这种情况下，fbi警员又跟他们说了这样一番话：
“虽然此时你们只承认偷窃而不承认杀人，但如果我们以后找到你们行凶杀人的证据，那么你们肯定要坐三十年的牢，而且你们在监狱中所做的工作都是一些很费力气的工作。不过，好像你们两个中间有一个人已经选择保持沉默了，估计他是在思考自己怎么才能减轻刑罚，一旦他想通了，你就成为那个在牢里干三十年重活的人了。”
听完这番话后，汤姆和杰克都开始陷入了沉思。他们都觉得对方随时都有可能出卖自己，如果自己这个时候选择马上坦白，揭发对方的罪行，那么自己就会只坐六个月的牢。但是，如果对方比自己先坦白的话，那么自己就有可能坐三十年的牢。显然，谁越先坦白，谁越能从宽。
就在汤姆作出揭发杰克的决定之时，杰克也作出了同样的决定——陷入囚徒困境的他们最终都选择了出卖对方。结果汤姆和杰克都被判处了二十年以上的徒刑，得到了一个“双输”的结果。
我们可以从汤姆和杰克的案例中看出：在陷入囚徒困境之时，他们在坚持了一番抵抗之后都选择了供出对方，但是最终的结果对他们来说都不是一个很好的结果，而这一切都是由于彼此自私的决定造成的。囚徒困境之所以被称为“困境”，就是因为在这个困境中博弈的双方最后的结果都是最坏的——当他们选择从个人利益的角度出发之时，也就预示着他们将以牺牲另一方的利益来换取自己的利益。因此，当汤姆和杰克都选择了牺牲对方时，就等于他们选择了最坏的结果。如果他们当时能够一直坚持下去，并且相信对方无论在任何情况下都不会揭发自己，他们就会因为盗窃罪只坐一年的牢。所以，当人们身处囚徒困境之时，所能够作出的最好选择就是加强双方合作、相信彼此，而不是过多地怀疑别人。
在美国联邦调查局的高级警员贾森·斯蒂文森看来，虽然囚徒困境在人们的现实生活中是一个很抽象的概括，但却具有深刻而又广泛的意义。譬如说，很多的企业会参与同一个行业的激烈竞争，而这个时候整个行业就像一个巨大的“囚笼”，每一个参与的企业就像一个个“囚徒”，在这样的情况下，如果每一个企业只关心自己的利益而不考虑整个行业的利益，那么它就会采取低价倾销的方式来获得利润，因为在其保持行业均价的时候，总是在担心其他企业会不会提前降价抢走消费者——就像身处囚牢中的囚徒同伙，总是会选择先坦白为最佳的决策一样。
实际上，在我们日常生活工作中，很多人不可能做到真正地相信别人。换句话说，每一个人在内心深处都认为自己处在囚徒博弈中，一旦出现利益竞争之时，自然就有人会以牺牲对方利益的方式来保全自己的利益。所以，fbi提醒人们，在面对竞争时，一定要加强沟通，让大家的意见达成一致，实现双方的共同利益。下面我们就来看看，fbi根据一百多年的经验和研究，总结出囚徒博弈中的一些制胜方法：
（1）我们要讲求诚信，且要从内心深处相信合作者不会背叛自己
美国联邦调查局的高级警员贾森·斯蒂文森认为：人一旦陷入囚徒困境中，最先想到的不应该是自己，而是对方，首先应该想自己该怎么做才能让对方的利益不受损。如果每一个身处囚徒困境的人都能这样做，那么人们都能成功地走出困境，并且不让彼此的利益受到损害。
可以说，如果我们陷入囚徒困境的时候还能够想着别人，想着自己如何通过努力来实现自己与合作者的共同诺言，那么我们就能成功地从不利局面中走出来，并最终实现双赢，而在这个过程当中，诚信发挥了最大的作用。因此，我们要想在陷入囚徒困境之后还能保全自己，就要让自己成为一个有诚信的人，并且要相信自己的合伙人也是一个有诚信的人。
（2）成功地走出囚徒困境需要坚定不移的决心
美国联邦调查局的高级警员乔·纳瓦罗还认为：当人们陷入囚徒困境的时候，一定要有坚定不移的决心，要坚信自己的合作伙伴不会出卖和背叛自己，只有这样才能够成功地走出囚徒困境。
对深陷囚徒困境中的人来说，要让自己有坚定不移的决心，就必须从一开始就树立坚定的信念，因为信念是你坚持下去的原动力——那些能够在囚徒困境中坚持下来的人，他们从来都有着坚定的信念，时刻相信自己会走向成功。
2.加减博弈是每一个fbi特工都懂得的心理博弈法则
所谓“加减博弈”，就是指当别人给予我们帮助的时候，我们也会回馈别人，别人给予的帮助越多，我们回馈的东西也要增多；如果别人给予的帮助少，我们回馈的东西也会相应地减少。就“加减博弈”而言，美国联邦调查局的资深心理学专家丹尼斯·里根教授（dennisregan）解释道：“人都是七分感性、三分理智的动物，人与人之间的关系基础就是相互之间的尊重与支持，换句话说，人与人之间的交往就是建立在‘剥夺就会被剥夺和给予就会被给予、怀疑就会被怀疑和信任就会被信任、爱就会被爱和恨就会被恨’的基础之上。”