第31章消除防范，先消除对方的戒心再说服(

第31章消除防范，先消除对方的戒心再说服(1)

当一个人对你充满戒心时，无论你说什么他都会对此持怀疑态度，甚至会考虑说这句话的意图，所以人们很难说服一个对自己怀有很强的防范心理的人。这样说来，想要成功地说服对方，就要让对方消除戒心。其实，消除对方的戒心并不是一件很难的事，只要你从“心”出发，让对方切实感受到你的诚意，对方自然会认可你的话。

说服不是简单地说话而已，最终的目的是让对方信服自己的言论或是观点，在日常生活中，我们可能会因为他人的一句“谢谢”而感到欣慰；可能会因为他人的一句问候而感到幸福；也可能会因为他人的一句牵挂感动不已。既然我们会因为他人这样的做法而感激他人，何不把这种做法转移到他人身上呢？相信，只要我们把真诚与友好传达给对方，对方就一定会感应到，从而降低对我们的戒备之心。

1.想消除对方的戒心，就要先让对方看到你的真诚

将心比心是人们情感互换的基础，任何人都不愿意与一个虚情假意的人交往，更不用说接受他的建议，甚至是按照他的指令去行动了。所以在说服一个人之前，一定要让对方知道你有足够的诚意，而且你的建议对其是没有不良影响的。对方看到你的诚意才能试着去相信你，认真地考虑你的提议。这就要求你，在交往的过程中向对方展示出真诚。那要怎样向对方展示自己的真诚呢？

（1）让你的行动显出你的真诚。

业务员王俊在争取到新客户之前，曾请对方到一家饭店吃饭。

酒局上的氛围非常融洽，王俊对这次的合作已经十拿九稳，但在酒过三巡之后，王俊却发现自己的一个老客户也在这里消费，而且就在自己斜对角的那个包间里。这种情况下，王俊原本应该非常自然地去和对方打个招呼的，但不巧的是，他的新客户与那位老客户正好是竞争对手，彼此之间可以说水火不相容。如此一来，王俊就陷入到了两难的境地。

犹豫了几分钟，王俊还是决定要去和老客户打个招呼。但在去之前，王俊把自己的所有和与工作相关的文件、公文包、手机都放在了自己的椅子上，拿起酒杯，向新客户说道：“那边有一个公司的合作伙伴，我去打个招呼，马上回来。”“好的，请便。”新客户回应道。

待王俊离开，新客户的心里就产生了疑虑，但想到王俊的一切文件和资料都还在椅子上，王俊的态度又很不卑不亢，没有想要“一脚踏两船”的意向，所以他又放下了疑虑，马上释怀了。

跟老客户敬了杯酒寒暄了几句之后，王俊就回到了原来的酒桌上，把放在自己椅子上的公文包、手机等全部收了起来，两人继续谈笑风生，没有任何芥蒂。

三天后，王俊与新客户签订了合同，业务圆满达成。

王俊正是用自己的真诚才赢得了新客户的信赖，从而消除了新客户对他的戒心的。众所周知，那些舌灿莲花的人，往往留给人们的印象都是过于精明，这容易引起他人的戒心，不容易被他人取信。正所谓“巧言令色，鲜矣仁”，就是说有人越是和我们巧舌如簧，就越是对我们怀有不良企图。“口蜜腹剑”大概说的就是这个道理。耳听为虚，眼见为实，相较于听到的话语，人们更愿意相信自己亲眼所见到的东西。所以，行动有时要比话语更容易打动人心，赢得他人的信任，进而消融他人的心理防线。

从根本上说，说服不仅仅限于语言上的交流，更在于双方之间心理的磨合。成功地抓住对方的心，打破对方的心理防线，让对方对你的戒心降到最低，这样说服起他人来方能事半功倍。

（2）让你的关爱显出你的真诚。

最近流行这样一个笑话：三个富翁碰到一起，都吹嘘自己非常有钱，有钱到了花不完的地步。

富翁甲说：“我们家的佣人都开宝马。”

富翁乙说：“宝马是我们家的垃圾装运车。”

富翁丙说：“我天天扶老奶奶过马路。”

甲乙二人遂服之，羡慕地说：“大哥，还是你有钱啊。”

虽然每天都有人被撞倒，每天也有人碰瓷，但也不是所有被撞的人都会碰瓷。

有一位医生开车去接孩子放学，天公不作美，因为下雨，玻璃上都是雨水，所以他没看清周围的车流，但黄色的信号灯他还是看见了，医生就尾随着前面的车前进。但是在前行过程中他撞倒了一辆摩托车，车主大叫了一声，倒在了地上。他赶紧下车想要问问车主的伤势如何，却被车主破口大骂，硬说是医生闯红灯，想要撞死他。医生抬头看，果然已经是红灯了，百口莫辩之余他只能扶起车主，揉了揉他的腿，非常友善地询问车主的情况，又和他商量如何处理这件事……可是，还没等医生说完，车主就制止了医生的话语，他活动活动自己的腿，又看了看自己的车，见没什么损伤只说了句“算了”，然后冲着医生笑了笑踩着油门走了。

生活中，很多干戈都是因为小事而起，摩托车车主由之前的恼怒到后来的息事宁人，是和医生的殷切关怀、友好的态度密不可分的。正是这样的关爱使得车主放下了戒心，放弃了挑衅，离开时甚至还冲着医生笑了笑。如果医生一开始就试图说服车主放弃赔偿，并且也跟着大动肝火，一起“碰瓷”事故将在所难免。但医生没有这样做，他的关爱就是一种最好的说服，说服了车主用理智来处理事故，用理智来解决意外，不得不说这是一种非常“高明”的说服术。

（3）让你的诚实显出你的真诚。

向谷是日本某地下组织的首领，他常常打着“活力门”这个号称是“最快速获利”的企业进行行骗。这一次，他又要去钓新的“大鱼”了。

“您在电视上肯定对‘活力门’已经有所了解了，因为它不断地收购企业，但迫于‘禁止独占垄断’这样的条例，所以‘活力门’在收购企业时会和其他的企业一同合作，进行收购；但其他企业不像‘活力门’这样有雄厚的资金，所以这些企业有时会向地下组织借一点钱。因为这次收购的企业需要的钱数目很庞大，所以‘活力门’也在寻找新的投资人，这个项目会有多大利润我不多说，我只告诉你，半年时间你就可以获利50%。”