第12章销售太老实等于缺眼光(1)

第12章销售太老实等于缺眼光(1)

缺乏勇气，害怕承当风险

勇气是一种精神，只有具有健康心态的人才有勇气。老实的销售员像那些老实人一样，总是瞻前顾后害怕跌倒，因此永远跑不快。未来的世界变化极快，不论在企业、经济、金融、政治、社会等各层面，必将毫无例外的迅猛发展。投资理财的环境随之将变得更为复杂，可以预见，未来财富的重新分配也必然会加速进行。规避风险是人类的天性，在过去的经济形态中，你可以不冒险，安安稳稳地坐吃大锅饭。而如今，面对未来多变的投资环境，不冒险反倒成为最大的冒险，人们更需要勇敢、勇气来面对这个未来的投资领域，没有健康、良好的心态是不会成为一个真正的勇士的。

缺乏勇气，害怕风险，使老实的推销员迟迟不敢有大举动，比如跳槽，接大单……从而也就与致富失之交臂。这和投资是一样的，将钱存到银行似乎是很安全的，不需要冒什么险，但通货膨胀将严重地侵蚀金钱的实际价值。因此，就理财的观点而言，不能一味地规避风险，缺乏勇气，风险其实没有那么可怕，有风险才有报酬，冒一定风险获得报酬是绝对的。

举一个例子，说明什么是勇气和勇敢精神：

曾有人问：“股票会不会跌？”回答是：“不知道。”再问：“什么时候会上涨？”回答仍是：“不知道！”接着问：“能买哪一支股票？”回答还是：“不知道！”问者说：“你什么都不知道，敢于投资，是不是太冒险了？”

回答：“当你什么都知道，都弄清楚了的时候，投资理财成功的机会早已不属于你了，因此，你必须在以上所有问题都不知道的情况下投资理财，才能成功。”

我们并非鼓励盲目的投资、无目的的冒险，我们提供的只是建立在一种稳定心态基础上的(而不是赌徒们输红了眼的心态上的)勇敢精神。什么理由呢？很简单，未来虽然充满风险，不过有一点须坚持的是，只要经济持续增长，企业获利的能力不断上升，长期而言，整体上股市的投资回报率必然会高于银行存款，而且会高出许多，一再小心谨慎回避值得一冒的风险，你将与“致富”彻底无缘。

缺乏勇气，害怕风险，使老实的推销员迟迟不敢有大举动，比如跳槽，接大单……从而也就与致富失之交臂。

销售是个不太光荣的职业

老实的销售员在平时可以谈笑风生，但到了真正与客户面对面的时候不是语无伦次，就是坐立不安。他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作，他们觉得做推销是不太光荣的。怀有这种心态的销售员永远也不会取得成功。他们会频频跳槽，这让情况变得更糟。

在这些销售员的心中，销售工作是个要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。只有逢迎谄媚，向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意。成功的销售员都会以销售工作为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，销售就是其中最必要的条件。

有的时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，；老实平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”采取这种“乞讨的”方式只能坏了自己和整个行业的名声。当一名销售员这样请求客户时，只会引起客户的反感，因为客户那里不是慈善机构，人家没有责任和义务为你的生计奉献力量。

每一个销售员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。

销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝，如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你？表现的过于谦卑并不会博得客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你推销的产品有信心呢？

世界知名销售专家乔·吉拉德曾经说过：“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”

在这些销售员的心中，销售工作是个要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。

我就是个卖东西的

杰克·伦敦在小说《热爱生命》里，写了一个迷途者的故事。这个不幸的人独自在荒野挣扎，饥饿、疲劳、孤独、绝望，还有一匹和他同样饥饿，同样疲惫的老狼，一直跟着他，等着他倒下。然而最终不是狼吃掉了他，而是他吃掉了狼。小说的结尾是，这个人终于回到船上，吃了很多，成了胖子，却还惶惶恐恐地储藏面包，以至于已经干瘪的面包塞满了船舱的各个角落，他仍然情不自禁的四处收集。

穷人的生存能力很强，他战胜艰难困苦的毅力确实令人感动，但他竭尽全力得到的，或许只是一堆干瘪的面包而已。

？？？饿怕了的人常常养成饥饿思维，抓住一块面包便不肯松手，即使已经吃饱，还是忍不住囤积，生怕重新回到讥饿的日子。人只有一双手，既然抓满了面包，便腾不出手来抓其他东西，结果再努力也只能解决温饱问题。

穷人的眼光有限，往往就在于思维的局限。

总是没有业绩的销售员就像这个迷途者，他们因为总是处于饥饿状态而形成了饥饿思维。受到饥饿思维的控制，他们的眼光变得越来越短浅，理想和追求渐渐化为泡影，在他们心中徘徊的只是如何做好眼前的这小笔生意。渐渐地，他们就完全以为自己只是一个卖东西的，其他的什么也不是。顶级销售员、高级销售主管、成功的生意人……这些跟他们再没有任何关系。

人只有一双手，既然抓满了面包，便腾不出手来抓其他东西，结果再努力也只能解决温饱问题。

一心期待别人的认同

有一位画家想画一幅人见人爱的画。画完之后，将画拿到市场上去展出，他在画旁放了一支笔，并附上说明：每一位观赏者，如果认为此画有欠佳之笔，均可在画中做记号标出。

晚上，画家取回了画，发现整个画面都涂满了记号，没有一笔一画不被指责。画家十分不快，对这次尝试深感失望。

画家决定换一种方法去试试。他又摹了同样的一幅画拿到市场上去展出。这次，他要求观赏者将最为欣赏的妙笔都标上记号。当画家再取回画时，他发现画面又涂满了记号，一切曾被指责的笔画，都被换上了赞美的标记。“哦？”画家不无感慨地说道，“我现在发现了一个奥秘，那就是：不管干什么，只要使一部分人满意就够了。”