第2章销售太老实等于缺业绩(1)

第2章销售太老实等于缺业绩(1)

钱总是装不进自己的口袋

有一种人被称为“老实人”。他们虽然实在安稳，却总是按部就班、循规蹈矩。他们因为不懂争夺而吃亏，因为思维方式的僵化而默默无闻。他们的人格绝对没有缺陷，我们也不能将其作为贬低的对象。但是，他们很难在竞争激烈的社会中立足，所以总是在艰难地挣扎。

在销售行业也有这样一群老实人，他们规规矩矩出去跑业务，勤勤恳恳做销售，却总是没有业绩，没有业绩就没有提成，这是销售行业尽人皆知的规则。这些老实的销售员眼睁睁地看着大把大把的钞票被塞进了同行的口袋，而自己的口袋总是空空如也。没有地位，挣不到钱，家里人反对、朋友看不起，他们孤独地在贫困线上挣扎。

贫穷很容易使这些老实的销售员陷入恶性循环。没有钱，就会只顾了为柴米油盐操心，而无暇去考虑怎么改变现状；没有钱，就不敢放弃手里那块小面包，去追求更多更好的东西；没有钱，就进不了有钱人的圈子，就只能在穷人堆里混，其直接后果就是缺少人脉关系；没有钱，就会情绪不佳，热情不足，而一个没有热情的销售员是很难做出业绩的。身居底层，便很难高瞻远瞩，于是他们总是错过机会，一直都在仰望那些成功的销售精英。

是什么使其陷入举步维艰的小巷中？罪魁祸首就是他们的小巷思维。

某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，两人是竞争对手。

第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。

渐渐地，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的报纸非常少，不得不另谋生路了。

就是这种不知变通让老实的销售员渐渐陷入贫穷的境地之中。他们只知道用体力硬拼，而不知道用脑子去竞争。一个不会用脑子做销售的销售员，是永远无法创下大业绩的，当然，他也很难走出贫穷的境地。

有一家银行推出信用卡的销售广告，广告内容是“真正的财富不是口袋里有多少钱，而是脑袋有多少东西。”脑袋就是一个人的想法，观念，想要使口袋有钱，一定要先让你有一个富有的脑袋。因为一个人贫穷，不是口袋贫穷，而是脑袋贫穷。想法决定你的一生。一个脑袋富有后，自然就能赚进许多财富，口袋也富有起来。你要先有富有的想法，就能富有的生活。

就是这种不知变通让老实的销售员渐渐陷入贫穷的境地之中。他们只知道用体力硬拼，而不知道用脑子去竞争。

为找不到客户而苦恼

有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自认为干不下去了，所以向经理提出辞职。

经理问他：“你为什么要辞职呢？”

他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”

经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么了？”

推销员答道：“人啊！”

“除此之外呢？”

“除了一大堆人，就只有路啊？”

经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？”

推销员说：“他们与我根本不相干，怎么会一下子成为我的客户呢？”

顾客来自准顾客，准顾客满大街都是，问题是如何将他们找出来。推销高手永远有拜访不完的准顾客，而那些老实的推销员总是为找不到准顾客而发愁。

对于老实的销售员来说，客户永远只是在遥远的地方，需要他们逐一去拜访。正在他们长途跋涉，大街小巷地去拜访客户的时候，那些就在眼前的潜力客户已经被他们错过了。等到他们的艰苦卓绝的拜访被拒绝后，他们又开始怨天尤人、苦不堪言地埋怨自己运气不佳。这些老实的销售员只顾了拼命赶路，就算馅饼砸在了脑袋上都不会低头看一下，更不要说把它捡起来。他们就这样一直昂着头走自己的路，可能还会为自己的马不停蹄而感到骄傲。

对于老实的销售员来说，客户永远只是在遥远的地方，需要他们逐一去拜访。